编者按“顺逛发展快速不仅仅靠微店，而是基于线上店、线下店、微店‘三店合一’模式。而‘三店合一’并非终极目标，顺逛以‘三店合一’为基础，未来将构建一个大物联网平台。”
文 / 海尔顺逛CEO 宋宝爱
（本文根据作者在CEO共创联盟第二期的参访活动上的演讲整理而成）
海尔顺逛成立两年以来，发展迅速，目前已聚集了56万微店主，月均销售额突破5亿元。
2015年9月刚上线时，顺逛只是一个B2C模式的微店销售渠道；
2016年5月，顺逛平台的战略定位开始做出调整，突出与传统电商平台的不同，即社群交互平台；
今年6月份，顺逛正式重新定义：以社群交互为驱动的大物联网平台。
顺逛的3次战略调整皆系于消费需求的变化。
在消费1.0时代，消费者仅仅是购物者；在消费2.0时代，消费者被称为“上帝”；到了消费3.0时代，消费者自主决定消费；到了消费4.0时代，也就是万物互联的时代，消费者能够参与到整个消费过程当中。这个消费过程一般指交互、交易到交付，但对于海尔顺逛来说远远不只这“三交”。
顺逛可以通过社群交互，零距离获取到用户痛点，然后传递给用户小微、智能制造平台，将解决用户痛点的产品快速生产出来，然后上架到交易端，给用户带来优质的购买体验，再通过后端物流、售后来提升交付体验，最后吸引用户持续主动的传播产品，促成用户之间的N次交互，倒逼产品的N次迭代，如此形成完整的全流程供需闭环。
顺逛微店2015年9月上线，最早的一批微店主是海尔内部员工，然后逐渐发展到海尔物流、售后服务人员，再慢慢发酵扩散，涵盖了家装设计师、全职妈妈、物业安保等多元化的社会人群，现在，顺逛平台凭借领先的模式和强大资源，已经聚集了56万微店主。
顺逛之所以备受关注，源于两个核心要素：第一，顺逛微店能够实现用户零摩擦进入，没有任何门槛；第二，顺逛符合社群经济和分享经济的大趋势。
同时，顺逛背靠海尔强大的物流、售后等资源体系，致力于打造零成本的创业平台。微店主无需备货和垫付资金，更不需要负责送货、安装和售后，只需要依靠自己的人脉做社群交互，通过总部组织的各项培训不断提高自己，真诚、专业的为用户服务。
在传统电商平台上，用户对品牌的忠诚度和黏性是较弱的，一味参与电商平台的价格战，品牌必然会受到伤害，只有价值交互才是企业发展的长久之计。
2016年海尔曾创造过一个经典的营销案例——海尔洗衣机立硬币。起初是在高速运转的洗衣机上立一枚硬币，保持硬币不倒。后来演变为立铅笔、立多枚硬币的不同造型……在今年的上海家博会上，高速转动的海尔洗衣机上成功立起了两万多枚硬币搭建的硬币塔，获得了世界吉尼斯记录。
这一事件不仅展示了海尔洗衣机运行时的安静程度，生动的体现出产品的价值，同时也得到集团内外的广泛关注，收获了很好的传播效果，这就是创新交互的力量。集团对于这件事的评价是“用看得见的方式，体现看不见的优势”。通过这件事，顺逛更坚定了走社群交互道路的决心。
在传统电商平台购物，用一个字总结是“搜”，搜产品。传统电商有海量的SKU，但没有针对所有SKU的导购或客服，导致消费者会纠结到底要买什么，这种搜索、选择的过程就是用户痛点。而当交易、交付完成之后，品牌和用户之间的关系也就结束了。
如果说，在传统电商平台上是“搜”，那在顺逛平台上就是“逛”。顺逛通过微店主社群交互，把产品推荐给用户。传统电商是用户找产品，在顺逛的社群交互模式下是产品找用户，消费关系匹配精准，根据用户的真实需求，推荐适合的产品。而交易、交付完成后，正是和用户联系的开始。
以跑步机产品为例。在传统电商平台上买跑步机，估计不会再有人指导用户什么时间跑、怎么跑、搭配什么饮食……但顺逛会继续维系与用户的关系，邀请用户进入兴趣社群，互相分享跑步相关的内容；同时，热爱健身的人对饮食的要求非常高，有很大的几率会交互出对食品的需求，这时就可以推荐给用户更多他需要的产品。这样一来，用户通过同样的兴趣凝聚在一起，这个社群的活跃度可想而知，就像车友会一样，当越野车爱好者真正需要某个装备时，有人推荐给他，是非常精准和贴心的。
