卷、难，这是大部分汽车金融人对今年的感受。如何跳出内卷？无疑要寻找新的方向。伴随着数字时代的AI新浪潮、中国企业的出海新浪潮，汽车金融行业的新浪潮也正在酝酿。
12月13日~14日，由汽车金融大全APP主办的2024（第八届）中国汽车金融行业北京峰会暨产品博览会在北京召开。2天1晚的会程安排，既有群策群力的大咖分享，又有多家产品联合发布招商，虚实结合。
大家好！我是罗兰贝格的合伙人斯元华，过去十几年，我基本一直在汽车金融行业里面做一些研究和观察。今天主要的内容是两块，一是分享行业的趋势、观察，二是有一个简单的总结，对于行业参与机构的启示和思考。
总结来看，“3+8”的行业趋势，过去的一年甚至两三年看到的机会，一是三大底层的挑战，汽车金融行业三个底层的挑战。
第一个挑战，增长动能，3年、5年以前，汽车金融市场有两大核心增长动能，一是量上去，二是渗透率上去，加速着整个中国汽车金融产业各方的参与者利润、收入、市场机会。从去年来看，去年是第一次，这两个动能都没了，这是第一个挑战。
第二个挑战，底层资产的价格剧烈的波动和下滑。本身汽车金融依托于资产做生意，资产价格的波动和下滑，对于行业参与机构而言也是巨大的难点。
第三个挑战，金融的供给。过去的10-20年时间，中国的金融数量不断增加，供给增加，意味着价格战。
机遇是八个，分为两块内容来看，一是增量，新能源、电池、二手车和海外，崔总讲过很多内容。存量的机会更多看的是怎么去经营和改结构，包括迄今的本原问题，用户需求问题，细分的产品问题，AI赋能整个产业的问题。
这是去年观察到整个数据的变化。2023年是第一次追踪十年左右的汽车金融渗透率，第一次发现中国的乘用车金融渗透率在去年出现了下滑，去年的下滑是两大增长动能。体量增长动能在过去几年不存在或者缓慢增长，去年是第一次连金融渗透率的增长动能也在往下走，这是行业面临的核心挑战的判断。背后是供需的问题，从整个大的经济形势来看，消费者在金融的需求上面更加务实，从供给端来看，补贴和商用政策也受到一定的挤压。“56”这个数字虽然低了，但是这个数字捏掉了不少的贷款/租赁给没有实际金融需求的用户水分，慢慢被挤出来了。
第二个挑战，价格战的问题。2023年1月份开始，价格战中国车市逐步打响，这是和汽车之家合作的报告内容，2022-2023年的时间，汽车均价，燃油车1个点左右的下滑，新能源3-4个点的下滑。未来我们认为汽车价格战的趋势在2025年可能会继续增强，2026年慢慢会出现缓和的趋势。对于汽车金融而言，我们面临的是主机厂开始收紧，不断收紧贴息的政策，营销前面的费用直接贴到价格战上面的竞争。渠道卖车的盈利性会承压，对于金融和售后的要求更高。车辆的定价和残值的波动会带来金融机构对于车辆价值判断和贷款意愿的风险判断问题。价格战是第二个底层的挑战，对于汽车金融行业而言是重大或者有业务影响的趋势。
左边是2014年1月份，现在是2024年11月份，过去的10年时间，中国金融市场信贷的投放和体量的问题。同业拆借利率意味着行业借钱的成本，2014年4月到2024年10月，银行借贷成本下降3个点，意味着市面金融的供给不断增加，有强烈的意愿，把这些钱放出去。金融机构的存贷余额差，大量的钱借不出去，一方面钱能够出去，一方面钱出不去。金融供给充足，但是消费金融的需求慢慢收紧，消费者金融诉求意愿在下降。
另外，对于金融机构而言，其实是资金找资产的时候，资金方很难，资产方也很难，涉及到资金和资产中间如何帮助金融机构，如何帮助用户做好核心的风险和服务的防控，才能把这个差距补上。过去是水涨船高，大家比较粗放发展相应的业务，现在双方对于中间商，中间连接的机构有很强的诉求和要求。
刚才讲到三个核心的挑战，未来八个重点的趋势。
第一，罗兰贝格对于新能源的判断，未来10年左右的时间，新能源的产品基本能够渗透率到90%以上，中国九成的车在三五年左右基本纯电，插混+增程占燃料电池一小部分的市场份额。插混+增程在最近几年还是有一定上涨的空间，中长期来看，我们认为会维持比较平稳，20%左右的市场态势。所以很简单，新能源真的来了，这是一个真的切切实实在发生的趋势。这个趋势背后，新能源现在在不同级别市场的渗透水平，2020-2023年的时间，向着燃油车的市场结构趋同。以前新能源车大量在一二线城市做销售，现在更多的市场慢慢会向下沉的市场去走，走向燃油车市场分布的结构。对于汽车金融行业的参与者而言，下沉是永远的命题或者是最近三五年不变的命题。
