2018年，被一则“做电商，到义乌”的广告吸引，子旭只身来到义乌“淘金”，在低价电商平台经营外贸女装尾货。
那一年，他21岁，首次创业就业绩飞升，年成交额一度飙涨到1个多亿，敏锐嗅到商机的义乌商家们纷纷登门拜访，邀请他担任店铺代运营。
但产业带的供应链是一把双韧剑，子旭既享受了价格红利，也踩坑无数，一度负债百万。反复辗转多家电商平台，先后涉足女装、童装、家清等行业，这位98年的电商人年纪不大，却尝尽人间冷暖。
“卷价格，是产业带组货商唯一的出路吗？”他反复思考。
从2023年底至今，从卷价格到研究平台策略，通过提升体验分、提升推荐流量和差异化的大促策略，26岁的子旭慢慢找到了不一样的道路。目前店铺月销稳定在1000万元，年度目标仍然是成交破1亿，但这一次，他相信自己走得更稳。
经营实录第一期，对话义乌产业带组货商、乐尘家居主理人子旭，聊一聊产业带商家如何抓住平台商机，提升店铺体验分和推荐流量，实现生意增长。
-创业思考-
“21岁年销破亿，
我却在供应链上屡屡踩坑。”
经营实录：首先，请介绍一下你的店铺。
子旭：我们店铺叫做乐尘家居，是家清类目的组货商，公司在义乌，2022年开始在淘宝开店，目前所销售的商品包含收纳整理、餐饮具、厨房用具、服配饰品等。2023年店铺总成交额在3000万左右，目前的月成交额稳定在1000万元左右。
经营实录：什么时候开始创业的？还记得赚到“第一桶金”时的情景吗？
子旭：2018年，我20岁，上大二，开始尝试在拼多多卖女装。当时很多事都亲力亲为，自己找模特拍摄，自己上传。
同一年，我因为一则广告来到义乌。机缘巧合之下，一位东莞的厂家给了我10万元，卖他的女装外贸尾货，当时正值平台红利期，只能说运气好，我1个月赚了100万元。当时看着这一串数字，感觉很不真实，但也是从那时候开始，生意开始“飞升”，年成交额迅速飙升到一亿多元。
经营实录：第一次创业就“业绩飞升”，回顾过去，最深的感受是什么？
子旭：我记得当时产业带做电商的很少，每天很多快递车停在我们楼下收发快递，不少做线下的商家慕名而来，找我做网店代运营。
当时因为年轻，我的心态一下就“飘”了，犯了致命的错误。
第一，没有做公司的意识，我们就连财务都是外包，抗风险的能力几乎为零。
第二，没有在原来的赛道深耕，反而涉足亚马逊等从未接触过的领域，不断切换品类，到了2020年底，因为经营不当，公司宣告解散。
创业六年，我经历过拼多多和抖音的红利期，也陆续在京东和淘宝开店，先后涉足过女装、童装、滋补品、家清等行业，国内电商平台基本都做了一遍，坑也踩过不少。
经营实录：展开说说，踩过的坑里，哪些经历让你铭记至今？
子旭：我经历过的重大失败都在供应链，这让我很头疼。
还记得2023年，我的抖音店铺月成交500多万，利润70多万。但有一次，在向厂家定制一批鲨鱼裤的时候，因为面料存在问题，导致退货率和品退率居高不下，加之高昂的推广费，我们很快就被“干裂开”了。
还有一次，我把定金打给厂家，但因为市面上缺少这款面料，厂家迟迟没有交付，最终导致我损失超百万，整夜的催债电话，让我每天焦虑失眠，心情大起大落。
但也正是经历了这些事，我深刻意识到供应链的重要性。
经营实录：这样的经历让你吸取了哪些教训？
子旭：作为组货商，我们对供应商有很大依赖，但出于风控考量，我会不断拓展和筛选新的供应商，在保证产品品质的情况下，选择多个信誉良好的合作对象深度合作，这样既可以尽可能地规避风险，也有助于拿到价格更优，质量更好的货品。
反之，对于供货商来说，他们也不希望一个产品耗费大多数产能，也需要风险把控。
-运营-
“拉新是中低客单价店铺增长的关键，
大促是弯道超车的重要战场。”
经营实录：经历了多平台的经营尝试，你们目前主要经营阵地在哪里？
子旭：电商平台的流量比较分散，我们目前的主阵地还是在淘宝，成交占公司总业绩的90%。淘宝生意稳定，不会像过山车一样，只要没有重大违规，流量基本上不会有大幅的波动。
经营实录：店铺的人群特点是什么？如何针对这些人群做拉新？
子旭：我们店铺以40岁以上的小镇中年女性为主，消费力度偏低，客单价在6到12元之间，店铺流量以推荐为主。
对于我们这种中低客单价店铺，客户数是非常重要的数据，因此拉新是非常关键的环节，只有让新客户不断与我们产生深度关联，才能让更多人在推荐场景下看到我们，提高成交概率。因此我们在新客礼金上投入较大，投放占比10%左右。
