来源 | 中国医药物资协会；E药经理人
石家庄新兴药房连锁股份有限公司董事长郭生荣，因病医治无效，不幸于2017年7月6日16时56分，在白求恩国际和平医院与世长辞，享年56岁。8日上午，郭生荣同志遗体告别仪式在石家庄市殡仪馆庄重肃穆的万芳厅沉重举行。
中国医药物资协会领导，分支机构、各省级药店联盟、团体会员和秘书处的同事，国家食品药品监督管理总局部分老领导、各行业团体、科研机构、金融机构、高等院校等有关人士，郭生荣同志的家人亲属、生前好友、各阶段同学、新兴员工、会员及各界朋友等约3000人参加了告别仪式，并敬献花圈对郭生荣同志的逝世表示沉痛哀悼。国家食品药品监督管理总局执业药师资格认证中心发来唁电。对郭生荣同志的逝世表示沉痛哀悼，深切缅怀他的生平事迹。
我们要将遗憾变实干，化悲痛为力量，学习郭生荣同志始终不渝的真抓实干、爱岗敬业、任劳任怨、无私奉献的革命精神，继承他的遗愿和风釆，共同努力为实现健康中国做出应有的贡献！
郭生荣同志生平
郭生荣，中共党员、石家庄新兴药房连锁股份有限公司董事长，副主任药师、执业药师、河北省第十二届人大代表、中国医药物资协会副会长、执业药师管理委员会会长、河北药店联盟理事长、北京大学医药研究发展中心研究员。
郭生荣同志1961年3月出生于内蒙古。1980年7月考入上海第二军医大学药学系学习，1984年大学毕业分配到白求恩国际和平医院药械科工作。1996年1月，郭生荣转业到新兴药房工作至今，他将当时只有8人、亏损的公司发展成为拥有员工2700人，直营门店480多家、会员450万的大型药品零售连锁公司。为了新兴药房的壮大和发展，他呕心沥血，鞠躬尽瘁，付出了毕生的精力。没有郭生荣同志的英明领导就没有新兴药房的今天。
郭生荣同志努力一辈子只做一件事，卖好药为亲朋为人民。在新兴药房的发展历程中，郭生荣同志积极探索新的经营模式，一切以顾客为中心，将全心全意为人民服务作为企业发展的基石。他推行24小时营业和24小时免费送药，点亮了河北省夜间售药的明灯，为顾客提供了便利，解决顾客的燃眉之急。他的引爆会员日、陈列大革命、向不促销要效益、携手品牌企业打造新兴顾客服务体系等经营理念，在行业内引起了巨大的轰动。他曾荣获“2016年度河北十大经济风云人物”、“河北流通产业终身功勋人物”等称号。
郭生荣同志的一生，是爱岗敬业的一生，是艰苦奋斗的一生，是无私奉献的一生，是不低头、不服输、慷慨激昂、勇往直前的一生!他把一生都奉献给了医药事业，他是一个踏踏实实的拓荒者，勤勤恳恳，一步一个脚印。作为行业平台的核心建设者，郭生荣同志为行业组织、企业间的交流合作、资源共享，为创新、继承、发展中国医药事业作出了巨大的努力和贡献，是中国医药物资协会不可多得的好领导、好同志、好战士!在中国医药物资协会河北药店联盟及执业药师管理委员会等多个分支机构建设中，郭生荣同志都一马当先、充满热情、不辞辛苦、孜孜不倦。
郭生荣同志用自己的大好年华，为中国医药事业发展，为中国医药物资协会的建设与发展建立了不可磨灭的历史功勋。他的离世，是中国医药物资协会和中国医药行业的重大损失。才见虹霓君已去，英雄谢幕杏林间！我们将永远缅怀郭生荣同志！我们一定要化悲痛为力量，完成郭生荣同志未竟的事业，为医药产业的创新蓬勃发展，让中国医药大健康事业的良好服务作出更大的贡献。
郭生荣同志安息吧！
揭密一家只卖品牌药的药房生存之道（2013年E药经理人专访郭生荣）
和郭生荣的采访约得很不容易，在连续3天，每天3~5个电话的追“逼”下，郭生荣终于发话：“周六上午10点，来我办公室，面谈”。
提前一小时到达石家庄新兴药房连锁有限公司（以下简称“新兴”），以为会成为这个周末唯一的拜访者，想不到接待大厅里已经“人山人海”。填写拜访单时发现，在我之前已经有两家业内熟知的工业企业“捷足先登”，他们也在接待大厅等待郭生荣开完每日晨会后的会面。
这次例行晨会开得比较长，前台的工作人员说，是因为新兴育才店店长获得了一项名为超级店长比赛的亚军，所有员工正在董事长郭生荣的带领下，总结学习。
只要不出差，这基本是郭生荣每天的工作内容：晨会、与工业客户会面谈合作，要是还有时间就去石家庄各个门店看看。截止目前，其在全国一共拥有200家平均店面面积为100平方米的门店。
只卖品牌药是新兴同其他连锁药店最大的不同。2012年，新兴实现销售额5亿元，其中有一半来自药品的销售，而药品销售中的95%来自在社会上拥有品牌认知的品牌药物。
10点40分，郭生荣与三位来自一家工业企业的客户洽谈完毕后，我终于出现在他的办公室。
最好的时候
