天善资本管理合伙人 丛真
2017年3月1日，前经纬创投合伙人丛真加入天善资本任管理合伙人。
丛真于2010年加入经纬中国、担任合伙人，负责互联网，无线和消费领域的投资。加入经纬中国之前，丛真曾经在IDG担任投资经理，负责TMT和消费领域的投资。他还曾和朋友一起运作一家互联网领域的创业公司，担任董事和CEO。在获得MBA学位之前，他曾在盛大网络工作，是盛大网络最早的员工之一。
丛真自早期成功发掘并主导投资了包含饿了么、瓜子二手车、美味不用等、销冠、有赞、闪电购、果派联合、爱拍原创、次元文化等多家优秀企业。
丛真：我第一次知道饿了么，是在学校旁边的一家餐馆
丛真有很多知名的投资案例，”饿了么”就是其中一个。但很多人不知道丛真投资饿了么的故事是起源于一个湖南菜馆。
天善资本果里合伙人丛真(左)与饿了么CEO张旭豪
从湖南菜馆到馄饨小店
我还记得是湖南菜馆，吃饭的时候发现老板娘大部分时间不是在收钱或者招呼客人，而是一直对着电脑傻笑。我心里暗想，这个不上进的老板，肯定在看韩剧要么打游戏。于是付钱的时候，我就凑到她电脑前去看，想着有什么好看的韩剧我也看一眼。谁知道我看到了一个类似Saas的系统界面。我震惊了！问她你在干嘛，她说我在接外卖单子，这个平台很好用的。
我继续问，那你外卖不是可以用电话么？她说电话老占线，不方便，一次就能接一个，但是这个订单来了还会跟QQ一样响。我就问她这个叫啥？她回答，饿了么。我必须要说这个名字太洗脑了，回去之后查了一下网站，后来我在一个偏僻的别墅里见到了张旭豪(饿了么创始人)。
后来我做DD的餐馆并不是这家。是一个门脸狭窄，灯光昏暗，非常纵深的馄饨店，但是赫然写着“此餐厅是饿了么合作商户”。我当时就决定，饿了么非投不可了。因为你看老板那个状态，在这么不起眼的门店里可以接100单，如果不是饿了么，走过都很难注意到。
其实我看过不少做外卖的，但我觉得饿了么整个战略布局，思路延展是非常自然的。现在别的高校外卖基本都消失了，它们统一的形象就是饿了么。关于外卖，它的核心就是服务的质量和深度。深度需要在高校之外，因为学生的需求比较单一的，横扫就可以了。但是要进入白领市场，像北京有50个左右商圈，商家非常分散，怎么把这块做深做透，就看服务质量的把控。饿了么以前在高校积累了能量，改造后可以在白领市场复制释放。
8万人太多？50万都没问题
如果大家用过饿了么，有不满意的，大概是因为点了一份饭，过了很久才到。因为那是餐厅自己的配送，饿了么并不提供。而我当初在别墅见到张旭豪的时候，他当时说了一句话，让我印象非常深刻。他说我们一点也不low，我们是一家非常极客的公司。也就是说饿了么一开始就有非常强大的系统，是可以管理全国各地的，包括接入物流系统，以前是餐厅配送，现在搭建自营物流，用户可以追踪订单，体验就会大大提升。
I don't have friends, I got family.
