你好，欢迎来到做書学院，这里是孙谦的《从0到1做一家书店》课程。做书店，不简单，我将和你一路同行。
这节课我们来讲：如何确定书店的定位。
在开始讲课之前，我们先来回顾一下，第一节课中我们讲了几种不同类型的书店。我们讲了综合型的生活方式书店，以及人文社科图书见长的社科书店，也讲了专心做会员和活动的社区书店，还有以某一类图书胜出的专业书店。不知道大家有没有在听课的过程当中就去为自己的书店做一个定位的预判？
上节课，我们又讲到了合伙人问题。其实在做定位的过程，也是大家去寻找合伙人的一个过程。如果我们想要一个以策展为核心竞争力的书店，那么我们的合伙人当中，最好能有一个很好的策展人；如果我们想要一个有底蕴的人文社科书店，那你就要去寻找一个对历史文化、文学名著都了如指掌的人，这个人有可能是一个历史学家或者是一位社会学家；如果我们想要一个儿童书店，那一个幼教老师可能是比较好的合伙人选择。总之，你的定位决定了你要如何去运营这家书店以及你的创始团队中应该有什么样的人才和专业选手。
下面我将从以下三个方面来去讲述如何定位一家书店：
第一，要明确自己的专业和优势，并且树立品牌；
第二，要了解你将要开书店的周围客户的需求；
第三，要明确资金的使用方向。
下面我们先来说第一点，我们都知道，时至今日，书店已经不是一个仅仅靠卖书就能够盈利的行业。所以我们在开书店的时候，就不能够只想着怎么靠卖书来赚钱。而是要考虑，我们自身能够给书店带来什么。比如说，你是一位IT高手，你自己可以开发小程序，你可以写APP，那么你的书店，就可以用自己的核心竞争力，做一款线上产品。
就像我们上几节课谈到过的一个书店，它的核心竞争力就是它的会员系统，这个会员系统是一个依附于微信上的小程序，客户可以通过微信扫码注册会员，并且直接付会员费，也可以进行会员的续费。而会员在店内的借书、饮品消费、活动报名等所有的消费行为都可以通过小程序直接完成，那这个小程序就自动记录了会员的所有消费路径并且生成了会员的消费喜好画像。
另外，他们还将店内所有的图书帖上了唯一的识别码，会员借了哪本书，什么时候还回来的，都一清二楚。通过这个程序 ，一个书店不仅可以方便地发展和服务会员，更可以为会员量身定制自己的读书报告，去年年底时，他们还在会员内实行了评比，其中借阅最多的一个会员，一年读了171本书。获得了一个书店专程为他准备的大礼包 。而这个会员系统就是一个书店的创始团队自己开发的，现在一个书店不仅在自己的店内使用这套会员系统，而且也将这套系统进行了输出，在我写这门课程的时候，一个书店已经进行了第2轮的融资，可以说一个书店的创始团队已经找到了他们开书店的独特突破口，就是利用自己的专长来做其他书店做不到的事情。
再或者说你的特长是关于书的运营和管理，你懂如何去挑选一本好书，那么你就可以把自己的经验和技术进行系统的梳理，然后进行输出。就好像书萌现在在做的事情，我的专长和核心竞争力就是我13年以来在书店从业的技术和经验，我把这些作为自己的专长进行输出，在这一年来也承接了一些书店项目，如果我有一家店，我就会把自己的店面变成书店的培训场所，为有需要学习书店运营的朋友和学员展开实操的培训，这就成了我开的书店与众不同之处。
而如果你的特长是营销策划，或者是活动的执行，又或者是广告的创意，那么你就可以在这方面作为书店的核心竞争力和产品去进行输出，我去年在探访书店的过程当中，发现了一家书店叫無料书铺，它的创始人是一个非常年轻的团队，其中有金融出身的创始人，也有建筑设计专业的创始人，还有广告策划的创始人，他们去年做了非常多有意思的活动，其中有一个活动叫“有钱展”，他们在店内的台阶上贴上了不同的消费水平的标签，从消费“全靠花呗“到”无产阶级“再到”中产阶级“，当顾客一步步从书店的一楼走向书店二楼展区的过程，就是一点点积累财富升级到有钱人的过程。而在二楼的展区，这些书店內的有钱人就可以拥有一整面的麻将墙、还可以在金币和钞票里遨游、还可以拿着“美金”跟“钱”合影，有趣有料，得到了很多年轻人的喜爱。
我在文稿区准备了这个展的一些图片，和当时無料书铺关于这个展的推文，大家可以在课后进行查看。
