华盛顿-纽约-波士顿，数家中心城市串起来的城市链哺育了美国东海岸经济，也给了法律服务足够甚至过量的养分——无怪过去大半年间英国律所也积极跨洋来此淘金，与美国律所竞相角逐。
以此为轴心，众多美国大所强所将自己的影响力开枝散叶，向全球范围播撒，让这片绝对面积上并不算大的地域，诞生了足够影响整个行业发展的律所、律师力量。
9月29日，国庆黄金周前夕，一支由30余位中国律师组成的小队悄然在美国首都华盛顿落地——别误会，这不是某部战争电影的开幕，而是又一次跨国交流的序曲，LLMG-US律师参访团用10天9夜时间，完成这轮对美国东海岸的法律服务巡礼。
巡礼的一大重头戏，即是5家各具特色的本地代表性律所：达维、摩根路易斯、科文顿·柏灵、佳利以及高博金，以及1家中国律所在美分所——君合纽约办公室。中国律师们，尝试从这里找到关于过往、当下和未来的答案。
他们因何而成功？其经验和选择对中国律所又有何帮助？
以上5家东海岸代表性律所，按“年龄”可以划分为3个梯队：而这不同的历史长度和对应的时代环境变化，也恰好让他们形成了各自的发展特色，例如：
达维&摩根路易斯：“百年客户”的精义
成立时间超过170年的达维和成立时间超150年的摩根路易斯，是本轮参访中的两家绝对“老资历”。
两家律所还有一个共性：作为超长待机且重视客户服务的百年所，他们陪伴长期客户的时间都要以百年计：达维早期创始人之一弗朗西斯·林德·斯泰森带进来的大客户摩根大通、摩根士丹利一直是该所的主要客户，而摩根路易斯同样一直服务着自己的第一个重要客户联合天然气改良公司，合作超过50年的客户也有77名之多。
为了实现这样的长期服务，达维和摩根路易斯均采取了适应自身特殊需要的服务模式。
在达维，客户是律所的客户而不是合伙人的客户。新律师进入达维后也不会跟随某位特定合伙人，而是进入律师池，根据项目需要而在不同合伙人麾下参与共事，达维希望以此培养起律师的团队精神（而不是将自己限定在某一狭窄业务领域或从属于某一位合伙人）。对于内部合作，达维更多是以文化来自然而然影响，当合伙人们习惯合作和转介业务后，也会自发延续这种文化。
而希望成为“打破了专业化趋势的全方位服务公司”的摩根路易斯则表示：“我们的重点是成为一家‘关系型公司’，与客户建立深厚的合作关系，处理他们的所有需求——从与公司有关的事务到日常事务。”
方法服务于目的，手段服务于战略——维系客户的关键不在于你用了怎样的手段，而在于你为了做到这点，进行了怎样的思考。
相较于前两家“19世纪律所”，1919年成立的科文顿·柏灵和1946年成立的佳利在年纪上就得组成第二梯队的“20世纪律所”了。
当然，二者更相似的或许是在政府相关的业务层面：科文顿·柏灵与美国政府联系紧密，是“处理联邦、州和地方政府的高风险诉讼的老手”，帮助包括众多中企在内的外国主体“告赢”过美国政府，而佳利则以其跨境业务（尤其是代表国家政府主导债权业务、公司跨国交易业务和跨国争议解决业务）而闻名，担任了众多他国政府的债务法律顾问，是“各国政府都喜欢的击球手”，海外客户占比超过了40%。
而两家律所在对应业务领域的优势，都源于立所时合伙人的特殊背景：科文顿·柏灵的2位创始人均有深厚的政府关系背景，佳利则是7位创始人中有3位来自政府部门。但这种优势之所以能延续至今，则在于他们的主动战略选择：科文顿·柏灵一直和美国政府保持着“双向人才输送”的关系，而佳利则将注意力放诸海外，在客户关系层面找到了突破口，得以维系自身在政府债权方面的优势。
短期的精明能让你站上风口，但要实现长远成功，坚持可能会比选择更重要。
如果说其他几家律所相较中国律所都算“老前辈”，那成立于2003年的高博金作为“平辈”的发展经验无疑是一个非常难得的对照系——在一个十分成熟且高度竞争的市场，该如何做到差异化并快速脱颖而出？
高博金专注于解决跨境争议和合规调查，不受理任何公司交易类的业务，也不受理常年付费业务（即法律顾问业务）。不过，虽然业务单一，但高博金很愿意将不同专业的律师糅合在一起，为客户提供综合解决方案。
