打破同质化藩篱 直播“老司机”天鸽怎么玩？

就在新兴移动直播平台在同质化旋涡中越陷越深之际，与YY同属第一梯队的老牌直播平台天鸽则一路向前，取得了不错的战果。据刚刚发布的财报显示，2016年，天鸽总收入8.342亿元人民币，较2015年6.775亿元同比增长23.1％。其中来自在线娱乐服务收入较去年的5.907亿元增长28.5％至7.593亿元。截至2016年12月31日的2016年Q4收入为2.483亿元，较上年同期增长68.7％。其中来自在线娱乐服务收入2.284亿元，较去年的1.199亿元增长90.6％。

那么，为什么天鸽能取得如此业绩？在2016这一移动直播元年，天鸽是如何打破同质化藩篱，赢得市场认可的？在移动直播平台同质化严重的态势下，天鸽做对了什么？

着力二三四线城市错位竞争占位移动直播

天鸽在进军移动直播之前，其为外界熟知的是9158，作为天鸽移动直播的“前身”，9158与YY同属网络直播第一梯队，是PC时代的领先网络直播平台。从这个角度来说，天鸽实际上是有先发优势的，可以称得上是直播界的“老司机”。

而进军移动直播，如何能赢得用户又不至于卷入同质化旋涡，这直接与平台的策略和路线有关。与大多数新兴移动直播平台纷纷以京沪粤等一线城市为目标市场不同，天鸽这位“老司机”则是明智的选择二三四线城市作为着力点。

尽管目前运营商普遍降低流量费用，但是对于像直播这样消耗流量的“大户”应用，更多的是小资、有钱一族的游戏。数据也显示，天鸽的主要用户集中在二三四线城市，且大部分是iOS用户。可以说，正是基于对目标细分市场的选择，让着力二三四线城市而非一线城市的天鸽在移动直播领域获得了快速的发展。

一方面，天鸽所获得的用户，多为二三四线城市中的小资一族，属于市场中的优质用户。他们的付费意愿和付费能力更强。关于这一点，天鸽的财报中也有所提示。财报数据显示，在季度付费用户上，2016Q4对比去年Q4增长了57.8%，ARPU为181元，同比增长11.7%。根据数据显示，移动端的季度付费用户比例达到了63.9%，而这个数字在去年同期仅为24.1%。房间和主播数量对比去年同期均有大幅度增长，分别为6.526万间、9.991万人，主要得益于移动直播业务的稳健发展。而另一方面，选择二三四线城市为主的渠道策略，让天鸽避开了一线城市的硝烟，这种错位竞争为天鸽带来显著优势，既有利于9158等PC端前身用户资源向移动端的平移，也有利于以较低的成本获取增量用户。这也是天鸽财报亮眼的重要原因之一。

矩阵效应显现 聚沙成塔构建直播生态

尽管移动直播被视为一个相对独立的领域，但作为“陪伴经济”的产物，直播实际上是需要多元化的。因为，不同用户群对直播有着不同的需求，只有以多元化的平台布局来迎合这种多元化的市场需求，方才能让平台在同质化的市场环境中获得长足的发展。

与大多数直播平台以一当十的单枪作战打法不同，天鸽在移动直播的战略上走的是矩阵式的路径。其相继推出喵播、水晶直播、欢乐直播、疯播、9158直播等各具特色的移动直播APP，而且通过差异化甚至互补的定位，让这些移动直播APP实现对不同用户群体多元化直播需求的高度满足，这种矩阵式的策略部署，不仅有利于防御市场竞争，让集体作战在市场竞争中占据上风，游刃有余的开辟市场和拓展用户群体。

这种差异化的矩阵路径带来的，是让天鸽2016年用户数量大增，财报数字显示，截至2016年12月31日，天鸽注册用户总数为3.204亿人，月活跃用户2191.3万人，季度付费用户126.4万人。这正是对天鸽矩阵式打法的佐证，据天鸽互动CEO傅政军说，原本担心移动直播会抢走PC的用户，但实际上，移动直播增长迅速，非但没有截流，反而激活了原有PC端，让天鸽直播业务的盘子反而更大。

而矩阵路径带给天鸽的，实际上不只是用户数量大增这么简单。其背后，更是打破同质化藩篱之后，以差异化推动着的生态的形成。众所周知，生态是在一个市场中最有利的杀伤武器，也是决定一个企业在某一市场领域中是否占据制高点的关键指标。天鸽通过矩阵式的平台布局，做到了其他平台单枪匹马难以实现的生态效应。可以说，以矩阵建生态，正是天鸽财报亮眼的另一重要原因，因为这不仅切中了用户多元化的直播需求，同时在矩阵中构筑了竞争壁垒。

出海东南亚国内国外两个市场两手抓