做资本市场这行一段时间后，中介机构人员都不会否认一个事实，这就是资本市场项目基本都是一场马拉松比赛，内容繁杂、周期漫长的IPO自不必说，即使是再融资、并购重组或者债券类项目，短则半年、一年，长的话“八年抗战”也并不鲜见。
在这些“马拉松比赛”中，中介机构，包括投行、律所、会计师事务所和资产评估事务所相当于是企业的“教练团”，从方方面面为企业出谋划策、保驾护航，但是不管教练如何出色、经验多么丰富，我们都不要忘了这场比赛真正的运动员是准备上市、收购或者发债的企业，要跑好这场比赛，不是单独一方的事情。
就笔者自身的经历和观察，一个项目做得累不累、效果如何、最后能否成功，中介机构和客户的配合程度是至关重要的因素。如果说提高自身的业务能力、专业水平是中介机构人员的“硬技能”（hard skills），和客户如何配合可以说是必修的“软技能”（soft skills）之一了。笔者将自己关于这个问题的一些浅陋的反思和心得分享出来，供各位同行参考。
一、 中介机构自身工作的黄金原则——用户导向原则（User-oriented Principle）
在任何一个资本市场项目中，中介机构和客户的沟通在本质上都可以归纳为两个方向的信息流：
（1）中介机构向客户获得信息；（2）中介机构向客户反馈信息。用户导向原则（User-oriented principle）的体现也正是在这两个方面。
一方面，在中介机构向客户获得信息的层面上，对于常见的、标准化的内容，所提要求的描述应当尽量精准、具体。这个流程通常始于中介机构发出的尽职调查资料清单，而这恰恰是可以好好做文章的地方。就格式而言，笔者在实践中见到过各式各样的尽职调查清单，既有纯文字描述型的，也有栏目设置形形色色的表格型，总体而言标准化程度较低；就内容而言，有的描述非常简略概括（比如，请提供某一方面的资料），有的比较细致具体。
另外，一些中介机构人员习惯用口头形式沟通具体的要求，但是这里需要注意的一点是，中介机构直接接触的人很有可能不是最终准备资料的人员，而中转的环节越多，信息丢失的概率和比重就越高。假如提出的要求是很概括、模糊的，很大的概率是最终提供的资料与中介机构人员所要的资料相差万里，双方又要重新沟通和准备资料，在时间成本和工作效率上都是很大的浪费。
在工作中，笔者个人倾向表格式的资料清单，在有特殊要求的情况时，在表格中单列一栏，描述对于资料的具体要求，如形式、日期等，并且在清单中以醒目的方式标明中介机构人员的联系方式等，都是为了减少和最终提供资料的人员之间信息的不对称。
另一方面，在中介机构向客户反馈信息的层面上，笔者认为，在这一点上需要特别考虑信息受众的特殊性，对要传达的信息进行归纳、总结，将结论提前。这是因为中介机构发出去的文件，出于尽职和规避风险的目的，都尽量详细和全面，相应地篇幅也会比较长。但是不论是IPO、并购重组还是债券类等项目，对于企业而言都是非常重大的项目，这些文件的受众一般是企业里具有决策权的管理层，这些人除了要跟进项目的进展外，还有企业日常运营的繁杂事务要处理，他们的时间和精力都是有限的。
笔者认为，不论是对某些问题的专项分析还是正式的全面尽职调查报告，在正文或者描述一个问题之前，先将结论性的意见或者归纳出的重点问题和需要采取的步骤放在前面，是一种比较可取的做法，这样就便利了企业管理层有针对性地了解项目的进展、需要解决的问题和接下来的工作。
二、 “培训”你的客户
“效率”这个字眼，对于中介机构人员来说太重要了，我们可能要同时辗转于几个项目之间，我们恨不得今天看项目，明天就能报材料。我们如此匆忙，以至于我们忘记了考虑一下我们项目上最重要的partner——我们的客户的节奏，我们来不及跟企业的人员多沟通，就马上裹挟着对方和我们一起紧锣密鼓的投入了项目，尽管他们可能是一头雾水。
