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文旅项目操盘的70条建议

特色小镇研究院 · 公众号 · · 2019-06-30 11:58

正文

70条建议，有些是对的，有些还真不能听。譬如第一条，“项目定位过程中首先考虑本地市场，如果本地人都不感兴趣就别指望向外推广了”。如果不需要做大，且是做一个文化休闲娱乐类项目，本地人感兴趣就得了，但如果做一个旅游项目，还真不是奔着本地人去的。

举个例子，贵州的山水和人文，当地人生于斯长于斯，常常是熟视无睹的，而外地人则是去猎奇的，这是一种差异化观光、感受和体验。所以，这条建议是不完全正确的。

旅游开发实践中，是需要投入真金真银的，不能停留在理论上，否则就过于儿戏了，亏了是自己的。所以，还要在鉴别中扬弃，不同的人、不同的时期、不同的地域、不同的市场、不同的形势、不同的项目，操盘方法都是不一样的，要因人、因时、因地、因势、因市而定。

前策

1.项目定位过程中首先考虑本地市场，如果本地人都不感兴趣就别指望向外推广了；

2.对地面的要求千万不能忽视，建筑外立面是感观体验，行走的感觉是动能体感；

3.规划阶段尽可能多的跟当地旅游从业者、俱乐部成员交流，他们能反映一大波目标客户的兴趣诉求；

4.吸晴点除了拍照外，应当具备故事性。不是每个项目都必须用历史来追溯；

5.知已知彼是指的对项目1KM、10KM、自驾3小时能达的同行的了解；

6.可持续塑造系列活动的前瞻性很重要、文化植入很重要、易执行很重要；

7.除了数字都是废话，但对项目收益预估的环节，挖坑是很不道德的行为；

8.把前策全交给策划的项目总，基本都是混经验的。管理的前提在于创造项目并深入核心；

9.对风险的把握不只是竞争对手，政策、新兴市场、消费习惯等都需总结；

10.自身盈利的前提是对合作者有可观的利益空间。动线、业态布局、功能规划要把目光放长。

团队

1.项目启动前先出制度！奖惩、考评、绩效，对内对外一视同仁；

2.分阶段编岗，营销相关的工作岗位，必须使用项目统一分发的营销工具，甚至连QQ、微信都是公司专号；

3.激发主动工作意识、凝聚团队不是吃饭聚餐；

4.不提倡加班，尤其是在加班申请前连续休息或平常卡点上班的；

5.不只是营销团队的事，对于院校、人才机构的合作，各类圈层沙龙，行政人事办公室等尤其需要重视；

6.提倡平级化管理：人人皆为项目而工作；

7.开会时，商业问题用数字说话，抛出问题同时带有解决方案，会议前把议题分发了解，避免议而无果；

8.虽是颜值时代，但能力和颜值没有半毛钱关系，千万别以貌取人；

9.学历固然重要，低学历却有丰富经验的资深从业者渴望成功的拼劲不容小觑；

10.鄙视指挥家，商场如战场，项目总都必须有实战经验且必须参与重要招商、重要资源谈判中。

基建

1.项目为市场而建，在主体完工前，做好随时微调甚至变更的准备；

2.免费的不全是好的，比如宽带坚决不用某动；

3.施工方亦是潜客户，合理监督、维护客情、激活目标客户；

4.不是钢筋水泥才是基建，所有营销体系的建立要在前，方案、设计、协议等；

5.拉横幅、喊口号看起来对进度帮助不大却有不错的营销效果；

6.安全不可游戏，安全帽是基建过程中的带客看场的必备道具；

7.大包拆小包、小包拆细包，越多的合作机构加入，就越多的商业机会；

8.人工造景要应地选材，贵未必好；

9.工期非儿戏，对施工方的“刮风减半，下雨全完”不可轻信，管理要有方；

10.开工前、施工中、建成后，均需照片影音存档。

渠道

1.商业销售、铺位招商、本地顾客、外阜游客，拆分客情结构按需划客；销售、招商内部团队视同内部渠道；

2.高效率、强执行、重结果。做到定时定量返馈；

3.与协会、网络平台、渠道整合端的合作尔后通过活动拓展渠道比陌拜更有效果；

4.维护朋友圈并非频繁发广告，话术、道具、推文等都需要事先谋画，找准需求点，而后出击；

5.项目不分大小、事无巨细，从5000平的博物馆到千亩文旅小镇都需重视渠道；

6.吹噱头是渠道拓展人员必备前提，添加微信是业务本能；

7.不仅是微信，当潜客户把时间花在抖音、探探，甚至刺激战场上时，要用拓客思维参与；

8.教培、摄影等不仅是销售招商潜客户，更是渠道资源方，在谈判沟通的技巧上，以商会友，挖掘更多机会；

9.等客上门是内部渠道管理需严惩的失职，组织观影“卖房子的女人”，提倡人人“Go！”；

10.团队内部人人拓展！项目销售手册、招商手册、亮点、优势等，从监控室到项目总，重点内容人人熟知。

会员

1.顾客为王。会员是沉淀忠诚顾客的方式；不重视会员的项目不仅降低了核心竞争力，甚至缺乏可持续经营能力；

2.项目单体会员、由项目牵头的协会/联盟成员、项目发起的公益志愿者等皆为项目的核心资源；

3.移动互联时代，会员载体不止单一卡类，通过身份ID的扩展，将会员应用至N个场景；

4.从筹备期的蓄客到开业后的积分刺激，提升会员重复到达率、刺激复购率是项目成败的关键；

5.不要频繁的推送会员短信，但对于生日祝福、节庆关怀，是必要进行的；

6.获取优惠是消费者共同的诉求，如果积分兑礼刺激不大，试试返利、返现，营销费用回馈给顾客；

