【GET2020】盐课堂王炜：针对性强、价格便宜是本地化网校发展的关键

“在线教育不应该绝对商品化，通过低价烧钱去扩张份额，更不是流量×转化率×客单价的算术题。”

11月24日，在芥末堆主办的以“或跃在渊：教育的信心与发展”为主题的GET2020教育科技大会上， 盐课堂联合创始人王炜带来了“本地网校的思考与实践”的主题分享。

他表示，流量越来越贵、课程价格持续攀升、转化和续费越来越难是目前大班网课的三个现象。本地化网校就像是“夹心饼干”，上面有全国性网校的狂轰乱炸，下面有线下教培机构的巷战肉博，因此，本地化网校运营起来比较难。而本地化网校要想做好，价廉质优是关键。

以下为王炜的演讲实录，略有删改：

在线教育不应该绝对商品化，通过低价烧钱扩张份额

2017年12月中旬，盐课堂成立，我和创始人在一个线下培训企业工作8年后，创立了盐课堂，一路走来算是比较顺利，也获得了很多同行的关注。今天我要分享的内容是本地网校的思考和实践，主要讲实践。

先谈一下K12教培行业的大趋势。今年尤其是最近，中国大班网课有三个现象：

1.流量越来越贵。目前在线教育有2个特点：第一，门槛很高；第二，流量真的非常贵，流量要从哪获得，无论是大公司还是小公司都是非常焦虑的。

2.课程价格持续攀升。我原来在线下教培工作时，经常听到同行说教培机构只要起步定了某一个价格应该不会下降，基本上线下教培机构的价格是持续往上走的。再来看在线教育，在线教育这么发达，技术也越来越好，为什么在线教育的价格也在持续往上涨呢？

3.转化和续费越来越难。在线教育的同行刚刚结束了“双十一”，大家报出来的成绩单都是很不错的，完成的情况也蛮好的，但我得知的是在线教育续费率比去年整体下降了10%～15%。

流量越来越贵、课程价格持续攀升、转化和续费越来越难，无论是从业者还是客户乃至国家的监管层都不想看到这样的状况。在线教育不应该绝对商品化，通过低价烧钱去扩张份额，更不是流量×转化率×客单价的算术题。

本地化网课有效，但难做

盐课堂做的是本地网课，我们的出发点就是做本地网课业务。我和合伙人是从厦门一家非常不错的培训机构出来的，当时我们看到很多厦门周边的城市，如泉州、漳州、龙岩的学生，放假时都会来厦门培训，我们就想应该聚集厦门或福州的好老师通过线上为这些学生授课，至少为这些学生省下动车费、住宿费等费用。

这是福建省泉州市惠安县的一个高中，他们的桌子、教室是好的，政府在基础教育的投入也是好的，哪怕到了县一级这样的城市，学校的硬件条件都是不错的，但是这里缺乏好老师，这是一个非常现实的问题，但凡年轻有能力的老师都想往市里考。中国一二线城市和三四线的城市差距不是在硬件上，而是在教师资源上，而盐课堂的愿景就是通过本地网校帮助这些孩子取得学业上的成功。

本地化本质上来讲是匹配度更高的网课业务，本地化有三块内容：学情、考情和感情。感情就不说了，重点说一下学情和考情。做教培行业的都知道各地的考情不一样，安徽和江西中考总分和考试分项都是不同的，考试不一样也就意味着教培是不一样的。以高考为例，全国现在有四套卷，清北的老师采用人教版教材授课与江苏、浙江和福建的考试内容能匹配吗？匹配度不一定那么的高，针对性也没有那么强的。

再来看学情差异。第一个差异是“一纲多本”，“一纲多本”就是一个大纲多本教材，在统一的大纲下，有人教版、苏教版等等各种版本；第二，“三级课程管理”，“三级课程管理”是指国家课程、地方课程和校本课程。全国网课做小学是对的，因为一套可以做全国，一个标准可以做全国，小学课程是统编全国制，初中和高中是地方制，高中以上甚至到大学课程则完全可以校本化，这是整个中国教育的情况，既保证了国家强制力，也保证了地方的特色，还保证了学校的个性。第三是“校际和城际差异”。

如果将“一纲多本”教材、三级课程管理和校际城际差异三者相乘，差异是非常大的，所以，我们基于考情和学情提出的是本地网课更有效。

本地化网课很有效，但做本地化网课是很难的，本地化网校就像是“夹心饼干”，上面有全国性网校地狂轰乱炸，下面有线下教培机构地巷战肉博，而我们是中间层的，既要跟线下比效果，又要跟线上比烧钱，还是比较难的，造成的结果就是本地化网校成本高、组织挑战大。    

北京的海淀是教培行业的宇宙中心，我们的处境用四个字概括“南上加难”，中国出了北京是找不到几家做在线教育的。  

针对性好、价格便宜是本地化网课的优势所在

面对这样的处境，盐课堂又该怎样做呢？我们基础设施有三个部分，本地教师、本地教研和系统支撑。在二线城市很难招到能够做网课的老师的，通常花费6个月的时间招聘到符合标准的网课老师只有1%，我们花了最大的力气在做老师招聘。

我们的本地教辅的覆盖了8个省、6个年级、5个科目和3个维度，一共720个SKU。我们在近千人的规模中，教研人员接近200人，这是很大一部分的支出。

这是本地网课的闭环，本地的就是标红的部分，其余的和全国大班网课是一样的，服务流程也差不多，而我们更具有针对性，口碑也是比较不错。

和全国性网校相比，在教师、教研和系统三大基础设施上，我们的投入是他们的至少5倍以上，而产能只占到1/8；相较于线下教培机构我们每年在系统上花费的钱是平均是3000万，而这个还在逐年在增加的，要让系统越来越完善，这就是一笔不少的钱。

盐课堂目前的价格区间在600-1000元，友商是1000-3000元，我们也能理解，在北京的成本是非常高的，二线城市成本会相对低一点。我认为本地化网课的发展应该和价格的优惠是匹配的，这样才有更好的口碑。针对性好、价格便宜一些，可以慢慢形成一个闭环，得到家长认可后，家长才会重新续报。