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不会谈价格的“间谍式业务人员”和一个强大的价格谈判模型

JAC外贸实战  · 公众号  ·  · 2024-09-14 07:30

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价格谈判是B2B里面永远避免不了的问题,尤其是同质化竞争如此激烈的时代,太容易进行比较了。

但是一线业务人员是如何看待价格谈判这件事呢?

从这个调查看出,业务人员还是挺矛盾的,一方面说客户谈价格表示有点希望,另一方面还在说谈价格的客户都不是什么好客户,对价格谈判又爱又恨啊。

这个调查里面最有价值的是93.1%的部分,不会谈价格,无论是不敢,还是不喜欢,还是又爱又恨,都是因为不会引起。

我们发明了一个词,叫做“ 间谍式业务人员 ”,下面的两个图说明了这两类业务员的特点:

所有的问题都是因为第二个环节不会谈价格而引起。

我们对为什么不会谈价格这个问题进行了调研,得到结论如下:

很明显,这里存在客观和主观两种原因,客观原因的确是业务人员对价格的得出,对于产品的成本和工艺并不了解,这一点我们在接触老板的时候也能明确的感受到,很多老板甚至害怕业务人员知道成本组成,不外乎两个原因:

A.利润很高,害怕业务人员知道成本,又不舍得分太多钱;

B.万一业务员知道了成本,就很容易出去创业;


当然有一些核心优势和核心技术一定不能公开,但是核心优势和核心技术所带给业务员的好处,很多企业却从没有一个准确的说法,例如,很多老板坚持做高端,使用最好的原材料或者配件,但是高端不是由卖方说了算,而是由买方说了算,我们要真正的让买方知道这些核心点对他们的切实好处,才能实现高端销售,否则就是一句空话,业务员会无所适从。

A点的高利润如果是核心优势和核心技术带来,那么不妨给业务人员按照利贸咨询表达VBEF模型【白皮书四(2)】做一个指导性文件,甚至标准化文件,让业务人员有理有据的搞定客户,岂不是三赢的局面?

如果不是,那么你就经不起市场的检验了,就不能怪罪业务员了。

而B明显是杞人忧天,创业,只知道一个成本就可以了吗?

尤其是现在这个万马齐喑的时代,创业怎么会那么容易?

我们把选项中的心理障碍再次拆分,就更加知道业务人员在担心什么了:

完全是在相互猜疑,老板猜忌业务人员,业务人员不信任老板,所谓的勠力同心,只是一个笑话。

我的外贸公司是一家纯粹的贸易公司,业务人员对我的采购价格一清二楚,也并没有人离开去创业,而且话说回来了,就算是他们知道我在哪家工厂采购,自己去创业找同样的工厂拿货,工厂也不会给他同样的价格,这个是供应链管理能力,这个方面我们会在后面的白皮书内容中分析。

当然,并不是说业务人员的心态就都是对的,如果企业把所有的条件都创造好,低价,高品质,优质服务,拿出来就具备打不倒的核心优势,那还需要那么多业务人员干啥呢?

配一个业务,配几个跟单,到处展会,地推,收单就可以了!

业务员的天职就是把普通的产品卖出去,为企业创造利润,永远记住:


产品不会说话,业务人员才是产品的嘴巴!

业务人员的专业性,职业性,商业性,温度(利贸咨询EPEW模型)能够为自己的产品保值,增值。

这就是在同一个公司,面对着同样的产品,拿着公平分配的资源,业绩却千差万别的根本原因。



企业的天职是为业务人员创造一切的条件,让业务人员的谈判变得简单,供应链要加强管理,产品要研发迭代,要加强对业务人员产品知识的培训,成交最大化是一个战略,绝对不仅仅是业务员的工作。

面对着客户说your price is too high,业务人员的具体动作都是什么?

这些选项是多选,并不冲突。

64.1%的业务员第一反应是找老板要折扣,但是绝大部分都没有付诸实施,于是,会尝试着跟客户谈判,但是谈判的时候,89.5%会选择说our quality is good,在客户不接受我们的解释后,79.7%的业务人员选择冷处理,也即是我们常说的磨客户。

我曾经写过一个文章, 抱歉,你没有资格跟我磨 ,大家可以找来看,这种心态很可怕,虽然很多人找到了理论根据,但是,很抱歉,那些根据都是错的。

还有一个选项很有意思,我可以降价,但是找不到理由,74.7%。

这样的问题我在微信里被问过很多次,大部分时候我都无言以对。


大家忘记了一个概念,在商言商,无利不起早,我做生意赚钱是一定的,只是赚多少的问题,并不一定我比别人多赚了很多,只是竞争对手为了拿订单,能够接受更低的利润罢了,可能我的才是正常的。


当然,如果你一开始报价报得太高,说明你的定价策略有问题,但是客户既然没有直接消失,还在跟你砍价,说明你还有一定的利用价值,或许这些价值能让你更值钱。

价值无非就是我们一直在强调的EPEW,这个时候要去放大它,无非就是向客户证明,虽然我的产品不比同行好,但是我比同行更专业,更职业,更商业,更有温度,更可靠,是一个值得信赖的长期的business partner。

既然你知道价格真的高了,就坦然的,自然的给客户降一点,找一万个理由客户都不会信,理由只有一个,为了建立初次合作,为了让你体验到我的服务,仅此而已。







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