本期#思维方式#，节选自中信出版社《隐性动机》一书第一章，由美国经济学教授尤里.格尼茨和约翰.李斯特撰写，译者鲁冬旭，本书曾获《怪诞行为学》作者丹.艾瑞里等的推荐。
复杂的激励机制
从我们会说第一个字开始，学到的所有东西几乎都是家长通过“胡萝卜加大棒”方式教给我们：负面激励（如惩罚或罚款）会让人们改掉不良习惯；正面激励（通常是钱）会让人们做“正确的事”。
但有时激励机制起作用方式和我们想的不大一样，甚至适得其反。下面是一个例子：几年前发生在尤里和太太埃立特身上，和他们没能及时去幼儿园接孩子有关。
当天，两人在海滩上度过了美好一日，以至忘了要接女儿，等想起时，已离幼儿园规定最晚时间不足 50 分钟。当他们赶到，除了孩子，同时还见到了幼儿园园长丽贝卡。
尤里立刻道歉。丽贝卡点点头，什么也没说。她当时在想什么？尤里夫妇当然知道她不高兴，但到底有多不高兴？这事很难弄清。尤里和埃立特对迟到非常内疚，甚至担心会影响园长对他们孩子态度。
几星期后，他们对丽贝卡有多不喜欢家长迟到有了进一步了解。丽贝卡宣布：开始对迟到超过 10 分钟的家长罚款，额度是 3 美金。
这种激励机制起作用了吗？很遗憾，不太有效。因为罚款只有 3 美金，尤里夫妇觉得：以此获得一段额外托管时间挺划算，下次也就不会再疯狂赶去幼儿园，反正已经不用看丽贝卡脸色，只需付 3 美金就行了，也不用内疚。
丽贝卡设计的惩罚机制对我们工作很有启发。我们对以色列 10 家幼儿园进行了 20 周研究，想看看“小额罚款”会产生怎样效果。
结果显示：实施了罚款的幼儿园，家长迟到次数显著增多。即使之后取消罚款，这些家长迟到概率仍然高于从未做过罚款措施的幼儿园。
那么，问题到底出在哪里？当丽贝卡开始罚款，她改变了“迟到”的意义。罚款前，家长们实际上在执行一条不成文规定，即“按时来接孩子是家长该做到的事”，是家长对幼儿园、丽贝卡和她员工及对自己孩子的一种义务。
但这种规定是不完整的，虽然要求下午 4 点前接孩子，幼儿园却没有明说如果迟到有什么后果；是不是不管什么时候都会一直细心照顾孩子？会不会因家长迟到而对孩子态度变差？
但自宣布罚款，幼儿园和家长间这个不成文的规定就变了。
家长们认识到：再没必要在车流中不停穿梭赶往幼儿园。此外，它还给家长这种行为进行了“明码标价”——价格很低。因此，现在家长迟到不再是种破坏不成文规定的行为，教师加班也变成一种商品，与停车位或巧克力一样。
新的、市场化激励机制使家长和幼儿园间合同变完整了。但如果你是丽贝卡，很快会意识到：想防止家长迟到，让他们“内疚”实际上比罚款更有效。
再比如你是一名父母，正对孩子进行禁毒教育，如果幸运，孩子会听你的，但如果你仍对孩子怀疑，你会要求“药检”。这时会对你和孩子关系产生什么影响呢？
你的角色可能不再只是家长，而是一个“警察”。你孩子行为可能会因此变成如何在药检中作弊来骗你，而不是对自己到底是不是该接触毒品进行深入思考。
负面激励机制会改变某些行为意义，但正面激励机制同样会起到这样作用，比如我们都认为：给钱能使别人按你想法行事，但有时也不会顺利发生。
魔鬼藏在细节中
丽贝卡的罚款措施给我们教训是：如果你打算用激励机制，必须保证你设计的激励机制真会起作用，实际上如果涉及钱，一定要对细节特别小心，因为钱可以轻易改变我们对“某种关系”的解读。
比如，你想设计一种政策鼓励大家回收利用易拉罐，以下是几种情况：
情况 1 和 2 中，你会怎么看待你邻居行为？
1 中，你可能觉得他是位环保主义者，实在品质高尚。但有了钱激励（虽然只有 5 美分），你会觉得这个邻居要么为人吝啬，要么经济拮据，可能会想：“为什么要为这点钱这么辛苦？会不会是因为赌博而手头缺钱？“
实际上，5 美分激励还可能改变你邻居对自己行为的看法。
没钱奖励前，他收集完全是出于环保目的；但有了 5 美分，你邻居说不定也意识到自己行为在别人眼中既小气又可悲，可能想：“下一步，我是不是要去垃圾箱捡垃圾了？这样太难堪，还是不要收集空易拉罐了吧。”这种自我认识上的改变，可能导致你邻居不再愿将易拉罐送去回收中心。
激励机制的定价秘密
每年，以色列高中生都会挨家挨户上门募捐，款项用于支持慈善机构（如支持癌症研究或帮助残疾儿童的慈善机构）。平均说，学生们拜访家庭越多，募得的钱也就越多。
我们的实验目标是：对志愿者实施一定金钱激励，看看能否增加募集金额。以及如果可以，激励多少钱能使募资最大化？
实验中，我们把 180 个学生分为 3 组（所有参与者均不知道自己正在参与实验）。首先，第一组学生听领导讲话，内容是募捐对慈善事业的重要性，告诉他们慈善机构希望他们能帮忙筹资，越多越好。
第二组学生也要听领导讲话，但除上述内容，还会告诉学生会将筹集资金 1% 用于奖励他们（清楚告知学生奖金另有资金来源，不会挪用善款）。
第三组学生：奖励额为募集善款的 10%，而不是 1%。
结果出乎意料，募资最多的是第一组。这组学生唯一目的就是行善和帮助他人。然而，由于我们在另两组中实施了激励，那两组学生反而忘了慈善募资活动初衷，把重点转到了计算自己能获得多少奖金上。
募资总额排名第二的是能得到 10% 奖金的第二组；得到 1% 奖金的第一组则募集善款最少。为什么呢？
因为这种情况下，金钱激励制度不能支持活动目标（行善），就像上文丽贝卡的罚款措施，金钱激励反而弱化了人们高尚的动机——金钱变得比“做好事”更重要。
当你决定激励某人，首先该考虑的是：你的激励机制会不会反而减弱没激励机制时某人“做正确的事”的动力（即它的负作用）。新激励机制可能会“稀释”之前高尚动机，因为改变了人们对自身行为的认知，或者说，你用钱对想鼓励（或不鼓励）做某事的人进行了隐性“侮辱”。
而当你考虑实施，必须保证你提供了充足激励。这时，你该把激励看作一种价格，如果定价很高（假设丽贝卡罚款是每迟到 1 分钟罚 5 美金，则可能会有效减少家长迟到。实际上，美国某些地方确实存在力度较大的罚款），人们更可能做出你想要的反应，按你想法行事。
总结：在设计金钱激励机制时：要么支付足够多钱，要么干脆不支付。
这方面，我们发现钱真不一定是“王道”，有些东西是钱买不到的。激励人们做某事时，应该用他们真正重视的东西。
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