一个O2O创业团队应该具备哪些特质，我想不同的投资人会有不同的答案。
首先我希望这个团队尽可能完整，因为一个人不可能做所有的事情。大家都看过速7吧，I don't have friends, I got family. 每个人在其擅长的领域都是专家，然后有一个核心领袖。最完美的当然是不重叠，无遗漏，但这不大可能。所以我会看团队里股份最多的一两个人是什么样的。他要非常聪明，意思不是数学好，而是说对周围环境，在发生的，对别人的观点、感受要非常敏感，并且有开放的心态去接受和思考，这样你才能不断地应对。
第二要坚韧，我记得开董事会的时候，Mark在PPT里写了一句话：一个轻量级的选手被拉入了一个重量级的拳赛，但我不仅没有倒下，还挡住了进攻。饿了么是一个大学生创业团队，但在战斗中学习，已经形成了公司的文化。
第三点，我认为要懂得分享。如果要让大家跟你一起干，就要让他们明白你的目标是什么。一个优秀的创始人，才能带着公司走的很远。每个公司的使命是不一样的，因为创始人不一样，想做的事情不一样。我们都会投资有梦想的人，但你不会碰到两个人的梦想是一样的。只不过大家一起朝一个方向走的时候，可能有一段时间觉得这两家是一样的，但这是暂时现象。最终会发现，让创始人内心觉得有成就感和满足感的东西不一样。
集体判断才是科学的VC决策机制
同时身为投资人与创业家，丛真对于融资方面有着自己的认识，以下是他针对融资过程中常见的问题及注意事项的一个梳理。
两个融资季
实际上，投资行业每年有两个融资季。在这两个融资季期间 ，投资人们有规则地在神州大地上走动，把钞票送到心仪的创始人手上。拿到钱的创始人也会觉得自己如有神助，每天忙着收 Term sheet。而在这两个季节之外的日子里，命运就像谁也说不清楚的天气，很多事情都无端地不顺利起来，人还在见，会还在开，但是 Term sheet 却迟迟没有踪影。
第一个融资季是每年的 3月 到 7月初。虽然中国采用公历已久，但春节才是中国人的心理年终，所以中国人习惯过完春节开始工作。阳春三月，春暖花开，在过去一年腥风血雨中坚持过来的投资人们，经过春节假期的伤口恢复和心理建设，再次鸡血满满，觉得自己又不可战胜了。不管过去一年发生了什么，那都已经过去了。
大自然已经摆脱了冬日的阴霾，投资人们也可以摆脱厚重的冬装，换上轻巧的夹克，步履潇洒地登上北上或者南下的飞机或高铁，开始继续展示自己作为人生赢家的俊朗形象。
总之，一切都刚刚好，那就赶快开始猛投吧!
然而历史总会重演，不管低谷还是泡沫，每年的遭遇都并不会有太大的不同。经历了 3 个月的频繁出差，密集开会，果断投资之后，到了 6 月底 7 月初，大多数在过去 3 个月内高歌猛进的投资人，都会开始渐露疲态。快的已经开了 3-4 枪了，慢的也已经有1-2 枪了，准不准先放一边，但老是保持射击姿势也很累。随后，天气开始变热，出行成本加大，暴雨和冰雹常常导致飞机晚点和取消，在候机楼牢骚抱怨然后排队领盒饭的经历与人生赢家的俊朗形象不符。
而最要命的是7-8月份，绝大多数 To C 的消费相关行业都进入了淡季(除了啤酒，小龙虾和矿泉水)。烈日炙烤神州大地，大家都开始减少不必要的活动宅在家里，过去 3 个月神气活现的互联网 + 的创业公司，它们中的许多，业务订单都开始停滞不前甚至下滑;过去 3 个月激情四射的移动互联网公司，也常常由于学生们的放假而萎靡不振。
第二个融资季是每年的 9月 初到 1月初。9月份开始发生了什么?学生们回来了。O2O 的高校订单再次勃发，贴吧和各种小清新社交应用又开始得瑟，就连军训的自拍照都多了起来。更重要的是，一年之中最大的消费旺季也回来了。
9月开始到春节，有大量的国定假日，秋高气爽，出行的脚步也勤了;秋冬衣物的客单价远远超过夏季;房产和汽车都迎来了金九银十，连招聘都是;别的不说，就连 iPhone 都要发布新款，迎合辛苦了一年，也攒了一年的钱，计划在年底疯狂消费的人们...。所以，当炎热的夏季拖着意犹未尽的脚步缓缓离开的时候，投资人和他们的热情开始回来了。
上半年已经出手了的，准备继续辉煌。上半年光看不出手的投资人，也准备趁着这几个月赶紧投几个，不然到年底的时候，就只有苦劳没有功劳了。于是投资人们又开始满世界飞奔，而创始人们又开始觉得自己是资本宠儿。
然而好日子不会持续很久，需要融资的人们需要抓紧时间，因为从圣诞节开始，新的一轮投资人缺席又会开始。圣诞、元旦、中国农历新年，喜气洋洋的三大节日，于创始人们却未见得是好事。毕竟投资人也是人，也要跟耶稣和新老年们玩玩游戏，趁着假期犒劳一下辛苦了一年的自己--一晃又奔忙一年，别的不说，白头发都多了几根，面对着年末的花花世界，那心情也是同样的荡漾，惆怅或酸爽。
而且，大家谁都不愿意在年底扣扳机，因为年底开支票往往意味着无法在年前交割，以及没有足够的时间做尽职调查。
找对的人融资
当知道了融资的最佳时机后，紧接着就要考虑该向谁去融资?