当跑步机用户的需求扩展到了买健身食品之后，储藏又是一个问题，这时候推荐给他冰箱；进而他需要烹饪，再推荐给他炉灶……会慢慢从一个运动的圈子延展到美食的圈子，甚至还有更多圈子。此时，用户在顺逛上买的不只是一台跑步机，而是一整套健康解决方案。
在顺逛平台上，有很多这样的社群圈。冰箱的，厨电的，净水机、电饭煲、微波炉的用户，都会根据不同的兴趣爱好聚在一起，每天交流分享心得，用户收获的是一种健康的社交生活方式。
2016年2月，海尔专卖店开始入驻顺逛平台，每一家海尔专卖店都在顺逛APP上开了一个官方微店，实现实体店的三个无限延展：
第一，柜台无限延展。顺逛微店是24小时不打烊的，随时可以下单。
第二，售货员无限延展。顺逛上56万微店主都相当于专卖店的售货员。
第三，SKU无限延展。专卖店的店面有限，在顺逛上开微店，不仅能购展示更多产品，还可以共享线上产品型号。
顺逛2015年9月上线，第一个月销售额仅50万；2016年6月，第一次单月突破1个亿；2017年6月，顺逛销售额单月突破5个亿。顺逛发展快速不仅仅靠微店，而是基于线上店、线下店、微店“三店合一”模式。从1996年起有了线下海尔专卖店，到2012年完成了线上店海尔商城的布局，到2015年又诞生了社群交互的微店。我们把这个模式称为“OSO模式”（图1）。
图1 顺逛的三店合一“OSO”模式
“三店”的核心都是用户，顺逛以三店合一为入口，打造了一个社群下的全流程场景。消费者无论是在线上店、线下店还是微店购买产品，得到的体验都是一样的。顺逛成为海尔集团官方唯一的社群交互平台，是所有流量的总入口，连接三大网络的职能：触点网络、小微及资源网络以及社群网络。
触点网络是指平台上56万微店主，它们就像一个个毛细血管和神经末梢，和用户进行零距离交互，获取用户的真正痛点和需求。而顺逛平台的另一头，连接了海尔内部小微及资源网络，比如用户小微、研发中心、大COSMO平台。所以，顺逛的目标是：实现所有新品在顺逛首发。产品上市之前，通过社群交互触达各层级用户，从而达到产品上市即引爆的效果。
因此，顺逛平台的机制是一个共生、互生和再生的过程。具体是指海尔集团以顺逛为主平台，把集团其他资源集中到顺逛，当主平台做大做强，每一个分支才会有更大的空间，只有当资源之间相互打通、共享，才有更大的机会引领时代，顺逛的终极目标是获取并经营足够多的用户，获得用户的终身价值。
顺逛完成了大营销模式的转型，总结有以下三个方面：
第一，从发布到发酵。传统的产品发布企业是主导，企业对用户单向发声，高投入，低产出。而社区发酵是海尔和微店主一起与用户交互，之后持续发酵，自内而外形成裂变，达到病毒式传播的效果。例如：今年上半年，海尔自清洁空调在顺逛做了一次较大规模的直播。直播展示了把纯白毛巾放在空调出风口，不管怎么吹毛巾都保持干净，与传统空调形成鲜明对比，用这种看得见的方式让话题持续发酵。
第二，从价格到价值。海尔云厨套系不久前在顺逛完成了首发，六件套的价格达到了35999元，属于高端产品系列。这套产品是通过与用户交互，了解到用户痛点之后进行开发的，符合用户需求，取得了不错的销量。实质上看，这是策略的改变，打价格战不可能赢得市场，也不可能让企业基业常青。
第三，从交易到交互。传统的交易方式是B2B，企业拿货给县级客户，县级客户再批发给乡镇，乡镇再销售给当地的用户。企业和用户之间是断层的，不能得知用户的真实感受。顺逛通过“三店合一”模式，通过社群交互，实现了产品在线上线下的同时引爆。
“三店合一”并非终极目标，顺逛以“三店合一”为基础，未来将构建一个大物联网平台。海尔之所以发展迅速，得益于营销网、物流网、服务网和信息网这“四网”的融合。再加上海尔的COSMO（智能制造）平台，包括财务、人力在内的大共享平台、大数据平台和文化产业平台，共同去构建大物联网平台。
物联网时代有三方面特征：情景感知，社群共创，智能共享。智能硬件代表不了物联网，因为缺乏情感交流，而情感交流要靠社群。智能硬件加上情感交流，才是真正的物联网。顺逛所开展的社群共创，就是要对获取的价值进行提升，聚焦社群、诚信和开放，最终实现共赢。
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