真正的谈判高手，其实只掌握了一种技巧

想象一下，如果你掌握了一种谈判技巧，它能让你的收入提高20%，准备时间不到三分钟，实施只需几秒钟。这种强大的方法既不是腓尼基人严守的商业机密，也不是隐秘的会议室内策略家们精心设计的复杂策略——它就是提出开放式问题。令人惊讶的是，我们的研究发现，在谈判者对话中，开放式问题所占的比例不到10%——这对于任何希望有效谈判的人来说都是一个问题。

谈判专家们始终推崇，成功的秘诀在于恰当地平衡提问与说服。但到目前为止，我们几乎无法凭借确凿的数据来界定这种平衡的理想形态。得益于人工智能和自然语言处理技术的最新进展，我们的研究使我们更接近破解谈判密码。

通过深入分析数百场谈判中的60,000多次对话，我们揭示了一个简单却深刻的真理：谈判者提出的问题数量与其获得的收益成正比。同时，我们还发现了不同类型问题在效果上的显著差异。提出“为什么这个截止日期对你如此关键？”这样的问题，在心理上是否与“这个截止日期的重要性体现在哪里？”或“这个截止日期对你有多重要？”有所区别，或者更优？我们的研究显示，问题的具体措辞能够显著地影响你得到的答案和谈判的最终成果。

在本文中，我们将讨论如何利用开放式问题来改善你的谈判成果。无论是商谈业务、争取加薪，还是鼓励一个刚学步的孩子尝试新食物，掌握提问的艺术都能赋予你明显的优势。

我们的团队开发了算法来分析来自全球MBA和高管的数百小时谈判录音。我们细致地检查了沟通行为，直到毫秒级别，以发现在谈判桌上成功的关键。

在所有我们考察的因素之中——包括谁率先报价、谈判者微笑的频率、语速、打断次数、代词的使用，以及他们的态度是强硬、礼貌还是热情——最关键的成功指标是他们提出开放式问题的数量。值得注意的是，提出问题似乎没有收益递减的上限。问题越多，收获越大。更令人瞩目的是，大多数谈判者并未充分利用这一点：开放式问题在对话中的比例不足十分之一——这是一个代价巨大的策略失误。

当我们深入研究问题的效用时，我们发现开放式问题得到的回答不仅长度是封闭式问题或陈述性回应的两倍，而且信息量也大大增加。这种信息的深度让谈判者能够更准确地理解对方的立场、利益和限制，从而提出更有针对性的提案，最终达成更有利的结果。重要的是，封闭式问题并没有显示出能够带来更高收益的迹象。

为了证实我们的发现，我们进行了一个对照实验，参与者被分配为商业所有者或物业管理者的角色，谈判伦敦一个办公空间的商业租赁条款。谈判者有秘密目标，并根据他们实现目标的程度获得报酬。商业所有者的目标是确保四个停车位，安装光纤连接的互联网服务，并希望下个季度搬家。物业管理者希望租户下周搬进来，保留当前的旧互联网电缆，并且没有停车位。

在实验中扮演商业所有者角色的参与者随机被分为两组：一组准备三个开放式问题，另一组则准备三个陈述。与此同时，扮演物业管理者角色的参与者并不知晓他们的谈判对手将采用的问题策略。

我们注意到，谈判者构建问题的方式对谈判结果产生了显著影响。以下是两个对比鲜明的对话案例：

在第一个对话中，朱莉娅作为商业所有者，巧妙地利用开放式问题来探究物业管理者迈克的关切。她首先提问：“这三个问题中，哪一个是你最看重的？”这一问题迅速揭示了迈克最为关心的是尽快完成入住。朱莉娅利用这一信息，提出了一个交换条件：如果迈克能为她提供四个停车位，她愿意考虑提前搬入。

迈克为了促成交易，提出提供三个停车位。朱莉娅没有直接讨价还价，而是通过提出另一个问题来转移话题：“关于互联网接入，你能提供些什么？”这激发了迈克提供更优厚的条件，他同意将旧的互联网线路升级为光纤电缆——这对朱莉娅来说是个胜利。然而，在停车位的问题上，迈克坚持只能提供三个。面对这一僵局，朱莉娅没有直接反驳，而是提出了另一个问题：“入住日期对你来说有多关键？”这个问题使迈克重申了入住日期的紧迫性，也让他再次意识到了这一点的重要性。抓住这个时机，朱莉娅提出了最终的交易条件：如果迈克同意提供顶级的互联网服务和全部四个停车位，她愿意下周就搬入。这个提议最终确保了交易的成功，几乎满足了朱莉娅的所有目标，同时也满足了迈克的需求。

与此相对照，我们来观察一下亚历克斯和奥斯卡之间的对话，亚历克斯扮演商业所有者，而奥斯卡是物业管理者。亚历克斯以一个封闭式问题开场：“我计划三个月后搬入，你那有位置吗？” 这使得奥斯卡只给出了一个简单的回答（“有”），随后便主导了谈判。奥斯卡提出，如果亚历克斯坚持三个月后搬入，他提供一个停车位和现有的旧互联网线路；如果亚历克斯能提前搬入，他愿意提供两个停车位。