这种发展策略下，高博金摒弃了传统律所按业务分组的方式，而是用产品来界定自己的服务内容。比如参加分享的合伙人Jef Klazen专注于国际资产追回（包括判决和仲裁裁决的执行），而作为破产专家的Daniel J. Saval经常需要面对资不抵债的情形，因而频繁和Jef合作服务客户——在高博金看来，这种方式有助于将拥有不同专长的律师组合起来寻求最优解决方案，进而帮助客户实现利益最大化。
而今，国内市场的“内卷”越来越严重，“躺平”的声音一度甚嚣尘上。不妨看看高博金的例子吧，再成熟的市场，只要有心，也总有机会成功。
历史成就过往的辉煌，而当下的选择则会影响未来的结果。
如业内所周知，过去一年多里受国际形势、经济变化等影响，美国律所掀起了一波裁撤中国区员工、关停中国区办事处的热潮，甚至已经有律所直接推出了区域市场。
但也有律所选择留守，比如这次
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律师参访团到访
的5家东海岸律所，就不约而同地拒绝“从众”——不管是科文顿·柏灵、摩根路易斯还是达维、佳利，甚至是最“年轻”的高博金，都没有跟随这轮撤离大潮，而是对中国市场表现出了长期主义的发展态度和“明天会更好”的信心。
这种态度正在转化为行动。
比如高博金，今年年初加快了中国区执业律师的招募，律师增长率达30%，其中大部分新增律师专注于跨境执法、资产追索和国际判决执行等领域；再如达维，近几个月先后宣布了北京和香港办资深顾问马渊媛 (Sabrina Ma)、鄞颍瑜 (Wendy Kan)的加盟讯息，持续巩固和扩大其在中国区资本市场领域的服务优势。
而本次到访美国总部的
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律师参访团
，也发现这些律所对中国市场的关注比想象中更多。
比如，为了在当前中美关系紧张的情况下第一时间跟踪到美国最高院的判案情况，进而了解到美国政府机构的决断趋势，摩根路易斯内部专门组建了一支工作组保持对此的关注。“11月大选前后可能会有相对较多的实质性立法得到推进，而传统的指导政策、行政令可能就会出现得不那么频繁。”
这些关注间接促使双方走向了更高质量的交流，比如借着这次难得的跨太平洋面基机会，中国律师们问出了不少自己关心的问题，从管理到业务，从国际形势到实操方略，无所不包：
Q：
“达维经历了数次全球性金融/经济危机，期间是如何度过这些困难时期的？”
A：
“一是服务高利润的头部企业，二是不断追求业务多元化。”
Q：“摩根路易斯多次被评为最具创新力的律所，能不能分享一下近期的创新成果或新技术应用？”
A：
“我们最近设置了专门负责AI知识管理的小组，利用AI对与AI本身相关的法律知识进行管理积存，此外我们也利用和汤森路透合作的AI软件尝试检索判例等一些辅助工作。”
Q：“高博金在管理架构上有什么特别设计？”
A：
“首先我们律所的管理非常扁平，我们官网上的抬头都是律师，没有区分合伙人、顾问，这是为了强调每个律师都有责任去同等服务客户，加强他们的责任感。此外在合伙人晋升和利益分配上，我们更强调一个合伙人能带来多少创收，根据创收减去开支来分成利润。”值得一提的是，虽然很多问题本身相对务实，美国律所的合伙人们却可能会给出不那么具象的答案，例如：
Q：“佳利的人才培养和留存是怎么做的？怎么维护好那些已经离开的律师并使他们成为后续业务的来源？”
A：
“这个问题上我们可能相对务虚。虽然律所本身是盈利性机构，但我们的价值观认为律所不应该是跟盈利挂钩，而应该给客户和员工创造价值，我们也以保障客户和员工利益为出发点。有些类似于‘但行好事，莫问前程’‘赠人玫瑰，手有余香’的概念。这种氛围形成了，未来你可能就会收获双向选择的回报。”
Q：您觉得促使您留在科文顿的最大原因是什么，薪酬、管理制度还是资源？
A：
首先，科文顿鼓励合作，法律这个学科太大了，一个人不可能全都了解，因此寻求同事帮助很重要，而科文顿的财务结构鼓励内部协作，这不仅能让客户获得最佳结果，也让工作变得更加愉快；其次，科文顿有着丰富的法律服务资源，我们可以接触到许多重大案例，这也是吸引很多律师留下的原因。
