一个vivo乡镇业务员的自白：每时每刻在销售，“赢”比赚钱爽

■文｜壹壹

2016年12月，小舒被派往自己的家乡——湖南省邵阳市洞口县高沙镇，作为手机品牌vivo的乡镇业务员，管理辖区的经销商、导购员，并主导区域的线下促销活动。

此时距离他入职vivo还不到3个月，但斐然的销售业绩已经让他迅速得到上级赏识，因此才会被派去“打硬仗”。全镇12月份vivo销量为200余台。小舒1月份的销售目标是480台，约为12月业绩的两倍，他必须在短时间内迅速搭建好团队，并且带领团队完成销售目标。领导丢下一句话，任务是不会变的，你自己想办法。

vivo在2016年的市场表现十分抢眼。IDC数据显示，中国市场全年出货量6920万部，仅次于OPPO和华为，较2015年同比增长96.9%。

vivo最近推出Xplay 6库里定制版，瞄准数量庞大的NBA球迷中占多数的男性群体，与主打前置双摄的X9瞄准的女性群体形成互补。而近几年来，vivo在线上和线下的表现都可圈可点。2016年的天猫超级品牌日，vivo官方旗舰店和vivo X7单品分别成为天猫平台手机行业店铺和单品销售第一。除了关注首发，vivo官方旗舰店更是重视在新品的全生命周期合理布局资源，持续关注产品热度，打造爆款。同时，尝试通过在线上对天猫用户精准营销，在线下利用渠道资源与顾客进行线上线下互动等创新营销玩法。

同时，在线下，vivo继续发挥其既有优势，深耕三四线城市、县城和乡镇，依靠代理商营销模式，所有授权经销商门店的导购员由业务员（乡镇）或督导（县城）领导。凭借线下组建团队的丰富经验以及利益分享机制，vivo吸引了大批愿意为之奋斗的销售人员。一批训练有素的一线销售铁军迅速攻陷县城和乡镇市场，而乡镇业务员小舒就是其中之一。

在这个名不见经传、人口相对密集的小镇，因为小舒的到来，vivo和OPPO的战争悄然打响。

“这个时候我做了一件事情，

就是感动他们”

由于刚加入vivo不久，又是从别的区域调配过来，面对经验丰富的导购员和年岁更长的经销商老板，即便是回到自己的家乡，小舒并没有得到多大的欢迎。但作为训练有素又颇有天分的销售主管，对于如何打入这个团队，他胸有成竹：“第一步是跟所有的老板把客情维护好，让所有的老板都认识我。第二步是把库存和导购员团队的结构建立起来。”

全镇有20个vivo授权经销商门店，其中6个门店有vivo派驻的导购员。这些导购员直接受雇于vivo及其代理商，需要经历严格的培训和考试，才会被聘用。

小镇生活安逸闲适，人情世故往来颇多，对于开店做生意，也并无太多章法和标准。经销商与vivo是平等的合作关系，要刺激销量并保证他们尽心尽力配合vivo开展促销活动和业绩目标，“人情”显得格外关键。

为了走近经销商和导购员，并且让他们从心底里真正认可和信任自己，小舒做了别出心裁又接地气的员工关怀。正值vivo X9上市，小舒应景地将每个月的9号定为vivo家庭日，并向上级申请了一些预算，旨在“增强导购员的归属感”。

每月9号这天，小舒早早起来，为导购员们送早餐。圣诞节会送精心包装好的苹果，情人节则是玫瑰花。不仅是导购员，经销商也是小舒实施员工关怀的对象。小舒印象最深的是，一位老板娘说：“一般只有导购员有礼物，这次老板娘也有。嫁给我老公那么多年了，还没有收到过他的玫瑰花，竟然收到了你们vivo公司的玫瑰花。”

小舒为导购员准备的圣诞节礼物，

在小舒的暖心攻势下，被感动的不仅有经销商老板娘，还有经验丰富、自视清高的导购员。

“有的导购员都做了三四年，从销售层面来说我可能不如他专业。既然作为他们的领导，通过其他方面你要了解这个导购员心里想什么，需要什么。比如他小孩子生病，我给他买感冒药；接他小孩上学、放学。他生日我了解到，没有告诉他，当天买个蛋糕送给他。”小舒认为，“你做了几件小事，他就慢慢地觉得你这个人还是蛮用心的，在这样的领导手下做事还是蛮好。”

乡镇不如县城和城市里忙碌，小舒时常去门店帮导购、经销商卖手机，甚至擦柜台、打扫卫生也成为他的日常工作。作为业务员，得到导购员和经销商的认可至关重要，只有被认可，才能带领团队一起向同一个目标努力奋斗。

“聊”出来的培训

员工关怀之外，培训也是业务员工作中非常重要的一部分。经历严格选拔正式入职后，员工也需要定期接受培训。

在乡镇，经销商老板一般没有受过专业、系统的销售培训，纯凭经验在卖手机。在他们的概念里，vivo的特点无非是质量好，设计好，价格统一。以vivo近期的主打产品X9为例，以小舒的观察，“很多老板都不知道前置双摄是干什么的，只知道它有两个摄像头，广告也是这么说的。”

