今天讲一下技术型产品的渠道构建方法。安全行业大多数是技术型产品，我还不知道什么信息安全产品可以像快消品一样卖，所以怎么样把技术产品推到渠道上去，有五个方面的事情一点点看。
第一，是否需要构建渠道？到底生意是我自己做，还是通过渠道做？
什么是好生意？我认为有两种模式：一是游牧模式，抓住一个单就做一个，抓一个就可以吃好几年。但是肥草是可能消失的，这个风险很大。二是农耕式，虽然是一片荒芜土地，但经过我的努力耕作，变成长期会有收获的土地。两种方法都是好生意，只不过是看你产品适合于哪个。
好生意怎么做？这里面也有两类人：一是项羽，二是韩信。你是项羽这的当然可以，只要我一出手，任何竞争对手退避三舍。韩信式的人才虽然自己打不过谁，但他善于组织千军万马，利用的是综合资源。
人人买你的东西不是好生意，人人卖你的东西才是好生意，渠道将会支撑你好生意。这个世界上卖得最好是什么？我认为是宗教，不同宗教有不同渠道。我们作为科技产品，没有办法盖寺庙，也没有办法做教堂，怎么办？只能产品来构建渠道，产品是基础，什么产品适合什么渠道。
第一类好的产品是大家比较满意的，这种产品不管是直销还是渠道都比较好。
第二类是功能一般、性能很好，但是行业延展性比较弱，这种产品在某个行业比较好销售，可以采用行业游牧式，可以是农耕式。
第三类是小笼包式产品，性能可以，功能一般，延展性一般，但是这个仍然适合大部分需要。
第四类产品也是好产品，性能不好，功能不好，延展性也不行，但是娱乐可以。
所以任何一款产品，只要找到产品的基础，都可以是渠道，但要知道产品目标是什么样。但是，渠道也不是万能的，接下来说是否构建渠道取决于你产品和生意。
第二，渠道结构功能，产品决定渠道结构。
金
字塔型渠道是从上到下，有总代理、分代理、分分代理，每一级不同。还有一类是发展式渠道，是跟厂商结合。一种是区域型渠道，但这个不一定好用，要看你的发
展阶段。还有行业渠道，各位没有宣布自己正式开始做渠道的，做的都是行业渠道，这就是直销。再不然，就是找一个业内人士给我拉单。
你想选择的渠道类型，跟你发展阶段有关，和产品标准化程度有关。
1 产品标准化程度越低，你越得选择直销，因为客户认知比较难，不容易讲明白。
2 产品推广很难、你的服务很难，那要么不搞渠道，要搞就是找几个给你拉单的。
3 如果客户认知比较高，产品推广和支付都比较容易，就采用渠道。
主要看你的产品利润。渠道的层次取决于产品市场空间，市场空间又决定于产品利润。如果产品已经非常成熟。如果你是独角兽，市场认知很高，那什么渠道都可以。
第三，渠道选择和特征
什么是渠道以及A、B型渠道？能够促进产品、服务达到客户的资源都可视为渠道，但能够跟你走在一起的才是你的渠道。有一次老板跟我讲，他的渠道是OEM合作商，但OEM合作商早晚是竞争对手。我认为与你经营投资品牌才是渠道。
在我们认为渠道大致可以分两类，一个是A类，一个是B类。A类是蚂蚁型渠道，是覆盖一定范围、认真经营的渠道。B类是蜜蜂型渠道，他是采蜜，不会固定一个地方。
这
两类渠道都有价值。一个长期经营的渠道是需要花时间和成本，你才能够跟他达成默契。蜜蜂渠道是看到花才来，没有花是不来的。中国这种渠道非常少，神州数码
算一个。对于信息安全来说，什么是蚂蚁渠道？是在客户那里做了一些投资的供应商，不是那种上来一看特别大的渠道，因为你的业务在他那太小了，人家一年做
10个亿，咱们产品全年也就两千万。好的蚂蚁渠道是有项目需要时会找你，比如一个小老板在当地做银行，他就做当地银行，最多是一年两百万。所以蚂蚁型渠道
对我们很重要。
第四，如何构建渠道体系
信息安全是扁平化结构，产品没有多少利润空间是可以跟人家分的。现在就是扁平化，营销中心下面设区域。都在一个总部也覆盖不过来，做支持的时候，火车、飞机成本开销太大。建立分区可以参考国家五大分区，比如东北、华北、华南、华东也是可以，那就是你的全国。
每
一个区域里面选择渠道，扁平化管理就看你对应什么渠道。基本结构中的A类型，就是在一定特定区域负责一定行业。如果产品的通用性不是很好，需要划分行业，
比如金融行业就要分好几个，银行是一个版本，证券也是一个版本。A类渠道必须承担销售配额，就是明确每年卖多少。比如公司计划在上海今年销售额1000
万，你卖100万，那我就再找补充力量。当然有的是包销，就是你把上海地区包给他，但是也必须要达标。A类渠道一定要提供技术支持，不能帮助你做技术的渠
道是没有意义的，这就是B类渠道，他可以帮助你找客户。
接下来对渠道配置。A类渠道至少要能运营这个区域或者是行业，至少要有一名专职销售人员，对销售渠道公司要有认证考试，拿着认证证书才能给客户服务。
A类渠道可以变成知识服务体系。比如说新疆，虽然太远了，但是新疆真的有生意，而且很大，在那里做一个技术服务中心，用户有问题可以找技术服务中心，这个就可以利用渠道建立服务市场体系。B类渠道就无所谓了。