经营实录：入淘这几年，店铺增长最快的是哪个阶段？
子旭：首先是2023年11-12月份，我们赶上了价格力的末班车，借助产业带供应链的优势，主打价格力货品，月成交增幅在300%左右。去年10月份以前月成交不到200万，到了12月就接近600万了。
再就是今年4-5月份，我们抓住了体验分提升和微详情流量改版的机会，拉动了销量的整体增长，目前月成交在900-1000万之间。
经营实录：从去年至今，你们的销售额增长很明显。销售额和市场排名，你更看重什么？
子旭：我们店铺确实取得了很大增长，但这并不是说我跑赢了同行，只能说我跟上了平台节奏，跑赢了市场。相较于销售额，我更重视整体市场的排名，看我有没有被市场甩开。
经营实录：在你看来，有哪些有效策略，可以帮助店铺提升市场排名？
子旭：我认为是大促，作为集中爆发的场域，大促是弯道超车的重要“战场”。
一个很典型的例子，通过最近一次行业大促，在半个月时间里，我的店铺从家清类目第15跃升到第8，甩开了与同行的差距。
关键因素在于，因平台基础软件服务费的调整，新的大促启动后，商家们普遍处于观望状态，就连我自己也很犹豫。
但我判断，很多人在计算利润率后，可能会选择不参与大促，而我却愿意牺牲当下的利润，去博未来的希望，提升店铺整体排名和拉新量，再通过9-10月的蓄水，在双11期间实现爆发。
而经过这场为期16天的大促，我立马看到了效果——店铺客户数增长12%，月度访客量从300万增长到500万，这让我很开心，我做出了与同行截然不同的选择，甩开了一部分人，对我来说这是一个成功的决定。
经营实录：你们店铺有不少爆款。打爆款对你们来说重要吗？
子旭：我们本身就是组货型商家，店铺客单价导致我们在付费占比上没有优势，处在不上不下的状态，所以我们对于打爆款没有抱太大的奢望，如果某个货品前期数据表现比较好，我们会适当拉升；如果不好，就果断放弃，打下一个款。
相比之下，我更关注平销款的数量，因为腰部流量能够给予我们更长期稳定的支撑。
经营实录：一个货品推出有不同阶段，你更看重哪一个阶段？
子旭：我更看重新品期，如果新品的销量一开始打不起来，后面基本就没有希望了。
其中，品质问题尤其重要，拉升一个货品需要大量付费和产品入库，投入成本和仓储压力都比较大，因此我们非常关心品退率和商品指数。
如果体验指数如果一直下降，而这个品确实存在质量和消费体验不好的问题，成交再好也是“毒瘤”，我们会果断放弃。
-新模式-
“体验分从4.4涨到4.8，
店铺流量增幅200%”
经营实录：组货商打法大致相同，你比同行做得好的地方有哪些？
子旭：相比同行，我们不会一味卷低价，而是更加注重品质的把控。此外，我们对整体市场的感知，对平台节奏的响应更加及时，这也是我们今年生意增长的关键。今年4到5月，我们店铺流量就长得很“凶”，增幅达到200%。
经营实录：你们响应了哪些平台策略，具体是如何抓住商机的？
子旭：第一，我们在努力提升店铺体验分。今年淘天集团很看重提升用户体验，平台公布的政策里曾提及，用户体验分与商品质量指数（PXI）与店铺流量直接挂钩。
实操过程中，我们明显感受到那些有价格优势、但品质堪忧的商品，如果品退率过高，PXI和店铺流量就稳不住；而如果体验分往上升，店铺流量会得到明显的正反馈。我们的体验分从去年的4.4分提升到现在的4.8分，PXI稳定在80分以上，明显比分数低的时候容易拿量。
第二，随着微详情改版，平台流量渠道的分配发生变化，为了获取更多推荐流量，我们对爆款链接进行周密的拆解复盘。从选品思路、定价策略、主图设计，再到上架后的运营动作逐一分析，最后让运营用这套SOP去尝试，最终把这条路跑通。
经营实录：对于提升店铺体验分，你具体做了哪些动作？
子旭：物流端，我们会选择中转数据好、配送快、服务稳定且价格合理的物流公司。
品控端，去年我们相对比较盲目，只要价格合适就直接上架；但我们今年增加了“拿样”环节，货比多家，确保质好价优。
客服端，我们做了很大调整。去年出于省成本考虑，更多地使用智能化客服；今年我们增加了人工客服的数量，提升售后满意度。
经营实录：新政策、新商机出现后，你都会果断采取行动吗？
子旭：现在我们获取信息的渠道比较多，但很多信息真假难辨，有些电商博主也会不断地夸大事实，贩卖焦虑。所以当一条新资讯出现后，我会先找小二求证，再去测试和调整，当发现生意有明显起色，再加大投入。
