从小白到大咖——专利服务如何搞定各类人群？（下）

思博IP夜话第4期： 专利服务沟通技巧

从小白到大咖，专利服务如何搞定各类人群？

本期我们邀请到了

公众号作者 华冰 来为大家做分享

以下内容出自11月22日思博IP夜话第4期社群探讨

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欢迎阅读华冰老师的精彩分享。

第二个方向主要讲 专利工程师在跟客户沟通时要注意什么 。这里的专利工程师指的是乙方里还没拿到专利代理人证书的角色，沟通的客户定位是甲方。前面提到的了解产品技术、了解甲方对专利的需求和项目的进度等等，同样是专利工程师在沟通时需要考虑的，这里就不再重复。重点是作为专利工程师在跟客户沟通时，要注重沟通的形式。

不同的沟通形式对应的关注点会不一样。 比如我们用 电话沟通，那就要求说话效率高，简明扼要少废话。 这个就 要求专利工程师在跟客户沟通之前，一定要做好功课。 如果跟客户的技术人员沟通，你要提前把相关的技术问题是什么，在哪一页和什么地方都要清楚的整理好，然后再挨个儿问。跟大家分享个小经验：我们在跟企业工程师打电话之前都会提前做功课，这个功课体现在我会把要问的问题123全部列出来，对应如果对方是这样的回答我会问什么；对方是另一种回答，那我又该问什么等等。把沟通有一个这样提前的预演，然后把预演相关的内容都罗列出来。这样就能保证我在跟工程师沟通的时候，整个的思路是不乱的，想了解的问题是没有遗漏的。而且这个对于工程师来讲也会很舒服，一是体现你对事情的重视和关注，二是工程师跟你沟通的时间成本不高，能在短时间内都把问题一个个解决掉。所以 电话沟通简明扼要和提前做好功课，是专利工程师跟客户沟通之前就必须做的工作。

除了电话沟通以外， 现在更常用的沟通方式就是用微信沟通。微信沟通最重要的东西就是注意保密，这应该是大家都会去顾忌的一个东西。 保密这一点，作为代理人来讲会觉得自己的保密性没有问题，但是甲方未必会这么认为。所以你在 用微信去沟通一些技术内容的时候，需要去消除掉他心中对于技术保密性这个事情的不安全感。 这是第二种沟通形式里我们要注意的重点。

最后还有一种沟通方式，就是见面沟通。 很多工程师会有跟客户见面沟通交流的机会，这种见面交流一种是客户直接到自己公司来，另一种就是我们会到企业去拜访。 见面沟通的这个过程，给大家最重要的一个建议是：一定要注意沟通的内容不能太单一，话题要尽可能的要多一些。 你也可以通过聊天的方式，通过非专业、非技术性的问题去了解对方对什么感兴趣。一旦面对面沟通的所有话题内容特别单一，全都是专利、工作这一件事儿的话，很可能会变成一问一答的审问式或者挤牙膏式沟通。这样的见面沟通会很容易冷场和尴尬，沟通的效果也会不舒服。所以如果说真的有这种面对面沟通的机会，建议大家一部分时间用于沟通技术、专业上的事情，然后再留一些有那么点儿不务正业或者闲聊的时间。闲聊的内容就可以相对轻松一点，比如说我们可以聊聊行业、生活，有孩子的可以聊聊育儿、教育等等，所有的话题其实都可以聊，看对方感兴趣什么就聊什么，这个对沟通技巧或者说聊天儿的艺术这方面还是有一定要求的。

接着是 企业IPR如何与研发沟通申请专利 的问题。我个人最大的一个感受，就是在一些企业里面，企业IPR可能容易被边缘化，研发恰恰成了企业老板眼前的红人，相对来讲企业IPR的地位可能不如研发那么受领导重视。研发是相对强势的一方，企业IPR是相对弱势的一方，这在很多企业都存在。 那么在这种情况下，怎么去沟通这种专利申请的事情，我个人有以下建议：

首先企业IPR别的事儿没做，但至少有件事一定要做，就是不管在领导面前还是在研发人员面前，要让领导以及全公司的人都 达成“专利申请是研发人员的一个工作，而不是企业IPR的工作。”这个共识 ，这个事情一定要澄清。专利申请是研发人员要做的工作，而IPR只是可以服务、帮助研发人员工作的，但实际上这个工作是你的而不是我的。达成共识后会让研发人员在跟IPR配合工作的时候认为，是IPR在帮助他完成工作，而不是他在帮助IPR完成工作。这样的定位会有助于大家在真正的沟通时，对企业里的强势和弱势角色对换。我遇到很多的企业IPR跟我聊天时觉得很苦恼，似乎专利申请是他的工作。然后去找研发，研发爱答不理还觉得你在给他找麻烦。但实际上专利申请、完成专利指标都应该是研发人员的事情和工作。

其次， 企业IPR还要做的一个工作是一定要想办法落实到奖励。 就是我协助研发完成这个专利的指标后，对你研发人员的好处是很多的。物质的、有精神的、还有职业发展方向的，从这个层面来讲落实工作是更有帮助的。同时IPR还是要以交朋友的一个心态去跟研发沟通，了解各个不同部门研发的发展需求。不管是研发人员对自己的职业的发展需求，还是对部门完成任务的态度，以及领导对他们的期望和要求，把这些事情作为交朋友聊天儿的方式聊出来，或者在平时多留一些心把这些事情都记住。 企业IPR要以一个帮助服务其他人完成工作从而创造价值的态度，去跟研发沟通专利申请相关的工作。

