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替人埋葬爱情，能挣钱吗？

财经十一人 · 公众号 · · 2024-04-12 18:19

正文

平均每个客户花费106元，去粉碎死去的爱情

婚纱照的销毁现场受访者供图

文｜李莹

编辑｜ 杨立赟

我问刘玮，婚纱照销毁，是一门好生意吗？

“是。”他没有丝毫犹豫。

刘玮从2023年3月开始做婚纱照销毁的生意，到目前为止，已累计销毁婚纱照一千多单，向他咨询的接近上万人。从2023年底开始，他的故事被媒体大量报道，在网上引起极大关注。在刘玮之前，没人做这样的事情。看客们先是惊奇，后又感叹：天呐，离婚都衍生出一个行业来了。

婚纱照销毁费用从59元到199元不等。刘玮算了算，平均每个客户在他这里花费了106元，去销毁曾经爱情的证据。

有人说，这哥们儿才是真正的“葬爱家族”。

网友们怎么说，刘玮并不在意。或者说，只要能引起大家的讨论和关注，刘玮的目的就达到了。他告诉我，做这个业务，他得高调。

不过，到目前为止，刘玮还没能回本。2023年春天，他投入进去十来万，前七个月里每月只有个位数的单量，后来经过社交媒体曝光，生意才走上正轨。

工人正在销毁婚纱照受访者供图

他坚信这是一个有潜力的市场。根据国家统计局和民政部的数据，2019年到2023年中国离婚登记人数分别为470.06万对、373.3万对、213.9万对、210万对、259.3万对。累计下来，这是一个数量巨大的群体。如果他们中有一小部分需要“离婚服务”，就是商机。

“离婚服务”包括婚纱照销毁、离婚跟拍、离婚派对等等，2023年以来逐渐在市面上出现，小众但吸引眼球。这些服务不同于离婚法律咨询、心理咨询，它们不挽救婚姻，也不为当事人争取利益，只是提供一种“葬爱”的仪式感——走出婚姻，有些人需要这种仪式感，得到解脱与释放，与过去告别。

借to B的销毁工厂

做to C的“葬爱”生意

刘玮是2022年12月开始萌生的这个念头，他关注到庞大的离婚人数时，敏锐地嗅到了婚纱照销毁的需求。

2023年春天，刘玮拿出十来万，利用朋友的一家位于河北廊坊的销毁工厂，做起了个人隐私物品的销毁服务。

这家工厂原本是承接企业的销毁需求，有十几台设备，包括各种撕碎机、液压机等。工厂还申请了涉密的一级二级资质，拥有4个保密师。

刘玮借用原销毁工厂的厂房和设备，新开设面向个人的隐私物品销毁服务。这部分业务他占股七成，工厂老板以设备入股，占股三成。

传统的销毁业务公司只接企业订单，因为C端销毁客单价太低，开发成本高，周期又长。“既然他们看不上，那我就做呗。”刘玮告诉我，这行“小白”不容易进，有一定的护城河，要想做起来至少要投入两台设备，这就花上几十万，再拉个三四人的团队，还要做初步销毁后碎片的无害化处理，当中又会涉及各种环节和审批。

“一开始定位的人群就是二三线以上城市都市女性，25岁到40岁之间。”干了一段时间，刘玮又觉得，这个年龄区间狭隘了，45岁以上的女性也存在需求；性别的设定也狭隘了，男性也需要。

他分析说，之所以面向女性消费者，一是她们舍得花钱，一两百元的销毁费用不太当回事儿，二是女性更不愿意自己去直接处理婚纱照，“这是个脏活累活，又是个让自己很痛苦的活。”

前后忙活了快一年，刘玮收到的个人隐私物品销毁业务流水先后加起来也不过十余万。刨去人工、设备等成本，虽然净利率有60%-70%，但他尚处于亏损阶段。

婚纱照销毁按重量计费，划分了7级标准，销毁费用从59元到199元不等。刘玮说，他们目前的客单价大概在106元。

刘玮的收费标准受访者供图

2023年3月到11月，咨询的不少，但每月实际成交的只有七八单。这让刘玮感到失望，认为是自己的判断出现了偏差。“我觉得应该有市场，到底是哪个环节出了问题呢？”

最无力的时候，他甚至想雇两辆货车停在民政局对面，挂两个条幅：“婚纱照销毁服务商”，放一个微信二维码，一个抖音二维码。这个创意被团队否定了：“人家去民政局也有结婚的，出来看到这个多不好。”

