会议上，老板让业务员放弃那些跟踪很久没成交的客户，业务员表示：我跟了这么多年，现在真不舍得放弃！老板：你不放弃，损失更大！

管理学思维 · 公众号 · · 2024-04-01 07:00

正文

前几天开会，领导叫我们对于以前的客户进行梳理，对于一些跟了很多年，却一直没能合作的客户，叫我们不要再纠结了。

听到这些，小刘对领导说：“我确实有这样的客户，都跟了两年了，虽然没下单，但是付出了太多，现在真不舍得放弃。”

老板继续说：“是的，你都跟了两年了，还没有成交，继续跟下去损失更大，这样的客户，我们必须要放弃，拿出精力来开发新客户。”

确确实实，这样的案例在我们工作中非常常见，客户跟了很久，一直没能合作，但是舍不得放弃。因为付出了太多，中途选择放弃，那前面的所有工作都相当于白做。这件事情，很像恋爱追女孩，投入太多，越不舍得放弃，哪怕是明知道不会有结果。

这让我想到了一个很有趣的案例：

有一名心理学家做了这么一个试验，就是去拍卖1美元，结果每次这1美元的成交价都远远超过1美元。

这次拍卖有一个规则，任何人都可以出价，也不限制加价幅度，出价最高的人获得1美元。但是，其中有一个很特别的条款，就是出价第二高的人，也必须交纳自己所出价的钱。

所有参与竞拍的人，相当于都认同了这个条款。这就导致后面出现了1美元的成交价远远高于1美元本身的情况。假如一个人出价1.1美元，而出价第二高的人是1美元，那么他将白白损失1美元，而什么都得不到，所以结果就是，他为了不让自己白白付出，选择继续加价。他加价之后，原来出价1.1美元的人基于同样的心理，选择继续加价，最终出现成交价远远高于1美元的情况。

工作中，我们碰到这样的事情太多。

又想起了之前做商场管理的时候，有一些货，放在排面上，滞销的时间甚至超过了一年。在一次区总巡店的时候，直接对我说，这些货放在这儿，占着排面有什么意义，根本产生不了销售，带不来利润。打折处理掉，如果处理不掉就报损掉，换其他好卖的货。