对于中介机构的人员是轻车熟路的事情，但对于很多企业来说，不管是管理层还是员工，可能都是第一次遇到。他们需要被“培训”来更好地配合中介机构。“培训”客户，最直观、有效的就是工作方法上的“培训”，在这里，笔者尝试给出两条比较具有普遍性的“培训”建议。
1. 尽量要求提供电子化的扫描文件
工作底稿，是很多中介机构人员心里隐隐的痛，有多少个日日夜夜是耗费在查找和整理浩繁的底稿中的？有多少次客户的员工明明将一份资料的复印件给你了，但就是找不到了？又有多少次，客户提供的资料中既有电子版，又有复印件，而一个个核对这些资料是否齐全之后眼睛接近花掉？
不仅如此，纸质复印件还有使用不方便、限制性大的弊端，试想一下，假如仅有纸质版底稿，即使这些底稿都已经有编号，在面对证监会反馈要求的时间很紧时，你如何能从几十本纸质文档中准确找到想要的某个文件？即使能找到，你需要浪费多长时间？中介机构的专业人士们，请拥抱现代电子化的工作方式吧。当你在电脑的文件夹中看到每一个文档都被归类到对应的文件夹，都被整整齐齐的编号，可以在3秒钟之内搜索到任何需要的文档，并且所有的项目组成员不论在何时何地都可以看到同样的内容，我相信你会爱上这种畅快的感觉。
如果你在开始做一个项目时，发现企业没有一台办公用级别的专业扫描仪或打印机，请大胆地向企业提出这样的合理要求。笔者认为这并不会额外增加企业人员的工作负担，相反可以提高工作效率、避免重复劳动，因为在将资料进行扫描存储后，当任何其他方需要同样的资料时，都可以瞬间提供。假如一个企业连起码的现代化办公设备的成本都不愿意负担的话，然后说具自身盈利能力很强、要上市、要并购扩张，即使能说服你，你觉得你能说服证监会吗？
2. 重要沟通用邮件
这一条建议是和上面一条建议相对应的，不可否认即时通讯工具比如QQ、MSN，尤其是微信带给我们生活和沟通的便利，但是当我们的工作全部是借助微信来完成的话，你固然可以享受把文件往微信群里一拉就结束的那种快感，但是我想这种快感会被之后的弊端所掩盖，笔者认为，这些即时通讯工具至少带有两方面的弊端：
(1) 信息碎片化，无法集中传达较长的信息。试想一下你用微信看过的最长的信息长度是多少字？超过十行的信息可能很多人就会下意识的忽略或者草草读完了。这也就决定了，如果你想有条理地、全面地集中表达时，只能以碎片化的形式进行沟通，而且很可能被其他人的信息干扰和稀释掉，沟通效果就不言自明了。
(2) 文件难以长期保存，且给接受者带来诸多不便。即时通讯软件，尤以微信为例，为了节省服务器的压力，对于通过微信传播的文件会隔一段时间进行清理，所以如果接受者当时忘了下载或者没有来得及下载到电脑上，将会无法回看这些文件；而且实际来说，把用微信传播的文件保存到电脑上也并不方便，不信请各位试想一下微信的文件中你有多少是转存到电脑中的？
使用电子邮件，能够很好的克服微信等即时通讯工具的几条弊端。首先，所有的传播过程都是有迹可循的，和企业人员之间的往来沟通都是清晰可见的，不会发生提供过的资料找不到或者接收的人不对的问题；其次，提取和使用方便，只要有网络即可随时随地的提取和检索内容，而且你无需担心没有及时邮件会丢失的问题，也可以很方便的将邮件转发分享给其他需要的人。
所以，在项目开始时，请充分地花时间和企业的人员解释，对于日常的交流可以使用即时通讯工具，但是对于文件的传输和重要文件的沟通，请使用电子邮件。对于一些企业的员工而言，并没有使用电子邮件的习惯，其实这并非是放弃使用邮件的理由，这只是表明他们没有像中介机构人员一样经过系统的工作方法培训，和中介机构的合作对于他们来说也是个提升的机会，不论是在知识还是工作技能上，所以，请态度友好而真诚地用你的专业去“培训”你的客户，相信我，他们会感激你的。
