连菜场都能在网上逛了，但想做好这门生意可不简单

■文｜何承轩

朝九晚五的上班族要如何做上一顿家常菜？

有人选择费心筹划，每周囤上一大批食材，再慢慢消化；有人靠退休的长辈来打点料理；也有人在下班后，拖着一身疲惫来到接近打烊的农贸市场，无奈地在被挑剩的蔬菜中拣选。

为了解决这个听起来很小的需求，“花样菜场”做起了菜场代买的生意。

2015年8月，创始人黄欣与COO王永智组建团队，一起创办了这家公司。黄欣出身于传统农产品供应链行业，王永智曾任职于腾讯、凤凰网等互联网公司，也是一位连续创业者。他更为人熟知的一个昵称是“王五四”，这个“黄底大妈”头像的公众号，文章阅读量频频突破10万+。私下里，他是个性格温和的人，被员工们称为“王老师”。

“花样菜场”目前的主要业务在杭州展开，它在22家合作菜场设立了“办公点”，每天早上9点到下午5点，这里的员工会根据订单打印出购买清单，配给经营户的吐票机也会打印出另一张清单，列出需要准备的菜品，之后，会有几位配菜师傅去合作的经营户摊位选菜，汇总到办公点进行打包，最后交由全职或兼职的骑手进行配送，1小时内即可送达，甚至还可以预约送货时间段。

据王永智透露，经过一年半的发展，“花样菜场”目前日单量为900-1000单，客单价69元，月复购率达到60％。不过，针对消费者的C端业务盈利难度较大，借着经营户的通道向周边餐馆供应食材的B端业务，以及与基地合作打造自营农产品，才是该公司在2017年的业务重心。

平价生鲜产品，特别是蔬菜瓜果等被认为是难以盈利的品类。主做单价20元内净菜的半成品生鲜电商“青年菜君”在2016年7月进入破产清算；仍旧坚持自提冷柜模式的平价生鲜电商“食行生鲜”同年12月宣布退出北京市场，聚焦华东；而同样做过菜场代买生意的“小美快购”现在却处于基本停止运营的状态。

“花样菜场”为何还要坚持做这门生意？

代买的菜，品质靠谱吗？

在王永智看来，“花样菜场”希望提供一种新的生活选择：既能保留人们原有去菜场买菜的习惯，又能适应相对年轻的用户。在超市、蔬菜直销门店加上生鲜电商的冲击下，农贸市场虽然存在自己的问题，但不应该就此被淘汰。

在该公司成立之初，用户只能在微信公众号下订单。2016年底，“花样菜场”App上线，被吸引来的主要是28-45岁年龄段的人群，他们通过妈妈群、业主小区群等了解到这个平台。通常生鲜电商会出售龙虾、帝王蟹、进口水果等高客单价产品，但“花样菜场”上都是些符合当地口味且廉价的新鲜食材，尤其是蔬菜瓜果类，这让其饱受欢迎。

虽然代买模式让整个业务变“轻”，但菜品毕竟不会经过特别拣选，其质量如何让用户满意？“花样菜场”选择和农贸市场管理方签约，与其推荐的优质经营户合作，如果一家经营户一个月被投诉超过三次，就会被中断合作。

“因为菜品质量不好的投诉是有，但是不多。”王永智说，“我们给他们带来的利润还算比较高，（经营户）不会故意给一些不好的菜。”他表示，菜场经营户原先利润大概是每月12000-13000元，通过“花样菜场”的线上订单每月可以多获得至少7000-8000元的利润。

品质问题解决了，但还有一些别的问题仍旧存在。由于是人工拣选，配菜环节漏菜问题是所有投诉中占比最高的。“比如说，在高峰时段内一下接到20单，一单算六种菜，就有一百多种，有时候在打包过程中就有可能会漏掉一两种。”王永智告诉记者。

2C业务不赚钱却绕不开，

2B会是重点

初看起来，“花样菜场”的模式像是通过代买差价来营利，不过事实并非如此。目前，它的菜品价格与线下保持一致，农贸市场中价格时有波动，“花样菜场”就派人每三天进行询价更新。

