医药商业是医药产业链的中游：对上连接着药品及医疗器械的生产厂商；对下为医疗机构以及医药产品的消费市场提供供应保障。它是医药领域的重要组成部分，在医药行业中占据着至关重要的地位，每个环节都对健康产业的稳定运作起到决定性作用。多年来，在医改的不断深入过程中，无论是鼓励创新的政策，还是追溯码、国谈国采的推进，医药商业公司在所有政策的落地中从未曾缺席过。然而，在招标、零售、医疗行业等外部环境不断变化背景下，商业公司所承担的角色又在不断发生着变革。
纵观整个医药流通领域，行业集中度显著提升，业态更加多元化，信息化技术的应用日益深化。
环境现状： 市场规模扩大+配送利润率降低+集中度提高
医药流通市场近年规模不断扩大，据商务部数据，2023年，全国药品流通市场总额2.9万亿元，2024年将达到3.5万亿元，这个指标在2009年的时候刚刚突破5000亿元。
在这样的规模下，流通行业配送利润率在持续走低，盈利能力呈现出经营微利化趋势。2022年，全国药品流通平均毛利率为7.8%，净利润率1.5%。2023年，全国药品流通平均毛利率为7.3%，净利润率1.5%。而2010年商务部统计，直报企业的平均毛利率为7.7%，净利润率为2.2%。
2010年，前100位药品批发企业主营业务收入占同期全国市场总规模的78%；前20位企业可以占到总市场规模的53%；前10位占到42%；前三位医药集团占同期全国市场的26.7%；而2023年，前100位药品批发企业主营业务收入可以占到全批发行业的76%，前10位占到72.3%，前5位药品批发企业主营业务收入占同期全国医药市场总规模的51.3%。
竞争格局： 大型医药商业+区域性中型医药商业+互联网物流
自2008年医药商业公司开始并购潮以来，近几年市场格局逐渐趋于稳定。国控、上药、华润、九州通强者恒强；区域性医药商业以重药、哈药、广药、南药、津药等分设在各地，成为地方龙头公司；新型互联网平台在医药流通流域开启B2B业务，将商业公司品种优势、仓储物流优势与互联网大流量、大平台的优势相结合，成为医药流通领域的新模式。
目前来看，大型医药商业企业在医药流通市场中占据主导地位，它们通常拥有庞大的经营规模、广泛的销售网络和丰富的品种资源。这些企业通过规模化运作降低成本，提高市场竞争力，已经逐渐显现出强大的市场控制力。
区域性中型医药商业企业则更专注于特定地区或细分市场，它们通过提供更加灵活和个性化的服务满足当地医疗机构和患者的需求。如重药、哈药，在当地的地位仍然难以撼动。这些企业虽然规模整体不及全国性集团公司，但在区域内市场有着很强的市场影响力和客户粘性，包括当地的市场份额。
随着电子商务的发展，互联网物流在医药流通行业中扮演着越来越重要的角色。互联网物流企业利用先进的信息技术和物流管理系统，提高了药品流通的效率和透明度。例如，顺丰同城升级发布了无缝对接“医药新零售+互联网医院”场景的全链路医药配送解决方案，中通与药兜网联手成立了“中通医药”，进一步拓展了互联网物流在医药行业的应用范围。
主要探索： 自建零售网络＋组建营销团队+设立创新渠道团队
医药批发企业服务体系内的零售终端有着天然优势，也能更好地解决上游客户渠道布局的需求。国药的SPS+、华润医药的德信行、上药康德乐与各省公司的零售连锁已经形成规模，尤其在特药零售方面，批零一体的零售药店占尽先机。
带量采购政策给更多外资药企的成熟产品带来调整，从摸索尝试与各省级公司合作推广项目，到将整个产品全国推广交给商业公司，短短几年时间，这条通路已颇具规模。
前有诺华中国与国药控股签署协议，将经典产品格列卫交由国药控股负责推广；后有赛诺菲牵手上药控股，全渠道委托上药控股负责多款成熟产品；2024年辉瑞四种优质成熟药物的商业化运营交由华润医药商业……这些重磅合作，是跨国药企适应市场环境做出的重大战略调整，也为医药商业公司带来了新的盈利方向。
当合同销售组织（CSO）已经逐渐成为每家都有的“传统业务“之后，销售外包团队又进一步开始新的尝试，如从药品在医疗机构的推广，拓展到保健品在药店的推广、医美产品在美容机构的推广、以及设备、试剂、耗材的推广等。
如果说配送、零售还属于传统的销售渠道，那么在如今电商林立的环境下，设立创新渠道团队成为各企业的必然选择。这些团队专注于探索新的销售渠道和模式，如电子商务、移动支付、智能物流等，以提高销售效率和降低成本。医药商业企业也已经开始与电商平台合作。
从医药电商的崛起，到现代智慧医药供应链的构建；从处方平台流转、到医院SPD项目；从商业公司信息化建设到AI的应用……技术在推动行业发展中也扮演着越来越重要的角色。未来的医药商业在技术推动下，将会向着数字化转型，利用大数据、云计算等技术提升运营效率；通过供应链管理优化，降低成本，提高响应速度和服务质量；开展多元化业务拓展，探索新的业务模式和服务，如健康管理、医疗咨询等。
编辑：陈丽娜
来源：《医药经济报》2025年第1期
版式编辑：晚晚