要回答这个问题，首先我们要了解VC的决策流程和机制。和美国的投资机构基本上只有合伙人一层(偶尔会加几个投资经理支持和培育下)不同，绝大多数中国的VC，都是有层级的，大致可分为创始/管理合伙人、合伙人、MD/ED/Principle/VP、投资经理、分析师。
不同的阶层，年龄、经验、沟通方式、出差住的酒店，甚至面相都各不相同，但最大的区别是决策权不同。这句话的正确理解方式是对决策的影响力和贡献度不同，因为发展了近20年之后，大多数VC都已经是投资委员会(IC)决策制，合伙人们一起讨论，共同决策，单个人一巴掌拍到桌子上就拍出个决定的日子早已过去了。
时代的发展让大家都意识到，面对如此多的细分领域和发展阶段，如此数量众多且千差万别的创业者，一个投资人即使能力再强，也无法全知全能。所以任何有正常理性的VC，即使是该基金的老大也不想自己一个人草率拍板，因为长此以往，合伙人制就不再是合伙人制而成为独裁制了。
所以其实这个行业没有那么多见了一面，聊了20分钟，就当场拍板投了或大家晚饭聊了一个小时，说要投，当晚就把钱打过来了。大多数投资人还是很严谨地在判断和行事。
投资人喜欢多和创始人聊几次，喜欢让自己投资团队的更多同事来和创始人聊几次。一方面是集体决策的需要，另一方面，也是主导这个投资的那个投资人，做事认真严谨的表现(当然也可能是缺乏判断力犹豫不决)。他希望能够在不同场合、不同状态、不同问题下多和创始人接触，更立体地了解这个团队和事情本身。
投资有个「嫁女理论」，即负责任的投资人把钱投出去，都是怀着嫁女儿的心，希望这个投资决定，以及这笔钱，能寻个好婆家，跟着未来的老公(创始人)过好日子。既然这样，加深了解就是必须的。所以建议创始人们，把这个过程视为正常(而不是把见一次就投视为正常)，然后也把这个反复交流的过程当做自己了解这家VC的一个过程。
投资人希望投对人，创始人们也希望选对合作伙伴。所以每一次都要准备聪明的问题，在投资人了解创业者的时候，你也要认真了解投资人，他们的投资风格、擅长领域、基金目前的状态，对自己从事领域的专业程度，投资人是否聪明，是否值得长期合作(当然很多投资人都很「机智」，未必说得那么透彻，但如果他们对你感兴趣，他们会抓住这个机会来推销自己，这也是一个Test)。
另外，在今天这个时间点，一个创业者去和一家VC融资，有很大概率遇到桌子对面坐着的人，曾经和自己做着一样的事情：互联网产品经理。自2012年开始，国内的投资机构开始纷纷从互联网公司招募分析师、投资经理甚至VP级别的员工，而非像过去10年里，主要招募来自投资银行、咨询公司、四大审计事务所，刚毕业的MBA学员，以及其他VC同行的人。
来自互联网公司的投资人，对同样在互联网领域创业的创业者来说，是非常好的伙伴和倾听者。他们更容易理解公司的业务模式、用户基础、商业计划，并且怀有同样的对这个领域的美好未来近乎信仰的相信。
在这一波浪潮里加入投资圈的新晋投资人们，他们中的优秀者，现在在各个基金都已经逐步获得了相当的认可，以及认可带来的影响力和决策权。如果遇到这样的投资人，大可以在心中默念一句：Yes!然后滔滔不绝，开诚布公，用直击内心的方式来表达自己。
过去几年也有大量的优秀人才离开温暖的大公司，走入寒冷的天地开创自己的事业，使得创业公司如雨后春笋般冒出。由于VC是个体力活，合理的逻辑推论是，VC行业在过去几年也大幅度地扩充了团队。事实也的确如此。
由于大量的互联网从业者加入投资界，很多人本来就是一些领域的专家，虽然级别不一定很高，但是其实对行业非常懂，而且在基金内部也有影响力。所以这个时候聪明的创始人应该能敏锐地分辨谁是deal driver，谁是decision maker，而不要盲从头衔或者大佬光环。因为头衔有时候仅仅表示出来混比较早，而光环通常只能说明过往。
融资的注意事项
融资有三点注意事项：速度、金额以及估值。