关于渠道的考核，A类渠道的考核是任务考核。还要有一个销售返点，你做的越多，返点也多，这样才刺激。比如做100万返7%，做150万返8%，做1000万返50%，这就是是对赌。
市
场活动做对了，渠道就是你的签约渠道。不是所有的渠道都能一个季度搞一次市场活动，这个一定是针对客户的。不要担心用户听不懂，时间长了总会听得懂，这种
活动就是要求渠道去干，渠道能非常精确地找到客户，因为他找到客户的目的就是为了做生意。同样，你对渠道也要有产品相关知识培训，比如有一些事情必须要知
道，这个事情你就得告诉人家，产品相关知识不是说产品本身，人家要知道你的威胁情报是什么地方，你就要告诉他网络反派有三种，一种是黑客，一种是黑产，一
种是鉴别组织，这个就是针对产品知识。
渠道一旦建立起来，就可能会出现渠道打架。一个项目，却有多个渠道，就会带来“快乐的麻烦”，因为你的生意
已经好到大家抢着卖。争议协调要按照特定规则来，规则说白了就是最终解释权在厂商，只有竞争大家才会有压力，才会往前走。有一些渠道想做你的办事处，只能
给他一块授权销售中心、授权培训中心，或者什么中心都可以，就不要给他办事处。因为他做办事处就是想干掉其他渠道。
对于不尊重客户的渠道，必须要有相应的处罚，而且要公开惩罚。还有一种就是区域PK，先找几个渠道大家PK，剩下业绩包留下，不剩下就淘汰。
对
渠道除了管理，还需要提供服务。比如标准化培训和考核，以及资格认证。对渠道里面所有的岗位，不管销售还是技术，你都要有资格培训和认证。如果条件允许，
每季度培训一次，条件不允许，就半年一次。将所有渠道召集一起，讲一下新产品特征、怎么演示、怎么测试，讲完以后还要考试，考试通过的才能拿到认证。这样
可以培育一批只能做你产品的渠道。
报价方面，应该要求所有授权渠道在接到客户电话后，不明确是谁情况下不允许打扰，这是标准化要求。一定要有价格体系，什么阶段怎么报价，这个要求应该比较严格。
要有重要项目评估方法，有一些项目非常重要，是由渠道报上来的，这个时候厂商一定要参与，不能说这个渠道好，所以什么都不管，那么后来可能就全部转成渠道的了。除非你的产品品牌已经到了IBM那样厉害的程度，只要做渠道，就是随便卖，不然就会出现问题。
还要联络区域性行业协会、有影响力的媒体，你不能无视，否则会出问题的。所以我建议建立一个选拔授权技术团队，专门负责直接面对客户收集信息。
第五，渠道管理要点
渠道一方面是利，一方面是益。
利就是想办法多赚钱。这时就需要解决三个问题，一个是销售利润，二个是返点激励，还有是保护以及业务方面的延伸。如果我们做这个发展渠道，你是他的业务联系点，他是愿意跟你做的。
益
方面是什么，就是想办法产品价值管灌输出来，让客户意识到产品价值，这样就省很多力气。为什么国内有很多渠道愿意卖国外品牌？不是因为利润是很高，而是因
为不用折腾产品价。因为客户都知道，这个是产品值这个价，而且还有技术支持。还有一个是传播影响，你要帮助渠道传播。比如今天是银行界会议，我不仅把银行
代理商叫过来，而且还提升自己品牌，这对于渠道很有好处。而且品牌到了一定状态，一天内有三个人跟客户提到这个产品，客户自然会对这个产品产生印象，这也
是产品形象提升的重要方面。
客户资源怎么做，一个客户让多个渠道打起来怎么办？首先是核心渠道优先，里面有技术、服务能力的渠道当然优先。其次本地渠道优先，再次是报备优先。
再就是做好激励机制，返点不是所有人都返，是针对一个渠道。不能每一个人都返，这是没有用的，有的人是不在乎。有的人说兄弟我这里面有一个模块，你能做吗，如果可以做就进来做，那给他返点是没有意义，因为就做一次。
渠
道除了卖东西、帮助咱们做市场活动外，每一个管理人员都强调，一定要利用渠道的能力，不断的宣传政策和精神。抗日精神是怎么贯彻到每一个群众当中的？靠的
是大队，不是只靠红军宣传队。我们要加强渠道强度，我们有400个渠道，也得有4000个销售，渠道运用一方面是讲得是运用好你的销售，另外一方面也是你
品牌建设中非常重要的方面。
跟渠道怎么分利益？大多数人对这都有一点心理障碍。聪明销售是跟客户这样讲的，我们公司有20%的折扣，您看是折给您
公司还是折给您，这是聪明的销售。还有一个成交量，成交量背后如果有利益是给渠道利益，渠道体系里面一定要明确的规定，不同的渠道提货什么价格，这个价格
可以是一个数，也可以是一个比例。核心渠道是25%，非核心渠道是30%，临时是40%，你就找我做一单生意给你50%。后面还有折让，就是特价，留特价
来还是给渠道用。区域负责人要有多少的渠道，区域有5%特价，行业有5%特价，这是玩渠道的手段。一般来讲，一块饼拿45%在这个渠道里面就不错了，5%
的返点，5%区域特价，15%的服务成本，渠道可以给你做服务，这个可以让给他，不给你提供服务，就不要给他。
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