整个团队，思考出路的只有刘玮。占股三成的合伙人本也不指望靠销毁结婚照挣钱，只想赚个名气。2023年8月起，刘玮自己下场对接客户后，情况逐渐有了好转，每个月能接二三十单。

转折出现在11月，这项特殊的业务吸引了媒体的关注，网上的曝光量开始暴增，刘玮更确信“这个方向是对的”。

然而，铺天盖地的关注并没有带来稳定的订单量。春节前，每天的订单能有10多单，但节后的订单回落，最差的时候一天只有三四单。

刘玮不止一次跟我提到，这个存在滞后性。逻辑很好理解，人们并不会在离婚后立马干脆利落地处理掉婚纱照。

感情是最说不清的东西，前一秒还想着潇洒转身，下一秒就又念起对方的好，这种羁绊，并不会随着离婚证的出现而立刻消散。

此外，消费者对于这个新鲜事物的接受也需要过程。刘玮说，人们知道存在婚纱照销毁服务之后，还要考虑“我要不要”“我什么时候要”的问题。

很多人已经说好要收拾好寄给工厂，却迟迟不见动静。有人2023年11月来咨询，2024年3月才刚刚成交。

“很复杂。”刘玮分析，可能她们心里的天平略微偏向于销毁，但真要销毁又会舍不得，1000个人里有800个犹豫的。

在这事儿上，客户在乎的不是钱。

没有什么难销毁的

最脆弱的就是感情

婚纱照销毁并不是每天都在进行，目前的频率是一周两三次，周末不工作。

客户把需要销毁的物品打包寄到廊坊的销毁工厂，等到销毁日这天，刘玮团队才会挨个拆箱整理，并进行销毁。三四个人从早上9点开始，忙到下午5点左右，这样一天满负荷作业下来，可以销毁五六十箱。

拆箱后的婚纱照等物品被铺散在厂房的地面上，属于同一位客户的被归置在一起。几个箱子拆下来，宽敞的厂房地面很快被铺满。接着刘玮会对照片进行喷漆操作——这是为了保护客户的隐私。

工作人员在给婚纱照喷漆受访者供图

最初他们并没有给照片喷漆的步骤，后来拍视频的过程中发现，即便打了马赛克，有时也还是会暴露一些照片上的内容，后来不论客户是否有要求，在销毁前都会对照片进行喷漆处理。

他们默认使用黑色漆，因为遮挡效果最好，除非客户有特殊要求，才会应要求使用其他颜色。

喷过漆之后的照片，会被丢进撕碎机。坚硬的钢铁齿轮交错滚动，随着两排齿轮连续咬合，相框慢慢被碾碎，一点点沉入机器内部。

这些碎片滑落进机器出口处的墩包。每个墩包的容量将近两立方米。一天下来，碎片会装满两个墩包。这些碎片下一步的归宿便是发电厂，在那里经过高温溶解，然后彻底在这个世界上消失。

整个销毁过程，刘玮都在场，他需要全程记录销毁过程，并把视频发给对应的客户确认。他会为每位客户拍摄三条视频：

销毁当天开箱，给销毁物拍视频或者照片；
在照片上喷漆用于遮挡照片人物面部，保护隐私，拍摄喷漆后的视频或照片；
将物品进行销毁，发物品粉碎全程视频。

大量的视频占据着刘玮的微信空间，他隔一段时间就会把聊天记录迁移到其他存储设备。“不敢删聊天记录。”刘玮担心客户以后还会需要。

做这门生意后，刘玮成为很多情感故事的见证者，他也总是被反复问及印象最深的客户。他说，每天都在听故事，有些故事一开始印象深刻，后来也见怪不怪了。

最近一次给他留下深刻印象的是一位广东佛山的客户，明确要求了销毁的具体时间，就要1月18日，因为这天他要去登记离婚。那天是周四，本来不是常规销毁的日子，但为了满足这位客户的需求，刘玮还是开了机器。除了婚纱照，一同寄过来的还有婚纱。

前段时间还有位着急的男性客户，在明知那天工厂9点后会被限电，还要坚持在当天销毁。早上8点多，他带着照片赶到了工厂。刘玮说，这位客户是因为彩礼问题跟女方谈崩了，婚没结成，但婚纱照已经拍了。

替人埋葬爱情，能挣钱吗？

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