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✎ 卢曦（微信公众号 ID：lucyonair）
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先讲一个不顶级的轻奢珠宝，丹麦品牌潘多拉，有人喜欢吗？设计并没有打动我，我只是发现这个公司最近几年好像很火爆，业绩好。
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值得研究的是潘多拉的戏法——让你先买条手链，下次再买颗珠子，再下次买个卡通挂件……每次都不用花很多钱，但一旦上瘾，就一次又一次跑进潘多拉的店铺，买个没完。
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潘多拉不贵，然而，很多以往为皇室服务的顶级珠宝也在尝试这种玩法，方式略有不同，很难说是不是潘多拉最先发明的。
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我们都看到过伊丽莎白·泰勒这样的大明星佩戴繁复的珠宝作品，没有丰腴的身材，强大的气场，几乎撑不起来的那种大件。当然最吓人的是价格，到今天还会在拍卖行不断创下新的纪录。
怎样让普通人也能买自己的产品？珠宝商真是挖空了心思，你知道，这种品牌的格调是绝对不能让步的。出一些亲民系列，与传统大件分隔开，现在，也把大件珠宝“拆”成一颗珠子、一条手链这样卖给顾客。
总之你一直在戴，一直在买。就像分期付款或者还房贷那样，每次只要付不多的钱。
我们来看几个例子。
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给我留下最深印象的是意大利珠宝品牌宝曼兰朵 Pomellato，创立于 1967 年，现在在开云集团旗下。
宝曼兰朵最喜欢拿出来说的是一个叫 Nudo 的系列，有裸露的意思，意大利人一贯的性感热烈风格。一颗彩色的宝石，裸镶，包括戒指和项链等。
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宝曼兰朵通过各种途径，不论是资讯、街拍还是红毯，告诉时尚爱好者们，你可以只戴一枚 Nudo 戒指，也可以把两枚或者三枚 Nudo 戒指叠起来，戴在同一根手指上。
我试过，如果在三根手指上各戴一枚，也算一种略古怪的方案。总之，如果是因为预算原因，顾客可以买一枚，过半年再买一两枚，叠上去。
一枚 Nudo 戒指大约是人民币 2 万元上下，已经不能算便宜，珠宝商可能认为，总比你攒够 5 到 6 万元才出手容易多了吧。
宝曼兰朵还有 Tango 系列、Sabbia 系列等等，都比较大，也看不出来有什么分拆的方案，这大概还是传统珠宝的方式吧。
宝曼兰朵其实已经走得很远了，他们还在 1994 年出了一个叫 Dodo 的系列，听名字就比较活泼——和潘多拉也太像了。
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有一款吊饰手链，18K 黄金与银，价格不到人民币 7000 元。让顾客买回家先戴着，然后到了纪念日、遇到升职加薪，再去买小动物挂件、珠子什么的，挂到手链上去。
她们每年还不断推出新的一批挂饰，你就没完没了地挂下去吧。
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此外，很多品牌都出了特别纤细的手链和项链，你可以买一条戴，也可以不断买，两条、三条叠在一起又是一种风格——这仿佛也是一种分期消费。
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姿态高贵，但顾客群非常庞大的卡地亚就有类似的做法。有一个词叫作“叠戴”，就是指一个人同时戴多个戒指或者戴多条项链。
看起来，像是一个用于描述风格的词语，但珠宝商用这个办法让你多消费，让更多不那么有钱的人进入自己的顾客资料库。
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卡地亚出了钉子手镯之后，代言人鹿晗把不同的手镯叠在同一只手腕上。许多粉丝趋之若鹜，有人还发明了把钉子手镯和蓝气球腕表叠戴在一起的方式。
“叠戴”真是个好办法，让很多人传统印象里特别昂贵、神秘、属于皇室的珠宝有了亲民的可能。
比如萧邦 Chopard，他们喜欢与那些贵妇气质，或者特别文艺的女明星合作。代言人范冰冰佩戴浓墨重彩的萧邦走红毯；《阿甘正传》里的 Jenny，同时也是《纸牌屋》里总统夫人的 Robin Wright 也戴过萧邦。
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所以我们普通人永远无法染指了？其实，萧邦有一个 happy hearts 系列，就做得细细的小小的，只买一根的话，中产阶层问题不大。
通稿里是这样写的：“绿松石、珍珠母贝、红玉髓和缟玛瑙，包括项链、耳环、手链以及线镯……”
来，我斗胆给大家“翻译”一下——材质没有找最稀有最昂贵的那些，用料也没有那么大块，不是高不可攀哦。
然后就是明星示范搭配大法，以“潮”而非“尊贵”为特质的蕾哈娜许多次戴着 happy hearts 手镯出门，一次戴好多个。
萧邦专卖店说，这样的一条手链售价 21200 元，你完全可以只买一条，下次随便什么时候再来买一条。你一次就想买三条？价格乘以三就好了。
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翻翻历史，这种“组合式珠宝”的玩法，最古老的玩家还要算拿破仑的皇后约瑟芬。
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当年，约瑟芬的御用珠宝匠--CHAUMET 的创始人尼铎为她做了一顶“不对称麦穗冠冕”。约瑟芬可以拿来当冠冕，每一枝麦穗还都可以拆下来当胸针佩戴。
很机智、很环保的创意？
CHAUMET 今天也出了可以叠戴的系列：
Jeux de Liens 项链，显然是既可以只戴细细的一条，显显锁骨，也可以叠戴好几条——所谓层次感。我们询问了 CHAUMET 上海陆家嘴 ifc 专营店，一条项链的价格是 13800 元。
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还有 Bee My Love 爱·巢戒指，一共九款，似乎就是为混合搭配而生，方案多到试不过来。价格就更亲民了，不带钻的 7000-8000 元。
是不是比你印象中的“蓝血贵族”亲切多了？
不过 ifc 的 CHAUMET 店员告诉我，这个系列的项链店里只有两条了，不是“走量”的那种。
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我们再看 CHANEL 最近猛推的 Coco rush 系列，在 Net-a-Porter 上试水电商，被小 K 戴上了红毯，同时，也可以各种叠戴。
Coco rush 和卡地亚的“钉子”类似，都是需要找最红最火的明星代言、疯狂做广告，承担赚钱重任的系列。走量的，自然更需要降低门槛。
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戒指、项链，同时戴很多，好吗？浑身上下丁丁当当挂满配饰，披散长发，波西米亚人？《老友记》里的菲比就爱这样搭，T 台上每过几年就会流行一下。
叠戴，究竟是因为美，还是因为珠宝商赚钱的小心机——才流行起来的？
时尚本无定规，很多法则都是在各种因素作用下形成的，连政治都会改变时尚，就不要提与时尚业唇齿相依的商业营销了。
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曾有化妆品行业的朋友讲了这样一个故事，有个品牌研发设计出了岔子，一种颜色大量滞销，于是公司拼命投时尚杂志，滞销的颜色被推荐成流行色。
不论是潘多拉“挂铃铛”式珠宝玩法的成功，还是蓝血贵族也愿意尝试的叠戴搭配，或许都是在消费动力不足的当下，珠宝商苦心钻研的结果。
你开心，商家赚钱，这叫智慧吧？◣
﹡ 本文由「卢曦采访手记」（微信公众号 ID：lucyonair）授权转载。
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作者简介：卢曦，十一年财经记者。从商业角度看时尚，告诉你奢侈品代工厂、外贸原单店、shopping mall 招商部等等时尚背后的故事。
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如果梵高还活着，他会用现在的 Moleskine 吗？
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7 个轻奢品牌，哪家包包最好？
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戴上这些怪首饰，整个人都神经了起来
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