归根究底，要从厚重的历史中提炼出简明易懂的经验并不容易，甚至可以说即便问到了具体的答案，想要在回国的实操里直接套用，也几乎可以断言100%不会成功。线下交流的价值不在于拿到方法，而在于从对方的坦诚分享中感受、思考、总结，将这些成果夯进自己的知识积淀里，作为未来稳健前行的支撑。
这才是两个法域间不同“律师文明”交流的深层意义。
眼下，中国律所正身处两重变革性趋势之中：一是出海，二是AI。
出海是显性要素，是在国内竞争日趋激烈和内卷之后，顺应内外部条件开拓新蓝海的阶段性选择，也是中国律所从国内市场走向国际市场的蜕变。
本次美国东海岸行，
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律师参访团
总共参访了6家律所：除提供外部视角、管理经验以及业务合作机会的5家美国本土强所外，还有1家则是中国律所的在美分所——君合纽约办公室。
1993年，君合在美国纽约设立了这处办公室，同时也成为了第一家在国外设立办公室的中国律师事务所。
刚成立时，君合纽约只有十余位律师，主要业务是引导外资前往中国去投资。君合纽约管理合伙人杜江曾表示：“我们是赶上了时代的浪潮，当时美国一些大的制药企业像惠氏（Wyeth）和辉瑞合并——君合当时经手了这些案子，逐渐发展起来。”此后二十多年，惠氏一直是君合纽约的主要合作伙伴之一。
君合纽约成立时，《华尔街日报》曾在报道中写道：中国现在对美国有了一项新出口：律师。30年后的今天，这项“出口”正在成为中国律所的常态，且不仅仅针对美国：在“一带一路”沿线的东南亚、中东、非洲，在英国、德国等传统欧洲国家，中国律所出海拼杀的身影都在增多。
此时，君合纽约积存的30多年出海经验就显得尤为珍贵。
相较于出海，AI更像是隐性要素，正在缓慢而坚定地重组各个行业——这种重组不会在旦夕之间一蹴而就，但必然驱动律所形态走向彻底颠覆。
囿于种种原因，美国律所在AI应用上稍稍领先了身位。本次参访的5家美国本土律所，就在AI方面多有举措。
比如摩根路易斯，就在提供“传统”法律服务的同时，努力推动AI在律所的实际应用。例如在耗时耗脑的知识管理领域，摩根路易斯就主动利用AI进行数据归类等事务。为了更好地研究AI应用，摩根路易斯内部还专门设置了一支对AI保持关注并向合伙人建言献策的AI研究小组。
同时，摩根路易斯也是目前唯一一家与汤森路透在AI产品上建立了官方合作的律所。据现场分享的合伙人介绍，核心原因在于他们不希望将客户信息上传到公开网络，因而需要通过官方合作确保在应用AI产品时保护好客户数据隐私。
再如佳利和科文顿·柏灵，也先后设置了专注人工智能研究的新职位。其中科文顿·柏灵聘请了人工智能和电子取证解决方案总监，将以推动人工智能和其他技术工具融入日常实践的方式来促进律所的电子取证事务。
AI行业仍在不断洗牌的初期发展阶段，这些经验或许对中国律所来说为时尚早，有的甚至探索本身也还不甚成熟。但点滴积累的成果也在印证一个事实，即AI是必然到来的明天，今天的我们即便不知该如何迎接，也应保持正视，勇敢直面。
9月30日抵临华盛顿当天，学员们迎来了一场欢迎晚宴：5支各有特色的小组由此建立，在轻快而有趣的游戏竞赛中完成了初次破冰。而在东海岸之行结束的10月7日，学员们又以一场未来晚宴挥别了10天9夜的行程——有人欢笑，有人挥泪，更多人满载而归。
1979年，美国高特兄弟律师事务所通过请求外商客户在中国开设代表处，以赞助其律师来华签证，并以客户在华公司法律顾问的身份来到中国，进入中国后便以原外所名义向外提供法律服务。
这是美国律师业向现代中国律师业抛出的第一根橄榄枝。此后，中美之间兼有友谊和争斗，中美律师、律所之间亦在竞争中合作交流，在交流中携手共进。
400年前，“五月花号”载着100多名英国乘客抵临而今的普利茅斯小镇，签署了美国第一份重要的政治文献《“五月花号”公约》。400年后，30多位中国律师在《“五月花号”公约》的背景音里依依惜别，散作漫天星点，带着满满收获回国重塑自我、改造律所，以期在未来影响和助推整个律师行业。