同样，我们在消费的级别上来看，价格段来看，基本上呈现出以往新能源车很多，在第一波起来的时候，新能源车大概10万左右，五菱这些小车的新能源渗透率非常快，但是从2023年开始，那一部分少于10万元价格的车辆渗透率的增长其实不多，但是大车化，豪车化或者是中级车型的渗透在不断增强。意味着新能源的时代基本上从原来的政策推动向市场需求的推动，实现了转型，未来新能源是市场推动的新能源市场。
第二，电池。整个电池的梯次利用，回收再生，租赁、换电和充电这些服务，从今年开始看10年，基本上会有每年20%-40%左右的平均增速，一是看电池资产本身租赁或者金融的需求，还要看对于资产如何运营，服务以及衍生出来的在整个生态经营上怎么挖掘价值。崔老师有一个数字非常震撼，宁德时代，比亚迪这些做电池的利润水平，同样在汽车金融领域，电池也是未来的核心机遇。
第三，二手车的市场比较有意思，去年和今年价格战以后，二手车的车商过的非常难，但是我们有一个类似的观点，最难的时候今年、明年差不多就会过去。包括去库存的状态，中小车商不断的出清，二手车市场会走到越来越规范的发展态势。如果看到2023年-2025年两年左右的时间，看到整个中国二手车的交易量不一定有那么大的跃升，这里的交易量是真实的零售交易量，而不是说车商之间倒来倒去，在统计口径上有一点不一样。整个汽车金融，二手车的汽车金融还是会有比较快的上升，从去年2023年到今年包括2030年的一段时间来看，基本上到中国乘用车新车金融渗透率的提示，这是二手车市场重点发展的机遇。
第四，汽车的出口。从去年开始是全球第一大汽车的出口国，今年这个数字可能更高，同时我们看到中国的品牌在全球各大市场的渗透率，都实现了比较质的增长。有了一个质的增长以后，一般汽车产业生产、制造+销售，车辆资产本身先行。我们现在已经看到很多客户和我们的交流，第二步基本是服务金融、生态跟进，出海的浪潮。百十来年，全球的汽车产业一个道理，通用当年从100多年以前成立汽车金融公司，也是从车先出去，金融跟上，服务跟上，后面出行，生态，资产，资本运作等等跟上来，这么一个发展能动的态势。所以，我们认为汽车金融出海是发展的大势所趋，而且不单单仅仅只是银行、金融机构本身，有钱的金主本身服务的出海，先进的汽车金融能力的出海，这些都是我们看到的不小的机遇。
聚焦存量的话，有几个存量市场，现在的一些存量情况有什么新的变化？
第一个趋势，过往金融机构是在购车的消费金融为重点的环节去布局，现在也是，但是在这个场景里面，我们也看到小的趋势，越来越注重金融服务的长场景化。商用车一直都是场景化的业务，做矿卡和农副散杂的肯定不一样，乘用车随着B端的出行包括C端更多客询的变化，场景化的趋势正在显现。
第二个存量的布局，向上和向下做延伸，以往比较多提的是右边向下的部分，我去做一些增值的服务，维保，二手车等等业务，现在很多金融机构觉得从销售到后端的一整块竞争红海过于激烈，为了绑定产业链的链子，往上走，帮产业链在生产制造环节，零部件环节，设备环节去做设备的融资，对于汽车金融行业的从业者而言，把眼光从原来的零售端向后端和前端衍生，这是存量挖增量第一个大的趋势。
第二个趋势，用户的态度发生变化。尤其是新能源车用户的态度发生变化，这张图是和微众去年一起做的研究。如果把中国的汽车金融用户分为两大类，一类叫做燃油车用户，一类叫做新能源用户，共性的趋势就是价格，最左边的租金低，成本低的价格还是占核心的要素，也就是说大家选金融产品的时候便宜还是第一要素，但是看到新能源用户和燃油车用户核心的区别是什么？新能源用户比例下降了大概1/3的水平，只有50%左右，剩下还有一半的用户在考虑方案是不是灵活，服务是不是便捷，有的还是在考虑一些综合的付费金融体验。
还有一个有意思的现象，燃油车和新能源用户，除了提供车贷以外的存款、保险的业务，其实用户的需求从燃油和新能源的视角来看，没有那么大的变化。大的变化反而是在汽车服务端，也就是方案的专业性和提供服务的便利性，是新能源时代和燃油车时代核心的不同之处，这一点从罗兰贝格过往的三五年都在提这个点，但是要做好这两个点，行业很多的领先机构和玩家还是不敢大投入去做这件事情，因为这件事情本身意味着教育市场，意味着先期比较大的投入，有赖于整个行业一起往更好的服务和产品方向去转型。
再往下看，看到新能源金融的用户呈现出了比较多的差异化现象，存量时代考验的是精细化的用户经营，我们调研发现，比如Z世代年轻人，20岁左右的年轻人属于既挑剔又慷慨。挑剔是你的服务到位，只要服务到位给你付钱，愿意为金融服务付出额外的成本，但是如果我们的服务不到位，明天就离你而去，这叫做既挑剔又慷慨的客户，灰发族就是60岁左右的客群比较价格敏感，女性的用户关注的是服务的温度，我车坏了，你能不能过来？这些服务对于金融服务机构有要求，首购者更多是货比三家，产品的清晰部分。不同的用户很明显对于金融、服务的需求是截然不同的，如果要在一个存量的市场，原来说洒出去捞网打鱼，捞一把就能够上来的行情不是那么强壮，或者底层的行情没有那么结实，未来需要一个一个的客群里面打造差异化的服务和支持。
