◆ 二手车行业，车源为王。
文| 铅笔道 记者 王琳
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导语
“2017
年之前缺资产，之后缺资金
”
，孙海峰如此总结三年创业经历。
他面庞瘦削，架一副半边框眼镜，颇有一丝文人气息，却深入一个接地气的行业：二手车。
他于
2015
年年初创办金枣金融。
平台为二手车商提供买车资金，资金以众筹的方式由投资人筹集。
他制定了计划：业务从二线城市逐渐下沉到四五线城市，车价从
30
万元慢慢过渡到
10
万元，
“
以后黄牛也可能是我们的客户
”
。
起初，团队主攻市场。
30
多人的业务团队拿下
20
多个城市、
300
多个渠道。截至去年年底，平台累计放款
7
亿元。
而后，资金端出现压力。
孙海峰不得不提前预估每日放款额度。为从根源上解决问题，他与
10
个金融机构合作。
资金端有保障，业务数据见长。
截至目前，平台放款额度近17
亿元，坏账率为0
。
注
:
孙海峰承诺文中数据无误，为其真实性负责，铅笔道已备份录音速记，为内容客观性背书。
南京雨花区，现代文明冲击着历史厚重感。恰逢上午十点，滨江路的二手车市场里，热闹起来。五六个经销商围着一辆待出售的二手车。他们纷纷抛出自己的估价，伺机入手。
这个行业车源为王。
车商靠着多年积攒的渠道买入卖出，赚取差价。一辆售价
20
万元的车，利润可能仅有一两千元。因此，数量成了关键。
而车商受资金掣肘，出价高比不上付款快。
资金局促时，一些车商自发合作。每人垫付不同资金，收益按垫付比例分成。
眼见车商集资买车已不是新鲜事，孙海峰想把这种模式搬到互联网上。
二手车商发起
“
车众筹
”
，平台为其提供买车资金，资金以众筹的方式由投资人筹集。事后，投资者获得收益，平台从车商端抽取佣金。
但车价高低不同，不能一刀切。
孙海峰选择了价格
50
万元
~100
万元的
高配置车。和大多数人入局的理由一样，
“
单价高，利润率高
”
。
起初，数字似乎在验证选择的正确性。
最初的
9
台车，只要车商发起众筹，一分钟内便会被投资者抢售而空。但孙海峰似乎并不高兴。
原来，在和深圳的一家高端二手车商沟通时，孙海峰就发现不对劲。
“
给他提供资金的人很多，大家都想分一杯羹。
”
人人觊觎高端车这块肥肉，孙海峰看起来不具备优势
——
他的创业项目金枣金融成立不到半年。
好在近十次沟通后，合作最终敲定。
但是孙海峰却发现端倪：一来高端车销售周期长，一般为六个月到一年；二来客户体量小，客单价高但成交量低。
“
高端车不亲民，那不如转向价格
20
万元
~30
万元的车型。
”
车价有变，产品设计也不同。
20
万元
~30
万元的车，一般销售周期为
3
个月，故理财产品设计也为三个月。而平台会根据收车价格、销售价格、评估价格、翻新费用四个维度评估每一辆车的利润空间。
起初，孙海峰亲自跑到二手车市场与经销商沟通。
戴眼镜体型又偏瘦的他在人群中显得格格不入，
“
一般不会拒绝，他们有需求
”
。
而后，他们扩展
30
多人的地推团队。
这些人一般有四五年二手车销售经验，有些还来自人人车、优信二手车等企业，
“
他们有自己的套路
”
。
“
我们团队有个快
60
岁的大姐，有
10
多年经验。
”
谈及此，孙海峰掩盖不住兴奋，
“
一个人拿下了
30
多家商户，晚上
11
点多还跳舞
”
。团队会不定期举办培训，讲授团队的风控逻辑，邀请业绩较好的同事分享心得。
有了车商仅仅解决了天平的一端，孙海峰搭建的平台另一端连接个人投资者。
许是金融出身，天性谨慎，他并没有向别的
C
端产品一样，大肆烧钱做广告。
他选择的方式比较传统：朋友圈扩散，
“
靠亲戚朋友推广，虽然获客慢，但成本低
”
。闻及他的创业项目，不少朋友前来
“
支援
”
。而起初，产品
