从0做到营收200亿，创始人的成功秘诀，居然只有四个字...

不知道大家还记不记得，有一位著名的小品演员，叫陈佩斯，曾经出演过这样一个广告：

在广告里，饰演陈佩斯老婆的女演员说，二子，洗洁精用完了…陈佩斯说，我马上去买。

女演员就说，等等，记得买什么牌子呢？

陈佩斯就回：当然是 不伤手的立白洗洁精啊...

没错，今天文章的主角，就是当下的国产日化龙头——立白。

说起立白，可能不少人都知道它家的洗衣粉、洗洁精好用。

但很多人不知道，立白的成就，不只是方便了各个家庭，它从0起步，用了足足25年的时间，做了营收200亿！

还带领了中国本土洗涤企业，走出“三角债泥潭”，一起顶住了外资巨头的迅猛攻击...

而立白能做到今天的成绩，创始人陈凯旋功不可没。

要知道，他创办立白的时候，中国的改革开放，正进入新的阶段，宝洁和联合利华等外资洗衣粉品牌纷纷进入中国市场。

光是宝洁跟联合利华两个洋巨头，就能对处于萌芽阶段的中国品牌，进行各种绞杀。

那么，从0开始的立白，到底是怎样杀出重围的呢？

这还得说到陈凯旋的四个“惊人之举”

第一个，前期OEM代工，后期建厂抓品质。

立白当时只有品牌，没有厂房，好在当时正处在计划经济向市场经济过渡，不少洗涤工厂还还是只负责生产而不管销售。

于是，他们赶紧找到还没有卖给外资品牌的工厂，为立白代工，解决了产品问题。

但OEM最大的问题，是生产环节难以把控，进而影响产品质量，产品质量，又直接影响立白的品牌形象。

而帮立白OEM的厂家，产品质量还不能够让陈凯旋满意，他就逼着OEM工厂做革新，来保证产品质量过关。

OEM轻资产的模式，立白只用了3年，后来的立白开始自建工厂，把生产的命脉握在自己手里。

第二个，最早做下沉市场的日化品牌。

有了产品，下一个问题是如何将产品卖出去。在当时的广州市场，立白没有任何竞争力。

虽然也打过广告，但激不起半点波澜。

后来，陈凯旋走起了“农村包围城市”的路线，他找到了潮汕老乡，让他们帮忙代销。

陈凯旋还自创了一个“现货现款不赊货”的结算方式，尽管思路很好，但立白还是被很多经销商拒之门外。

为了打开市场，立白不惜成本的和经销商合作，把更多的权力和利润下放给经销商。

与此同时，立白也改变了日化行业过去的“坐商”惯例，要求经销商出走批发市场，去租仓库、买车、请人、主动送货上门...

在陈凯旋的用心经营下，有越来越多的经销商主动找到立白，而立白为了不把市场做烂，一个地方就一个经销商，避免恶性竞争。

到了1997年，不过3年时间，立白就冲出普宁，做到了广东省销量第一。

这一年，正是“三角债危机”爆发的时候，国内很多企业濒临破产，而本土的洗涤企业，因为效仿立白的“不赊货模式”，大多存活了下来。

可以说，立白无形之中，拯救了本土的洗涤行业。

第三个，效果堪比王老吉的广告设计。

“不伤手”是立白一直以来的特色，于是，立白的广告也围绕这点来打。比如我们开头讲到的广告。