很多人介绍完商品又会急着成交，他们会一边询问顾客“您觉得怎么样”，一边等结果。请各位千万不要这么做！问了就你这单生意就完了！
我们在销售前期洽谈、商品介绍等方面付出的巨大努力，都会因为这一句话付之东流。
可能有的人会回答：“嗯，我买。”但是更多的人听了这句话，都会回答“让我再考虑考虑”、“我和家里人商量商量”、“我没带那么多钱啊”之类的话，把话题终结。
主动问顾客要不要买，会让他们瞬间冷静下来。顾客们没用过你的商品，没有实际体验，却被问到感觉如何，结果当然是没有感觉：下不定决心、想去看别家、想再考虑考虑，等等。这是人之常情。一句“您感觉怎么样”，将使顾客们走出迷茫。
所以我们绝不能问顾客：“您感觉怎么样？”那么正确的做法是什么呢？
很多时候，客户听完销售人员对产品的介绍后，表示想要考虑一下，或者要求销售人员下次再来。
这时，销售人员该怎么办呢？紧追不放！
要直接对客户说：“××，请您好好考虑吧。我将在这儿等候您考虑后的决定。”并且提醒他，自己必须留在那儿回答他所有问题，直到他做出决定。
有时，销售人员将产品介绍给客户后，客户很有兴趣，但表示要考虑一下。
这时销售人员就可以说：“好极了！想考虑一下就表示您有兴趣，对不对呢？我知道您是您那个行业的行家，不过呢，在我所经营的产品方面，我可是行家。现在，您最想知道的一件事是什么？”
在这个重要时刻，你应设法知道客户真正的反对理由是什么。销售人员要询问客户要再考虑的缘由，进行针对性解决，促使客户购买。
这时销售人员可以这样问：“先生，很明显，您说您要考虑一下，表明您对我们的产品真的感到有兴趣，对吗？”
这样询问之后，你一定要记得给你的客户留出做出反应的时间，因为他们做出的反应通常都会为你的下一句话起很大的辅助作用。通常情况下，客户都会说：“你说得对，我们确实有兴趣，我们会考虑一下的。”
然后，你可以举出一些例子，因为这样能让你分析出提供给他们的好处。最后，你可以这样问：“先生，有没有可能是钱的问题呢？”如果对方确定真的是钱的问题之后，你已经打破了“我会考虑一下”的定律。
而此时，如果你能处理得很好，就能把生意做成。但若客户不确定是否真的要购买产品，那就不要急着在金钱的问题上去结束这次交易。即使这对客户来说是一个明智的金钱决定，如果他们不想买，怎么会在乎它的价值呢？
为了阻止顾客拒绝购买，我们要进行“二选一”式的成交预演。以销售成功为前提，引导顾客二选一。
当我们完成商品介绍之后，顾客还没有具体表态要不要买。这时我们也不要主动问顾客要不要买，而要以顾客会买为前提，另换方法来切人：
“对了，太太，是这样，关于付款方法，具体有两种方式，一种是每个月3000元，另外一种是每个月6500元。更具体一些，两者的不同在于，每个月6500元是每个月都要一样付6500元。而每月3000元则是在每年特设两次付21000元，其余每次都是3000元。不好意思，太太，我想请问一下，现在让您来选的话，您会觉得哪边更合适呢？”
在我们提出二选一之后，顾客会有大致三种反应。大部分人不管有没有兴趣买，都会选其中一种作答。那么，我们就可以一边说“您选得对，确实是每个月都少付一些比较轻松嘛”之类的套话，一边在拿下合同单上的支付方式栏里写下“3000元／月”或者“6500元／月”。基本上这就算大功告成了。
当中可能会有人非常惊愕地问你：“怎么回事？这就给我写上了？”这个时候我们就要一边回答：“太太，好事是只争朝夕的呀。您既然都觉得合适了，那就果断一些无妨嘛。对了，太太，非常不好意思问一下，这儿是东城区的几号街道几单元？”一边做好书写详细地址的准备。这样顾客就会上钩，横下一条心，讲出详细地址。
也有另外一种情况。顾客可能会以“稍等一下，我自己做不了主”、“我没带那么多钱” “我一下子也不好做决定啊”等托词来做最后的抵抗。这个时候，只要我们见招拆招，就可以让他们当场在合同上签字。
洽谈、人际关系、必要性、商品介绍，乃至成交预演……通过对这些销售理论的完美实践，我们终于成功地在合同上签下了支付方法。事到如今，顾客也说不出拒绝的话，彻底无法回头了。
就这样，在顾客几乎没做出抵抗，茫然不觉之间，我们已经帮他们签好了合同的重要事项，只等他们签字画押，就可以结束战斗了。
本文经授权转载自“销售与管理（ID：marketing360）”
作者：吾言