目前無料书铺已经开业三年，在这三年当中，他们从一家书店扩展到近10家线下店，同时与苏宁展开了战略合作，也与温州市政府展开了一系列的合作，我在去年9月份的时候应邀参加过温州市政府主办、无料书铺协办的海峡两岸的书店论坛，并且收获颇丰。从这方面也可以看出，书店是一个可以链接万物的场所，我们每一个人一出生就和图书打交道，可以说我们天生的基因中就带有对图书的好感，而这个属性是其他商品所不具备的。我们从图书切入，寻找到自己真正能够发挥长处的地方，并使之产生利润，这个就是我们现在开书店的一个方向。
当然，以上只是我举的几个例子，其实还可以从其他很多角度上去思考，比如说你有一家酒店，那么酒店里也可以加入图书，比如春风杂志图书馆和共享际合作的“念念行旅”就是一种很好的尝试，酒店开辟了专门的图书馆供客人使用，同时，在房间内不设电视，只提供杂志。在文稿区，我同样为大家准备了念念行旅的一张照片以及相关的介绍推文链接。
念念行旅
当然这样的模式，目前做得最好的，仍然是亚朵酒店。大家如果路过亚朵，可以进去看一下，在每一家亚朵的大堂，都有一个图书区，亚朵酒店通过这一点，就成功地将自己同其他商旅酒店区分开来，从而拥有了一大批忠实的用户。
亚朵酒店
接下来，我们来讲一讲为什么做书店要重视品牌？因为品牌就是书店定位的表达和对外传播的形象。比如中信集团旗下的中信书店，主打经管、金融和职场类图书。现在大家如果想买金融或经管类书，可能首先想到的就是中信书店。而我曾经服务过的建投集团旗下的建投书局，主打人文传记的方向，而且店内的图书分类也别出心裁的使用了人物传记的方式进行分类。再回想起在PAGEONE工作时，我们发现很多顾客会在店内购书后，拍照发微博和微信，拍照时就一定会拍上PAGEONE的购物袋和在书后盖上的店面LOGO章，那是因为读者觉得在PAGEONE买书是一件值得分享和骄傲的事情。
而对于独立书店来讲，品牌也是非常重要的，因为品牌是一种无形的资产和竞争力，大家会因为你的品牌美誉度而放弃其他的同类型的店铺，比如说我现在要去买一本人文社科的书，在我脑海里面出现的第1家书店，肯定是北京的万圣书园，再比如说，如果我需要一本诗歌，那么我就会想到专注于诗歌图书见长的小众书坊，如果我要买一本美食的书，那么在北京可能除了SKP的RDV书店，我找不到更合适的书店，这些就是书店的品牌力给消费者传达的一个力量，所以开书店的時候，一定要花精力做好自己的品牌。
第二点，我们来谈一下，你的书店在哪儿？你的客户群是哪些？你在开书店的时候有没有想到要去调查这些事情？大家还记得我们在第一章讲到的内容吗？那些书店的历史和类型，有商场书店、生活方式书店、社区书店和主题书店。第二节课我们讲了选址，你的书店选在了学校周边？还是社区周边？还是交通枢纽？还是商场或是景区？这些就决定了书店的定位。
比如说你的书店选在了景区，那么你就肯定不适合做儿童和早教相关的课程，以及儿童和早教相关的图书，因为去景区的人往往都是一次性的消费，他们不会长期地反复地来。
而如果你的书店选择在了在社区，你就要考虑到社区的消费者需要的其实是很大一部分刚需的产品，比如说他们会需要日用品，会需要食品，会需要有固定的场所来去见朋友，也需要一种认同感和体验感，那么你的书店可能更多的是要打造一个舒适的阅读环境、提供口感醇厚的饮品和体贴亲切的服务。
而如果你的书店是在一个商场里面，那么我建议你可以更多的朝亲子的方向去靠拢，或者是活动态的方向去靠拢，因为商场的人群是流动人群加固定人群组成，它一方面需要店面常变常新，另一方面它也需要一些刚性的消费，现在的商场很多都有早教的课程，那么你的书店就可以配合这些早教机构做一些儿童图书的选品，可以和商场的某些商户一起做互惠互利的会员权益打包。
又比如说你的书店在交通枢纽，那我建议你就要以电影、电视剧的相关小说、言情小说或青春文学、励志和职场进阶这些书为主，还要做一些期刊杂志以及利润率比较高的文具和文创作为主打产品，因为交通枢纽的客户群流动性非常的大，每个人的时间都很短，也很赶，那么这个时候你就需要在最短的时间内去激发消费者的购买欲望。因为当大家一眼就看中某种商品的时候其实是很少去注意价格的，比如当我上飞机前，如果我身上没有书，我就一定会去飞机场的书店买一本《三联生活周刊》带上，如果我在出差的时候忘了给孩子买礼物，那么我会在机场寻找一个商店，把孩子的礼物买上，这个就是交通枢纽的店铺所能够产生的服务和价值。
而如果你的书店是在学校旁边的校边店，或者校园里面的书店，那你一定不能少了文具、教具、教师节的贺卡，学生的教辅读物等学生必备的商品。