亚历克斯没有进一步追问，而是继续用另一个封闭式问题：“是否有可能在某个时点安装光纤互联网？” 奥斯卡表示可以，但条件是亚历克斯必须下周就搬入，并且只能提供两个停车位。当亚历克斯再次用一个封闭式问题询问——他是否能在一个月内搬入——奥斯卡则重新提出只提供旧的互联网线路和一个停车位。

亚历克斯的封闭式问题未能揭示奥斯卡的真正需求，导致他提出了基于错误假设的提议。最终，亚历克斯和奥斯卡都没能实现他们的目标，这凸显了缺乏有效提问可能导致的双输局面。

这些对话示例印证了我们更广泛的研究成果：采用开放式问题策略的谈判者相较于控制组的谈判者，个人收益提高了超过20%。重要的是，这种收益的增加并非以牺牲对方利益为代价，而是源于更明智的协议，使得谈判双方均能找到互惠互利的解决途径。

将提出更多开放式问题作为目标是迈向正确方向的第一步。然而，并非所有开放式问题都具有相同的效力。你选择提问的具体类型，可以显著地影响回答的语气和内容，进而影响谈判的成败。为了更好地理解不同类型的问题在实际中的应用，我们可以观察朱迪思和凯特的案例，她们在我们的谈判实验中分别与物业管理者讨论了入住日期的问题。

朱迪思提出：“为什么你希望我们下周就搬进来？”物业管理者回应：“你看，我还得管理其他租户，如果你们推迟，会彻底打乱我的计划。我已经尽可能满足你们的需求，但这件事没得商量。”朱迪思的问题成功揭示了房东对入住日期的极度重视，但同时也激起了对方的一丝不悦。

与此相反，凯特询问：“如果我们下周搬进来，对你的业务有何益处？”物业管理者回答：“哦，如果你们下周能搬进来就太好了。这样能让我们租赁计划保持正轨，并有助于我更好地与其他租户协调。”凯特的问题虽然不那么直接，却以更温和、更合作的方式引出了房东的真正关切。

正如这些例子所示，我们分析了超过4,500个开放式问题及其引发的回应。通过语言模型，我们从回答中提取了战略性信息和情感语气。我们发现，以“为什么”开头的问题往往能引出更长、更详尽的回答，虽然提供了有用的信息，但也可能带来负面情绪。而以“如何”开头的问题则倾向于激发积极的情绪，但得到的回答往往不够详尽。以“什么”开头的问题则介于两者之间，既有助于收集信息，又能保持中立或积极的语气。

我们的研究提供了有力的证据，表明通过在谈判中融入更多开放式问题，谈判者能够显著提升谈判成果。以下是一些实用的建议：

1.提前准备开放式问题。在进入谈判之前，花时间构思三到五个开放式问题，这些问题可以帮助你深入了解对方的需要和限制。例如：“这个问题对你来说为何如此重要？”“你目前面临的最大挑战是什么？”“你最关心的是什么？”或者“我们应如何推进此事？”

2.改封闭式问题为开放式。尝试将你原本的封闭式问题转化为开放式问题。例如，不要问：“这是你的最终报价吗？”而是问：“哪些因素会影响你的最终决定？”不要问：“你需要在周五前完成吗？”而是问：“为什么你需要这么快完成？”然后，利用这些开放式问题得到的详尽回答来制定更有说服力的提案。

3.平衡询问与建立关系。即使你能像专家一样发现对方的需求和限制，但如果他们不喜欢你，你仍然不太可能获得额外的让步。确保你在对话中战略性地平衡“为什么”、“什么”和“如何”的问题，以收集深入的信息并建立和保持良好的关系。

谈判是关键的领导力和日常生活技能之一，它涉及的范围广泛，从影响我们购物的花费到决定我们的收入水平，甚至包括日常的家务分配，如谁负责接孩子放学。尽管谈判在我们的生活中如此普遍，但人们常常忽略了一个简单却有效的策略：通过提出开放式问题来改善谈判结果。如果在谈判开始之前，你愿意投入几分钟时间来思考如何构建这些问题，你会发现这个策略非常容易实施。

以往的研究指出，我们往往避免提问，担心暴露自己的无知或过分自信于自己的说服能力。虽然自信对于谈判确实至关重要，但我们对谈判对话细致分析后发现，人们在追求影响力和获取信息时常常失衡。我们大多数人在谈判中过于专注于推销和维护自己的立场，而忽视了去深入了解对方的需求和动机。

通过在谈判中巧妙地融入“为什么”、“什么”和“如何”等开放式问题，我们不仅能够挖掘出宝贵的信息，还能建立起更牢固的关系，最终达成更有利的协议。因此，下次当你坐在谈判桌前时，记得：少一些推销，多一些提问。你可能会被自己所发现的——以及由此带来的收益——所惊喜。

关键词：谈判

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