第三个趋势，产品的趋势。这一点我从汽车金融入行以来，10年左右的时间，那个时候就很想和行业的领导同事包括朋友们交流，欧美的直租或者经营性租赁的业务是好业务，一直以来，中国市场的租赁一方面是监管，一方面是市场的需求，这张图看出比较有意思的东西。把租赁的业务分三类，一是偏资金方的业务，中国大部分的融资租赁公司提供的业务放贷，二是看作资产运营类业务，把资产放在自己的账上做长短租的业务，中间是产融结合方，做直租型中长期的业务。很明显大家看到租金方的业务叫做税前资产收益率水平一到两个点，这张图不仅是2023年，我们曾经看过70年的全球汽车金融和租赁行业的发展，我们发现1-2个点基本是资金方ROA水平不变的波动中轴线，做资产运营业务，像海外的机构，ROA好的机构能够到15个点。像欧力士这些租赁业务基本上能够到2-5个点左右的水平。经营性租赁，实租型的业务对于一个机构而言是比较好的利润增长增量来源，但是需要注意的是最右边的两个公司曾经破产过。大量的资产运营型的业务做的好，利润是好几倍，做的不好，在行情不好的时候或者经营能力不到位的时候，会呈现出比较大的波动，揭示了更普遍的道理，高风险，高收益的道理。但是中间是产和融适当的直租和融资租赁，回租业务的配比，能够比较好起到增厚利润，摊薄风险，增加业务的稳定性作用，这是我们去年在行业里面做的一些项目服务的客户，大家也在思考的一些问题。所以，我们认为接下来开始中国的租赁行业，直租也好，经营性租赁也好，会有一个比较好的逐步发展的过程。
有一个例子，这其实是日本的一家融资租赁公司，做的其实基本上从车辆的购入到最后二手车销售，做租赁业务不单只是资金的业务，需要构建起从前到后，从管理资产，管理客户，管理产品，管理生态服务各方，这么多的生构建的趋势。所以，我们认为未来做租赁业务虽然利润水平比较高，价值体量比较高，但是我们也需要比较强的生态各方的联动，在中国这个行情里面，靠一家公司完成这些东西，这家企业跑了大概30年，跑出这张图来。中国的市场里面，可能大家等不起30年，基本都是3年想要有这么一个东西，离不开每一个东西里面相应的服务机构和相应的专业机构，比如金融公司或者主机厂牵引下生态的构建，这是直租和经营性租赁部分的趋势。
我们也非常看好AI，从咨询机构的视角而言，更加从AI能够带来怎样的效益的视角来看这个问题，我们其实从GPT以前，德国开发这一套企业内应用的时候，应该是在2021年疫情左右的时候，我们已经把一些AI的东西应用在自己内部日常的工作过程当中，因为咨询顾问靠的是信息和洞察的总结，其实AI在这方面有很强的能力。慢慢在过往的五六年时间给客户提供的服务发现，大概在一个企业的十几个职能领域里面，每一个领域起码能够抓到两到三个AI能够比较好的降本和增效的这么几个领域，所以我们认为未来长期而言，AI将是整个存量市场降本增效的抓手。
最后，建议、观察。
汽车金融领域的业务赚三个钱。
一是过往一直赚的规模的钱，规模做大，单位的经营成本降低，利润升高，这是很简单的规模思维。国内很多的汽车产业同行都在用这个思维做业务，未来还有两类钱需要根据各家企业自己的禀赋赚。第一条线，车辆资产的生命周期的价值VLV，卖了这辆车的第一个生命周期，新车到二手车，把二手车再卖给下一个二手车商，对于资产的把握，能不能赚到这辆车在生命周期里面的钱？赚二手车的差价，赚车辆的装璜、改装的价值。
第二类的钱，过去几年看的比较多，做的比较少，国内的市场里面叫做客户生命周期的价值，这个提法很多，从保修，维修保养，补能，出行等等的钱，从这个视角而言，汽车金融的业务，每一家企业都应该找到这三根轴里面的第一步，第二步，第三步，以及第一步，从哪个细分的领域切入，上下游延展。
三是从中国整个大的市场来看，大家先看市场规模的钱，过去两三年提的是客户生命周期的钱，包括未来租赁直租时代赚的钱。
大家可以找我联系我，罗兰贝格在汽车金融领域看了大概10多年的时间，每年都会有一个汽车金融的报告出来。后续期待和行业的各位领导同事做多多的交流和合作，以上是罗兰贝格的简单汇报总结，谢谢！
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