年增长400%，天猫上这个黑马让“艺术”落地

■文｜宁函夏

连续两个月，优梵艺术都挤进了“淘宝天猫住宅家具品牌热销榜”TOP10。

不见经传的优梵艺术在积蓄五年后终于开始爆发，成为了家具行业的一匹黑马。

“艺术”一直是这个家具品牌的关键词。2012年，优梵艺术创立于天猫，主营画作、雕塑，但市场反应平平。随后品牌寻求转型，以艺术家具作为业务重点。2016年，公司增长超过400%，其中天猫旗舰店销售过亿。

线上家具市场的日渐成熟为优梵艺术提供了发展的良机。但“艺术”消费的土壤并不肥沃，“艺术”所带来的溢价让人望而却步。如何把艺术融入家具，并且以合适的价格吸引大众消费者买单？

在破与立之间，它转型成功了。从艺术品到艺术衍生品再到艺术家具，优梵艺术正在打造“家具界zara”。通过对行业流行趋势和阿里平台大数据的运用，以及分布全球的家具买手支持，品牌形成多元风格。类似zara，时尚与艺术感是总体方向。

从艺术品走向艺术家具

2012年，优梵艺术诞生，以线上作为启动渠道。

创始人Jacky曾在普华永道当审计师，工作10年后进入清华商学院学习。在导师的感召和鼓励下，Jacky开启了其艺术品创业之旅。

欧洲艺术基金会发布的国际艺术市场报告显示，2011年，中国在全球艺术品市场所占的份额上升到30%，首次超越美国成为世界最大的艺术品与古董市场，消费市场庞大。

然而，现状却有些尴尬。虽然艺术消费逐渐增长，但投资行为居多，缺少符合中产阶级消费力的作品。

因此，优梵艺术以“买得起的艺术品”作为品牌定位，借助天猫平台，与一些美院学生合作，推动一批有发展潜力并且价优的艺术作品。

2012年，第一件作品——以汉白玉作为原材料的雕塑，正式上架售卖，价格在千元以上。紧接着，一些艺术画、雕塑作品陆续上架，但由于市场认知不高，导致获客成本过高。三个月仅销售几十件，让优梵艺术难以维继。

优梵艺术开始第一次转型。除雕塑、画作以外，上架漆器手镯、丝巾等艺术衍生品。“就是硬卖。”Jacky坦言，虽然品类扩展了，但品牌仍然没办法实现盈亏平衡。

幸运的是，在一系列家具衍生品推出之后，品牌出现了转机。在众多艺术衍生品中，相比于其他非刚需产品，拥有艺术元素的家具销售情况最好。在配色上经过创新的鞋柜，单价1500元，月销超过300件，成为实木鞋柜里的佼佼者；在造型和细节处做了艺术处理的玄关柜，单价在1600元至3000元，短时间内也成为玄关柜类目的销售桂冠。

如何做“买得起”的“艺术”？

由此，优梵艺术把“买得起的艺术家具”作为战略定位，以美式风格为主，投入上线了布艺沙发、皮沙发、木器家居等系列产品。

一开始，优梵艺术按照以往艺术设计的溢价思路，以2到3倍的倍率做高品牌附加值。在以“艺术品”为标签的产品中，这样的倍率并不太高，但在竞争激励的线上家具市场，便不再具有优势。为此，优梵艺术尝试通过供应链管理提高产品的性价比。

事实上，有一定规模的外贸工厂都有着成熟的生产技术，以及流程化、标准化的生产规范。但是，如何与外贸工厂长久并良性的进行合作呢？Jacky选择从供应链管理入手寻找解决方案。

彼时，一批传统家具品牌、小规模企业陆续倒闭，定制家具、互联网家具品牌兴起，竞争异常激烈。

与优梵艺术同样在互联网诞生的林氏木业，最初会通过OEM代工。即使现在拥有了自己的工厂，它也仍然和一些家具供应商保持合作关系。这样一来，企业生产效率、产品质量和交付能力都有保证，还可以集中更多精力在产品研发和设计环节。