下面还有个问题是说 IP销售顾问如何去维护客户关系拓宽案源 。从业这么多年，其实我一直在做的是接触的角色，销售的角色做的并不多。从现阶段来讲，我的客户基本上都是来自华冰聊专利的一些影响，以及一些朋友对我的关照。如何去维护客户关系，从我这个层面来讲，更多的是以交朋友的形式维持。从服务的层面来讲，我也确确实实帮助朋友解决了问题。所以从销售的角度来看，你是不是真的在帮助客户解决问题，怎么想办法解决客户的问题是关键点。不要一味的强调我有什么、我会做什么，重要的是了解客户需要什么、需要你怎么做， 突出这样的一个服务意识 。当然有一些企业和服务机构的服务特色和亮点也是不少的，那么你在介绍的时候也要突出自己服务特色和亮点， 同时要把真正的服务特色落实下来，让客户真正的感受到。 对于拓宽案源这一块儿，我觉得社会影响力很重要，想办法让你的客户帮你转介绍也很重要。

最后的问题就关于 IPR怎么去跟老板沟通预算和专利价值 。这个里面我觉得有两件事情IPR必须要去做：

第一个你一定要管理好老板对于专利的心理预期。 在我这些年的工作经历中遇到过两种老板，一种老板是不管怎么跟他讲专利这事儿都不相信，他认为这个东西没用，都是骗人的和糊弄钱的；还有一种老板是认为专利这个东西特别有用，只要有了专利就能立刻变成高富帅、白富美，就能无往不利什么事儿都行。这两种老板显然是两种极端，当然社会上存在更多的是相对比较客观的老板。如果你是这两种老板的员工，那你就真的需要去管理下老板对于专利的心理预期。这个心理预期怎么去管理的话，我后面可能会简单的讲几句，因为老板的心理可能不是你简单的说几句话能改变得了的。

第二个就是可以给老板讲个扁鹊三兄弟的故事。 扁鹊是三兄弟里面最小的一个，虽然他的医术最差，但是在三兄弟里边名气最大。他哥的医术最好，但是名气最小。为什么是这个样子呢？扁鹊是这样解释的。他的大哥是在病情发作前给人看病，因为处理的早完成了治疗，所以病最终可能不会发作，其他人会认为自己没有生病，所以他的名气不太大；他的二哥是在病情有一点症状后把人治好，所以大家对他的医术就有一些认可；而扁鹊一般是在人已经病的非常严重后出现治疗，相当说有的人因他而起死回生，所以它的名气就最大。

这个故事其实和我们的企业做专利或者知识产权是同样的状况。不管在数量、质量还是维度上，不管是时间上的把控还是维权的手段等等， 如果我们把企业的知识产权规划做得非常好，那么我们的竞争对手是不敢轻易有侵犯的行为。 但这样对于老板来说， 他感受不到那些对于企业的威胁和冲突，就可能会以为在专利、在知识产权上的投入是种浪费； 而 有些企业在知识产权上做了工作获得了一些成绩，也能找到人去化解出现的风险。这种情况老板们就会认为专利还是有点用的，但是那个作用也就如此 ； 对于出现重大风险，靠着知识产权来救急的这种企业来说，如果在关键时候你的专利起到了这样的一个作用，就会有人认为专利的作用特别特别大； 还有一种出现风险，发现专利一点用都没有，就会认为专利就是一堆废纸。扁鹊三兄弟就是这样的一个故事，这个对很多企业老板来讲，是能真实面对的情况。

不过有的老板是很强势或者对一些事情看法是根深蒂固的，你是改变不了或者可能根本就做不了心理预期管理的。所以对于这种情况，在管理老板心理预期时，可以先 让老板有“把专利当保险看”的一个意识 。就像每年交车险，可能这一年有都不会出险，但这不代表你的保险没有价值，也不代表你第二年不去买这个车险。专利也是一样， 我们在专利上的所有投入，是在给企业创新、研发投入和人员培养上保险 ，让一些技术秘密等这些最终能留在企业的东西，去申请相关的专利，通过知识产权把它固定在企业内部。如果说有竞争者来犯的话，这些知识产权就是我们的武器，用来化解或者分担企业一部分的竞争风险。如果竞争对手压根儿不来犯，那就像刚才故事中的扁家大哥一样，很早把这个病情给消除了，导致没有出现风险。让老板感受到 哪怕专利没有起到作用，但是专利权本身也一样是有价值的。

其次企业IPR要做的，就是一定要在老板心里埋下一个种子：专利是一个无形资产。 有些企业的IPR之所以说位置相对不高或弱势，就是因为部门每年做专利申请、专利维护一直在花钱，被企业当做是一个负担。但如果把它当做企业的无形资产，那么你自然需要投入成本和专门的人进行管理。 所以企业IPR一定要不断的去固化，企业每个人对专利是一个重要的无形资产这样的认知。