为了让经销商的门店发挥最大价值，到店内对经销商老板和店员展开一对一的培训非常重要。若恰逢有客户过来看手机，就现场演示给他们看。不求能做到导购的专业程度，但是起码vivo最大的卖点他们需要知道。长此以往，老板们的销售技能得到提升的同时也能感受到vivo对他们的重视。“他心存感激，也会主推你的vivo。”小舒说。

在乡镇，人们一旦遇到关于手机大大小小的问题都会来找店主和店员解决，老人们也只在门店的运营商代理点用现金充话费。每逢赶集或上街购置日用百货时，对电子产品感兴趣的年轻人也会顺路来店里逛逛。老板可能在店里兼着修理手机甚至各类电子产品，店员可能是老板的亲戚、朋友。醒目的招牌，干净、宽敞的空间，在乡镇依然不多见。地处中心地带的门店，通常会成为乡镇的小小“集散中心”。

乡镇授权经销商门店 图片提供：小舒

人来人往，要店内做培训并不是件容易的事。对于店员和老板来说，接受培训也不是作为经销商的义务。此时，效率并不是最重要，因为培训需要“聊”出来，见缝插针才是最合适的策略。原本半个小时的培训，可能需要一两个小时甚至更久的时间来完成。小舒的战术是，一等他们有空了就跟他们聊。在他看来，不论他们有没有用心听，今天聊一点，明天聊一点，时间久了自然而然就听进去了。

了解所在的经销商门店中竞争对手和店面的整体销售情况，不仅仅是vivo导购员的职责，也是业务员工作中很重要的一部分。而老板并没有提供这些信息的义务，那么这也需要业务员从侧面向老板了解。当然，这也要靠业务员的“聊”功。

初见小舒正值春节期间，此时不论是镇上还是村里，未出正月十五，只要是开门迎客的店铺，就算没有糖果，至少也要有花生瓜子招待顾客。装修豪华的店铺，顾客进门立马递上一支烟也不为过。在镇中心的经销商门店里，小舒穿着睡衣，磕着瓜子，询问着导购员和门店老板这个月的销量。这是特属于小镇的生意经。

攻陷无导售点

搭建团队，提升团队销售技巧和凝聚力的同时，小舒也在费尽心思策划线下促销，以求完成业绩。“过程是自己想出来的，结果才是老板想看的。”小舒说。

今年1月，他向上级申请了3万元经费，用于在全镇开展促销活动。

小舒准备了三四车的帐篷、拱门，他要让全镇都是一片vivo蓝。他还申请了七八个vivo人偶，在主街宣传vivo，边走边喊“买手机选vivo，买品质选vivo”。三天活动期间，共售出129台vivo手机，创下镇上的销售记录。

线下促销活动，图片提供：小舒

活动效果显著，年后在公司支持下，小舒又策划了一次活动。上一次活动在6家有导购的门店开展，而这一次选择了没有派驻导购的门店。乡镇授权经销商的客流和销量有限，若一个品牌已经占据强势地位，其余品牌很难超越。在这些没有导购的门店，OPPO销量明显高于vivo。

小舒通过投入物料和礼品等扶持无导购的经销商，让老板们颇为受宠若惊。这样的活动能够推动经销商老板在日常经营和销售中更加支持vivo，而他们的经营能力有所增强后，就会接纳vivo派驻的导购员。

两次大型促销活动后，经销商老板看到vivo对于他们的支持，小舒也用实际行动证明了他作为乡镇业务员的能力。vivo在镇上门店的销售占比从15-20%增长到30-35%。今年2月的月销量增长到530台，导购员的数量也从去年12月的6个增加到如今的12个。

线下促销活动，图片提供：小舒

狼性销售：

要有从别人手里抢食的精神

小舒信奉狼性文化。他说，狼代表的是主动出击，要有从别人手里抢食的精神。他认为，在镇上，vivo还有很大的增长潜力，2月OPPO的销量是300余台，vivo还可以从OPPO的300多台里面抢100台。在vivo销量占比表现不错的门店，还可以尝试通过提高店面的总销量来带动vivo销量的增长。他对此充满信心。

vivo培训师常说，“我们销售的不是产品，我们的客户购买的也不是产品，而是一套能解决问题的方案”。小舒认为，要帮每一个不同的用户判断这个产品是否适合他，购买这个产品能否实现利益最大化，帮助他们花最少的钱解决问题。

在小舒的销售哲学里，每一个人都是客户，每一个人时时刻刻都在“销售”。不论是购买手机的客户，还是他日常工作中需要面对的导购员和经销商都是他的客户。谈恋爱的时候，销售的是自己；跟朋友聊天，销售的是想法；在工厂工作，销售的是技能。

他很享受做销售，“赢”的感觉，比赚钱更爽。除此之外，还能看清楚很多人，也能了解很多事和物。 他坚信做销售是永远不会被淘汰的，“你卖的不是产品，而是你自己。没有卖不出去的产品，只有卖不出去产品的人。”

编辑｜芷然

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