速度第一，天下武功，唯快不破。现在融资大军熙熙攘攘，要想脱颖而出，至少不要掉队，你必须要保证一定的速度。毕竟，第一印象很重要。你可能不是业务上的第一，但你是第一个出现在投资人面前的，这个对很多人来说就足够了。更何况，你可能刚好就是行业标杆，那就更要快速冲出去。
然后，速度第一不仅仅意味着第一个冲出去融，还意味着整个融资节奏要以速度为第一优先级，所有的环节和流程的展开和铺陈，都要围绕这个。最快见完靠谱的投资人，最快拿到第一张 Termsheet，最快拿到过桥贷款(如果需要)，最快 Close。一个实用的方法是，做决策和选择的时候，永远记着：能快不要慢。所有决定都朝着最快的那个路径去延伸。
金额第二，这是一个令人伤感的老话题，很多拥有丰富融资经验的创始人也常常会问我一个问题：你觉得这一轮我们融多少钱合适?每当听到这样的问题，当年创业融资的场景常常如蔓藤般爬上我心头。千言万语化为一句话：创始人们，和投资人可以谈估值，可以谈比例，但是万万不可谈你要融多少钱，因为这是融资三要素里面，唯一一个仅有你们自己才能知晓的要素。
钱多好办事，钱多好打仗，但很多创始人在初次指定融资目标的时候都会情不自禁地对「融更多的钱」这个念头表现出欲拒还迎的身段。即使在和平年代，我也会建议创始人们不要融超过需要的钱，哪怕有人给。95%的创始人都是人生第一次创业，第一次做CEO。既然选择创业就要打怪升级积累经验往上走，因为创业成功本就需要不断磨练，积累，破坏过往和成见，重构思维和目标。
而过多的钱，会让本来可以靠才华和努力去解决的问题，用钱解决了。的确很有快感，却少了成就感，和创业本应有的代入感。而且很快，你就会发现，用钱解决问题的做法，是毒品，会上瘾。
这里有个很简单易行的方法：算两个数字。一算最低值--这次融资至少需要多少钱(低于金额就不融了因为没意义);二算理想值，努力争取，拿到就收手，不追高，不傲娇。融资是艺术，但是也需要清醒冷静的头脑。先拿到钱就占了先手，有了先手，才有先机。
估值第三，前两个要素占了第一和第二的位置，估值自然就成为了第三重要的。在飞速融资的年代，估值的提升速度已经远远超出了我刚入行的时候。
今天的创业和投资已经充分市场化，很少可能遇到一个只有你在做，或者只有你做得好的事情。绝大多数行业都是2-5家近身鏖战，于是弹药是否充足就成了打仗的一个基本前提。
我建议各位创始人不要在估值上过于纠结。毕竟，公司做大了，你有100种方法保护好你的股份;公司做没了，你占100%也是没用。
要明白这是个什么样的时代
丛真认为，要赢得这个时代，首先要明白这个时代是什么。做风险投资有一个说法，叫做Wave，浪潮。所有的优秀的公司，都是踩着浪潮出来的。没有浪潮的时候没有势头，什么都没有。
所以做投资，首先要做的不是比有多聪明、多会看人，要做的是识别这个浪潮有没有来，这是个什么样的浪潮。你只要比别人早半步，你就有巨大的优势。但是呢，普通人日常的生活，没有花那么多时间去想浪潮这个事情，会觉得一切都是偶然。然而假如现在回头看十年之前的事情，会忽然觉得好像有点必然性，似乎可以总结一下，提炼点东西出来。所以，如果回去看过去十年，觉得是有规律的，是有浪潮的，时代是有特点的。那么只要稍微有一点逻辑，就知道未来十年也一定会是这样。
如果在2000年开始做网络游戏，如果在2004年开始做电商，如果在2008年开始做移动互联网，如果在2010年开始做O2O，就比90%的中国创业者要领先了。在这个领域，在出发的时候就已经领先了。优秀的人永远是不缺的，可是有的人成功，有的人没有成功，原因很简单，成功的那个人更多是把握住了趋势。
丛真认为，时代不属于每个人。但是我们每个人可以在一个大的时代里做到最好的自己。
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