专栏名称: 房地产采购经理人家园

房地产采购经理人家园网，是中国房地产招采联盟旗下，以发布地产公司最新采购招标信息，招采管理知识等信息为宗旨。不定期举办招采管理、产品知识培训，组织学习考察交流。欢迎来电合作交流：电话：020-89993918，QQ：478830814

采购管理方法40：在卖方市场进行采购议价

房地产采购经理人家园 · 公众号 · 房地产 · 2017-10-20 06:45

正文

供应商的优势主要体现在以下方面：

· 采购数量占供应商的产能的比率较小；

· 采购力‘需求的成长超过供应商产能的成长；

· 供应厂商产能利用率较高；

· 采购方市场竞争激烈，而采购方并无指定的供应来源；

· 采购方最终产品的获利率低；

· 物料成本占产品售价的比率高；

· 断料停工损失成本重；

· 采购方自制能力低，而且自制成本高；

· 采用新来源的成本高；

· 采购方采购时间紧迫，而供应方不急于争取订单。

在供应商占优势的情况下，特别是在单一来源或独家代理的情况下，采购方又该如何寻求突破?

一、迂回战术

由于供应商占优势，正面议价通常效果不佳，只有采取迂回战术才能奏效。例如，某厂家从本地的总代理处购人某项化学品，发现价格竟比原产国的×公司贵，因此要求总代理说明原委，并比照售予同等的价格。未料总代理未能解释其中道理，也不愿意降价。因此，采购人员就委托总代理原产国的某贸易商，先行在该国购人该项化学品，再运至本地。因为总代理的利润偏高，这种转运安排虽然费用增加，但总成本还是比通过总代理购人的价格便宜。

当然，这种迂回战术是否成功，有赖于转运工作是否可行。有些原厂限制货品越区销售，则迂回战术的执行就有困难。

二、直捣黄龙

采购人员对所谓总代理应在议价的过程中辨认其虚实，因为有些供应商自称为总代理，事实上，并未与国外原厂签任何合约或协议，只想借总代理的名义自抬身价，获取超额利润。因此，当采购人员向国外原厂询价时，多半会获得回音。但是，在产、销分离制度相当严谨的国家，如日本，则这种“直捣黄龙”式的迂回战术就不得其门而入。因为原厂通常会把询价单转交国内的代理商，不会自行报价。

三、哀兵姿态

在采购方居于劣势的情况下，应以“哀兵”姿态争取供应方的同情与支持。由于采购方没有能力与供应方议价，有时会以预算不足作借口，请求供应方同意在其有限的费用下，勉为其难的将货品卖给他，而达到减价的目的。这样一来，一方面需要采购方施展“动之以情”的议价功夫，另一方面则需要采购方口头承诺将来“感恩图报”，换取供应方“来日方长”的打算。这时，如果供应方并非血本无归，只是削减原本过高的利润，则双方可能成交。如果采购方的预算距离供应方的底价太远，供应方将因无利可图，不为采购方的诉求所动。

四、釜底抽薪

为了避免供应方处于优势下攫取暴利，采购人员只好同意供应方有“合理”利润，否则胡乱杀价，仍然给予供应方可乘之机。因此，通常由采购方要求提供所有成本资料。以国外货品而言，则请总代理提供一切进口单据，借以查核真实成本，然后加计合理的利润作为采购的价格。