很自然，如今工商业之间交流比以往频繁成为我们讨论的话题。
郭生荣对此感触颇深，“3年前已经感觉到，只是今天更为明显”。对此，他的解释是，“现在有一个很流行的词叫做‘掌控终端’，说白了就是工业企业将其销售团队的触角从渠道延展到终端的药店中，这是包括品牌OTC在内所有的制药企业发展到现阶段，在通过渠道销售不能很快放量的情况下，工业企业的必然选择”。
而且，从药店的层面来说，目前的一些产业政策，例如基本药物的零加价率、医保在药店覆盖的不给力等，使得终端药店也需要以顾客认知度较高的品牌药为驱动，带动药店本身的销售增长。
在这两种因素共同的驱动下，郭生荣认为，目前是上游的医药工业企业同终端销售的药店之间，加深合作的最佳时期。对合作模式，郭生荣的分类非常简单，他将新兴的上游工业客户基本分为两类：战略合作和一般合作，但不管是哪种合作，对象必须是有品牌的工业企业。
他用一个故事解释了新兴对只卖品牌药这一理念坚持的原因，故事的主角是他的岳母。几年前，这位80多岁老人，因为耳聋，拿着街上散发的医药小广告，花大价钱购买了据说能够治疗耳聋的神秘滴耳甘油，致使耳膜严重受损，听力障碍与日俱增。
“我同她‘斗争’，但她还是偷偷摸摸地买了，这让我很无奈，所以说卖品牌药是为广大顾客提供放心的药品，那都太虚了，首先是为了自己的家人能够有信得过的地方买到质量放心的药品”，他说，作为一个有33年资历的老药师，这是他对商业之道的基本判断。
怎么卖品牌药？郭生荣的经验是首先要让自己的店员认可品牌药的价值。“只有店员对自己销售的药品高度认可了之后，他们才会全心全力的向顾客推广”，这里他还提到，卖品牌药对于店员来说最关键的是心理感受，“卖品牌药，推荐一次成功一次，增加员工的自信心，同时卖品牌药也意味着质量放心的药，能增强员工工作的荣誉感”。据郭生荣统计，2012年新兴200家门店的客单数是2~3万人/天，客单价为60元左右。
他自己本身就是一个对品牌药高度认知的活典范，在表述任何问题时，他都会将新兴销售的某一个品牌药，顺手拈来为例介绍一下，同时准确说出这个产品的广告标语。兴起时，他从座位上站起来去把贴在洗手间的一张品牌药企的宣传画撕下来拿给我看。
这是秘密
至于怎么盈利，郭生荣认为其关键是取决于新兴给工业客户提供的服务。在新兴的接待大厅有一张名为“我们能为您（厂家）做什么？”的展板，上面按照优先顺序列了八条，其中排名前三的分别是：为工业客户免费提供广告位；主动对账、优先付款；承诺给重点品种给予最好的陈列位置。
这同新兴经常被提及的“陈列大革命”内涵一致。“陈列大革命是什么意思，就是品牌药不管挣钱不挣钱，都摆着最显著的位置”，郭生荣解释说，“新兴药店货架4~7层最佳的摆放位置，5、8层是次佳摆放位置，我们都留给品牌药”。
当然，这样摆放，不光出于对品牌药销售的重视，还可以给新兴的顾客传递的一个新兴卖的药有品牌，有质量的直观印象。
除此之外，新兴还会同战略合作的品牌药企一起开展针对新兴会员的健康大讲堂。最近，新兴药店就与惠氏一起，请来业内的保健专家，在河北大会堂组织了一次超过2000名顾客的健康大讨论。“效果很好，顾客非常欢迎这种形式，这样既满足了品牌药企的宣称需求，也让新兴的会员加深了新兴的品牌形象”。现在，新兴在全国一共有200万会员。
为了更清楚的讲解新兴从对品牌的坚持中获得的商业收益，郭生荣还以江中的健胃消食片为例算了一笔账。
“新兴的健胃消食片我们只卖江中的，因为它是品牌药。3年前，江中的健胃消食片在新兴的销售量达到每月出货5万盒，而在这之前，此产品在新兴的销售量每月只有5000盒。那时候，可以说新兴是不赚钱，有时候还是亏本的，但是通过对品牌药的坚持、门店的扩充、顾客的增加等因素综合作用下，月销售量达到5万盒时，企业给予药店的政策也会发生改变，这时候利润自然而来”。
所以说，新兴的盈利靠什么？靠的就是通过新兴只卖品牌药形象的打造，让工业企业可以“以最好的价格给我最好的产品”。无疑，新兴这一商业理念的实施是成功的，2012年，新兴在百强药店连锁中销售额排名跻身前50，2013年其销售额计划突破6.5亿元。
当然，谁都在好奇，“最好的价格”底线在哪儿？
“20扣？30扣？”我追问。
“没有那么低。”郭生荣说。
“那是多少？”我接着问。
“我不告诉你，这是商业机密。”他神秘地说。
其实，他告诉我了，但是为了尊重商业规则，我答应他不写。11点25分，我不得不结束采访，因为门外一家来访的工业企业已经等了很久。
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