“我踏上了一条比记忆还长的道路，陪伴我的是朝圣者的孤独。”这句话经常出现在约局CEO王昆鹏的演讲中。在3月29日的新品发布盛典上，他道出了自己对这句话的理解：“创业是一条长长的马拉松，也许是一条不归路，更多的是需要我们用朝圣者的心态，向着出发的方向不断地努力。”
来 源 | 正和岛（ID：zhenghedao）
3月29日的约局发布盛典，除了精彩的“大咖对对碰”和“非诚勿扰”环节，现场的大咖分享干货频出。以下为局花儿整理的部分精彩观点。
▌ 王昆鹏：企业服务迎来了深水区
当下，企业服务迎来了一个新的窗口期。
2016年底，根据全国工商总局发布的最新数据，在过去的5年间，中国的人口红利在消失，但是企业红利在持续的增长。截至2016年年底，全国已经有8705万用户的企业主体，2500多万家企业。除了500多家的僵尸企业，至少有2000万企业，每家有10块钱的采购成本就是2亿，就是这样的市场。
2014年是企业服务类创业公司爆发的一年，2015年同样迎来了一个快速的增长，虽然这个数字在2016年有一个大副的下滑，我们认为恰恰在这个时候，企业服务迎来了一个深水区。
“目前阶段，在企业发展当中，不再需要锦上添花，关键是在转型期如何雪中送炭。”
这次发布的约局4.0，除了新增了大量的内容分发渠道，更以认证审核的方式解决信息不对称的问题，加强企业双方的了解。并且新增了在线IM语音对话功能，企业双方可随时进行交流。“约局的4.0是企业服务的自媒体和连接器。希望大家在约局的平台上，都能约到“诸葛亮”！
▌ 陈利伟：2B企业弯道换挡期如何超车
东方富海合伙人陈利伟重点分享了弯道换挡期，企业级服务需要关注的7个核心要素：
第一，弯道阶段，最有效的战略在产品层面，要把产品作为满足中大型企业客户、超越客户预期最重要的位置，重心放在产品；向销售人员的质量和销售梯队的搭建做调整；将精细化的管理提上日程，它是决定下一梯队里能否出现你的身影最关键的因素。
第二， 在弯道期，出钱速度慢了，不像2016、2015年SaaS看上眼的团队就给钱，2016年下半年，市场产生置疑，是不是2B发展的空间没有那么大。因此我对于市场的判断还是处于高速增长期，我们这次创业的空间就是下次创业的天花板。
第三，从2016年的下半年，国内SaaS创业逐渐认识到提高资本使用效率，现金为王的问题。只有将提高资本使用效率作为标准，才会关注客户质量，才会要求销售人员把产品销售到更有价值的客户手里，才会关注客户流失率的问题，越早认识到提高资本使用效率，2B的创业者越能够提高应对资本变化的能力。
第四，加速之前必须要验证两个阶段：一个是产品和市场的契合度，是不是还要调优的过程；一个是要判断目标市场的温度。如果市场温度还不到的时候，大规模的资金投入其实是再教育客户，为行业做贡献。
第五，引爆增长最核心的点，就是客单价。只有提高客单价才能成为良性的增长，需要做到以下三点：
1.快速完善你的产品。一个SaaS MVP（最小可行性产品）通常缺乏集成、企业功能性以及其他产品功能。
2.创始人带头打大的标杆客户。
3.杀手级的品牌营销，提高美誉度。
第六，出现客户流失率居高不下的问题可能出在销售团队，销售人员把产品销售给了不适合的客户。为此Hubspot直接调整了销售人员的薪酬结构：每个销售代表所能获得的比例将与各自所负责客户的留存时间挂钩。这个案例反映了过往三年国内企业级服务创业的现状，大量的产品卖给了不一定能够长期使用产品的客户。
第七，弯道换挡成本控制是非常重要的，SaaS的成本里面70%和80%都和人的相关的，这也意味着你能把控成本的有效途径只有两个：慢点招人，或者裁员。
▌ 于扬：你抢的每一个用户，都是从竞争对手那边来的
“未来的15年到20年所有的企业都会成为数字企业。未来的独角兽一定是具备三个点，拥有温度感的产品，拥有数字资产（也就是拥有粉丝），同时人工智能是他们强大的基础设施。”
“你抢的每一个用户，都是从别人那里血拼抢过来，你的用户的流失也是跑到竞争者那儿。不论是2C还是2B，你的流失一定会跑到竞争对手那边。” 于扬说，当我们今天谈互联网下半场的时候，很不幸的是在很多领域还在重复着互联网上半场的做法，还在拿增量思维，价格、所谓的速度、模式，来希望能够赢得先机。可整个市场已经从增量市场变成了存量市场。
“存量市场有三个关键词，品质、耐力和技术。第一个是品质。你今天是不是有工匠精神去打磨产品，而不是只去打价格战。第二个是什么？跟速度搭配的——耐力，今天不是看跑的多块，是你跑的多久。你能不能在别人死的时候，你还活着？在别人垂死挣扎的时候，多比人家撑出两口气。在这个存量的市场上，耐力远比速度更重要。第三个是技术，一个没有技术的企业是没有生命力的。”
▌ 红圈营销刘学臣：帮助中国企业鸟枪换炮
红圈营销创始人、CEO刘学臣提出，就企业销售模式而言，中国的企业更多是用“丈八蛇矛枪”解决问题，而美国企业早已在用AK47打天下。
创业公司在发展过程中，弯道换挡很有必要。企业自身的发展速度要和不断上升的市场需求之间相匹配，是创业公司尤其要注意的一件事情。
有质量的增长，主要从几个方面来做：一是销售团队建设，销售团队的规模和能力同样重要，不仅客户到达能力要强，还要具有产品能力、咨询能力、实施能力等轻解决方案专业技术能力；二是产品研发，对企业级服务来说，产品是根本所在；三是客户成功，我们以前谈SaaS更多是从厂商角度出发，以后要从用户角度出发谈SaaV。即Software as a Value、Service as a Value，用企业级产品和服务为用户创造显性价值。
▌ 何川：爆款产品立命的根本是保证单品的高效率
在知识付费经济时代，用户愿意在微信上为了获取知识和技能付费，如何实现异军突起？在插坐学院CEO何川看来，不能100个老师每人卖1万块钱，需要有“爆款的课程产品，首先立命的根本就是保证单品的效率非常高。”
“传统的培训效率很低，而插坐学院是为老师赋能的平台，老师用非常少的时间投入在备课上，老师的产出就会多得多。插坐学院更侧重线上和用户的自传播。传统的培训公司销售能力非常强，但是可能没有一个长期的沉淀用户的渠道。这时候插坐学院的内容就会发挥优势了，用内容吸引用户长期关注。”
创业多年，何川依然相信创业不要选绝对蓝海。选红海照着一个标的去打，千万不要在没有人跳的地方跳下去。
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