挤压掉这部分的营利可能性，再加上配送费、红包等成本，“花样菜场”做这样费力不讨好的工作，实际上还是为了切入B端业务，让经营户供给食材，间接出售给周边餐厅。许多菜场经营户和餐厅都有多年稳定的合作，一般其销量的三分之二也来自于此。“花样菜场”要赚的是产地到经营户之间的差价，再通过经营户的稳定渠道销售出去。

此前，已经有不少B2B生鲜食材电商选择直接给餐厅供给产品，如链农、美菜。但这些平台一般需要提前预定，无法满足中小餐馆每天的临时补菜需求。

为了撬动这层关系，“花样菜场”抓住了他们身上的“痛点”：以杭州本地为例，经营户们凌晨要去遥远的勾庄批发市场等地采购，还只能去二级市场——它相当于一级市场和经营户之间中介的角色，被收取大量的交易费用。

同样位于杭州，B2B食材电商“宋小菜”选择不直接给餐厅供应，而是瞄准了包括农贸市场、社区生鲜店在内的中小生鲜零售商，给他们供菜。创始人余玲兵在接受媒体采访时表示，这类人群处在整个农产品的流通行业里的最末端。据其调查发现，在杭州这批从业人员差不多有六万，全国有将近一千多万，却是“城市菜篮子”的核心角色。

与“宋小菜”不同，“花样菜场”所做的，除了从一级市场拿货来分发，通过额外的线上订单给经营户增加收益，还试图打造自营产品来增强品牌感。2016年底，该公司入股了一个养猪厂，产品取名“花样乡猪”，2017年春节前，一天能出栏二十余头。价格比一般猪肉略高，但王永智认为自家的产品口感更好。通过类似的做法，还有“花样土鸡蛋”上架售卖。

重点在于，相比单纯的2B批发业务，这可能成为营利的重头戏。经团队估算，如果一天能出栏150头猪，就能做到盈亏平衡。但这显然还需要一定的时间：签下更多的合作基地，并且应用统一的养殖标准。

未来的目标是改造农贸市场

迫于传统O2O业态不景气的大环境，以及来自投资人的压力，“花样菜场”团队只求2C的单量维持稳定，而在2017希望通过B2B业务实现盈利。为此还暂时搁置了扩张到杭州之外其他城市，以及建立新型农贸市场的计划。

尽管在C端业务不求快速增长，但也并非止步不前。王永智表示，目前“花样菜场”更多地侧重产品服务的完善。2017年初，其App上出现了简单的家常菜谱，列出需要的食材，可直接转化成购买。他还希望通过运营手段做一些增值类的服务，比如开发一些优质的时令、本地蔬菜，或者做一些家庭定制产品，建立充值、会员体系等。

如果业务能逐步升温，“花样菜场”想做的还是回到“实体”。借鉴欧美、日本等国的农贸市场，在每个城市建立一个“标杆型”的农贸市场。“加的功能也不多，比如烹饪餐饮，卖的食材也会更丰富一些。比如牛排、阿根廷红虾等，加上小咖啡吧，鲜榨果汁，午餐、晚餐都可以在这里解决。”王永智设想，这一步可以通过众筹的方式来完成。

他也清醒地意识到，团队还得首先面临生死存亡的问题。目前，“花样菜场”刚刚启动A轮融资。此前的2015年9月，该项目曾获天使湾创投的300万元天使轮融资，2016年6月完成立元创投领投的千万级Pre-A轮融资。

身处在关键角色上的经营户们，在与“花样菜场”的合作中也慢慢接受了互联网的融入。对于记者的来访，“花样乡猪”档口的经营户姚文强笑而不语，在吐票机打出单子后便开始切肉、分装。同行的“花样菜场”员工周爱丽则说：“经营户一旦和你合作就非常信任你。有时候人不在档口，会让配菜师傅自己取就好，订单多的时候也会帮忙配送。”

编辑｜吴思凡

来源｜食品公社