而优梵艺术却在尝试一种截然不同的合作方式——从供应链管理信息系统入手，让优梵艺术上下游企业结为联合体，企业之间打破信任壁垒，进行信息共享。

供应链管理的思想在家具行业的应用还处于初级阶段，上下游企业之间因为存在信息的不对称性，导致了巨大的效率浪费。这对曾在清华大学研究供应链管理的Jacky来说，却是一个巨大的机会。通过建立流程和规范，变企业不信任的合作关系为部门协作关系，从而更敏捷地响应市场的需求，向消费者提供更好的服务体验。在此过程中，联合体内的企业，建立了基于长期利益的战略合作，优势互补，不断地增强其竞争力，形成竞争壁垒。

“我想把优梵艺术打造成一个供应链管理专家。”起步阶段最大的难点在于——如何说服工厂。

让利是最简单快速的办法。在保证产品质量的情况下，优梵艺术降低利润，让利给厂家。

“其实，我们把厂家看做自己的一个生产部门。”优梵艺术联合创始人米砂莎告诉《天下网商》，虽然厂家与品牌之间是独立的关系，但是他们把供应链上的员工当做是自己的员工，会通过系统的不断升级优化提高他们的效率，也会把他们的工作表现纳入考核系统。

如今，优梵艺术有30多家合作工厂。为了保证产品质量，每家工厂都有品牌质检员驻厂，负责监督和监控工厂技术生产和交付质量。

做成麦当劳一样的强连锁店

在Jacky的设想中，这套管理系统将复制到线下实体店中，让线下家具体系形成一个统一把控的强连锁局面，像麦当劳一样。

具体而言，强连锁店是由品牌主导线下门店的装修、布局、运营和人员的管理，更加注重规则与流程管理。这就意味着，在强连锁体系的未来，即使加盟商以放手的姿态，依然可以维系正常运营。

近半年，在北京、重庆、成都、上海等地，优梵艺术先后开设了多家体验馆。然而在探索的过程中却发现，互联网家具品牌的落地并不容易。在人才、合作伙伴吸引方面，出资模式、经销商参与管理的程度、展厅要展示的重点内容、导购重要性等问题上，很多家具人在理念上没有转变过来，Jacky认为需要一种强而有效的管理模式来保证经营的确定性。

在店铺选址上，天猫数据提供了巨大的支持。在开店时优梵艺术会通过天猫店铺销售数据来决定优先开店的位置。同时，也会特意去找天猫数据表现不佳的四、五线城市来开店。“这些城市虽然消费者不多，但存在旺盛的目标消费群体。”

另一方面，优梵艺术正在不断加强品牌的市场认知度。今年3月，优梵艺术发起“美国66号公路之旅”，在网上召集了10名参与者环美旅游，米砂莎是这次活动的发起人。优梵艺术希望自己在为顾客提供优质产品的同时，为顾客传递生活的多样性。

6月7号到18号，优梵艺术将以8个分享主题，分时间段对活动进行直播，为6·18年中大促铺垫。另外在6·18期间，顾客还可以通过特权定金享受线下线上的优惠。

此外，优梵艺术将海外发展列在规划之中。4月，优梵艺术参加了意大利米兰国际家具展览会，接触到一批海外品牌家具。“一个普通品牌的床，售价上万。”米砂莎瞄准了优梵艺术的供应链优势，希望通过与海外品牌的合作，拿到产品授权。或许，优梵艺术的高性价比可以让其迅速站稳脚跟。

通过对行业流行趋势和阿里平台大数据的运用，以及分布全球的家具买手支持，品牌正在形成自有的风格。然而，无论是落地线下还是布局海外，但时尚与艺术感都将继续成为优梵艺术的大方向。

编辑 | 张洁

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