7.针对本地消费者，除DM单外，维系会员关系的微信公众号、自媒体营销号亦是必备的工具；

8.亲子是文旅项目的重点目标之一，景观和体验上满足亲子需求外，定期组织的沙龙活动是提升热度的不错方式；

9.不要吝啬在会员服务提升上的花费，多功能设备、特殊人士护具、专属会员服务区等的建立不要等到开业后；

10.玩文字游戏只会伤害会员感情，会员营销从实做起！

营运

1.后勤动线要明确、管理制度要细致、现场管理要严格，能否实现顾客最佳体验是文旅项目成败的关键；

2.早会的意义不是发号施令，而是加深服务意识，为一天的服务接待做好准备；

3.耐心为顾客服务并解决顾客问题是营业现场的唯一标准；

4.定期对营业员进行各类业务培训，包括但不局限于如项目要点、礼仪、社交、专业知识、新兴营销方式等；

5.管理过程中奖惩分明，尽可能多的鼓励，从销售额、顾客满意度、接待礼仪、遵守制度等各细节制定红白卡奖惩模式；

6.对客流的时段、峰值、客层结构等定期分析，了解商户经营现状；

7.制定扶持商户的策略，设定预警机制，对销售、坪效、毛利等根据当下市场设制红线值；

8.背景音乐是不可轻视的营运细节，不仅是随节庆的调整，时段不同的音乐影响顾客的沉浸感；

9.停车场、卫生间、楼道、电梯前室等做到无死角管理；

10.不仅场地有价，所有资源均有价！从广告位到废纸箱，等价交换或资源盈利是一切营运工作开展的意识前提。

推广

1.从项目管理团队到商户营业员、合作保洁阿姨等，树立人人做营销、人人皆推广氛围；

2.项目不只有一个官方微信公众号，矩阵化媒体运营比把银子投在广播电台中更有效果；

3.如果项目营销团队成员的个人微信好友少于1000人，基本认定可以换人或换团队了；

4.关起门来想消费者痛点前，不如偿试通过一些小型蓄客活动，看一下市场反应先；

5.尝试自行维护一支水军小分队，当下趋势是“起哄效应”，造热点其实不比追热点的成本高；

6.众筹类的融资渠道完全可以视为推广的一种形式——故事是人写的；

7.联合商户的广宣过程要激发商户工作人员的主动性，整合媒体资源为品牌所用；

8.口碑推广比事件更具感染力，即便是外阜游客，与新媒体策略结合的主动推荐比强塞硬广更有效果；

9.联合渠道的力量，通过意见领袖传递出去的声音更具说服力；

10.少花钱！不花钱！通过推广赚钱！——文旅项目自带盈利流量。

来源：网络

【 开课地点 】 北京农广大厦

【开课时间】 2 019年7月27—29日

【主办单位】中厚明德集团特色小镇研究院

【参课人员】特色小镇、田园综合体相关投资商开发商相关产业链负责人

【课程主题】政策解读、立项辅导、融资申报、拿地策略、案例解析... ...

【课程特点】一线评审专家授课、模块化教学、操盘手现身说法精讲细研

【咨询热线】 16601291889 微信同号

课前追问

项目当前处于哪个阶段？

1、意向介入阶段

想介入但不了解项目发展前景，以及是否适合自己做，想要系统学习了解

2、初期拿地阶段

对项目有初步构想，需要与政府谈判取地，但不知道如何立项及资源整

3、项目进行阶段

已完成取地，但不清楚下一步如何落位推进，找了不少机构，效果不理想

4、建设落成阶段

项目已落成，但没达到预期效果，不知道如何盘活，投了不少钱，进退两难

操盘手面临的难题

取地难

如何和政府谈合作条件，签订有价值的协议？项目如何申报立项？和村集体签署流转协议那些有效？

实操难

参加不少学习，依然没思路？开发商/产业类公司如何操作该类项目？没有文化产业/山水资源的项目如何操作？

融资难

如何拿到政策性银行资金？民营企业如何找央企/国企/上市公司联合投资？自投资金占比多少为宜？

运营难

已经“入坑”如何盘活？如何打造自己的IP？项目如何招商引流制造爆点？如何打造四季全时爆款？

乌龙入坑

没有策划生搬硬套创新过度只玩概念盲目选址缺乏学习

高效研学模式

本期课纲

一、 最新政策解读

1、特色小镇、田园综合体、现代农业产业园

2、康养、森林康养

3、农业一、二、三融合示范区

4、美丽乡村、民宿

5、大棚房、限墅令

二、拿地

1、产业勾地攻略项目选址技巧

2、低成本获取建设用地指标

3、如何判断不同土地类型配比最合理、规避“雷区”？

4、和村集体签土地协议种类与注意事项

5、集体建设用地如何高效利用

三、定位策划规划

1、项目如何找魂、根据目标客群项目精准定位？

2、对标国家政策，精准立项

3、项目顶层设计与产业规划

4、运营前置构建盈利模型

四、立项申报

1、厘清申报归口精准对标

2、申报材料组织与编写技巧

3、与政府签订投资框架协议谈判技巧

4、逐级申报掌控申报节点先谋后动

五、融资

1、8大融资模式（政策性银行贷款、融资租赁、政府引导基金

发债资产证券化 PPP 股权融资信托）

2、项目融资渠道种类的选择与注意项

3、如何引入央企、国企做信任背书

4、资金方如何选择投资项目

六、 运营（招商）

1、四季全时业态布局与招商

2、运营团队的搭建与管理

3、引入外部团队托管运营注意事项

4、线上线下营销策略

七、品牌输出

1、标杆项目模式梳理与输出

2、品牌引入的合作模式选择

3、品牌的塑造方式方法

4、网红项目的打造与运营推广