◆ 无人货架会趁势而起吗？
文| 铅笔道 记者 王琳
►导语
张宇120天没有回家了。
今年5月20日，他带着“阳光乐选”从大连跑到上海。在大连，团队在企业内一年安装了200个无人自助货架。在上海，不到4个月，5个BD人员布了300个点位。所有点位辐射范围不超过10公里。
同时，他们在100平米的仓库里有藏下3000个SKU，团队依据企业需求为其筛选出最合适的50~60个，单品毛利率30%~40%。大连货损为0，总月流水最高15万元；上海货损在5%以内，总月流水最高54万元。
来之前，他并不清楚上海这片蓝海好啃还是难嚼，但融资额告诉他无人自助便利货架已然成了“网红”。从七只考拉到猩便利，从IDG到红杉，从百万元到数亿元……市场热得发烫。
张宇必须加速。离开大连时，他的儿子刚出生2周，如今他调侃自己快忘了儿子模样，“每天看看妻子发来的照片......”
注:张宇承诺文中数据无误，为其真实性负责，铅笔道做客观真实记录，已备份录音速记。
张宇的办公室，四面被玻璃围绕。
他沏好茶水，给客户倒满。但进入5月，大连的天气即将热起来。“想喝杯可乐”，客户随口一说。
张宇站起来，“等着，我去买”。客户婉言谢绝，“别去了，你来回要一个小时，我都要走了”。张宇意味深长地笑了，拍了拍客户肩膀，走出了办公室。
客户转过头来，不明所以，视线随着张宇移动。只见，张宇来到了一个货架上，上面摆好了方便面、火腿肠、可乐等食品。他举起手机，扫码支付，2分钟内购买了5瓶可乐。
对方对这个小架子产生了浓厚的兴趣，“这个不错，放办公室又方便”。原本要谈的项目合作被搁浅，对方询问其架子的缘由。
原来，张宇所在的公司是一个技术团队，“帮欧莱雅这些客户做一些外包开发”。技术男加班成了家常便饭，有时候为了赶进度，员工饥肠辘辘，想买东西迅速充饥，却要来回折腾1个小时。
公司也并非没有考虑过为员工囤积一些方便食品。可行政人员偷懒，每次泡面只买一个口味。为此，他们想出了法子：在公司内部放置货架，架子上摆好各色食品，员工扫码支付即可。此外，他们还开发了一套系统，下午六点以后免费。
本来为了方便员工，可张宇发现每次前来合作的客户都会被零食角吸引。一来二去，团队打算内部孵化，验证可行性。故去年5月，他们成立了阳光乐选，开始探索。
摆在面前，最主要的是供应链。但对于这个行业，张宇没有任何经验。
张宇坐在办公室，盯着屏幕，看着办公室外的零食角陷入沉思。
奔波一天后，他有些疲惫。耕耘却无果，“一天跑了3个，都把我拒绝了。”供应商瞧不上张宇的“小买卖”，“觉得我们几个小孩子在闹着玩”。他们冷眼相对，怀疑张宇的销售能力，“能把东西卖出去吗”？
好在项目在大连试点，张宇还有些资源。在朋友的帮助下，他花了三个月重整了20家供应链资源。
第一个点位落地在大连高新园区，这里恰好是张宇公司的位置。喜出望外的是，当张宇还在组装货架时，白领就纷纷凑上头来，扫码购买了产品。
20分钟后，一个1.5米高成本100元的货架展现在面前，四层架子上摆放着30个SKU。朋友帮助+自身努力下，他们选择了30个点位试点，这些点位都在大连高新园区。
后台的数据呈现了不同趋势：互联网企业1~2周订单达到饱和；传统企业时间更长些。而判断饱和与否背后，团队有一套算法：人员数量*1元可算作企业的消费能力。
正向的数据反馈让团队加快了扩展速度。到了去年年底，他们已在大连铺设了150个点位，辐射范围不超过10公里。
这样的做法减轻了运营成本。150个点位只需要2个配送员。货物存储在前置仓库里，面积不超过50平方米。
为了更好服务，张宇及其团队给货架配备了一套系统。据此，配货员可随时补货，“一般1周2次，多则每天1次”。
但受企业欢迎的零食货架，最初却被资本嗤之以鼻。
◆ 货架主色为黄色，有60个SKU。
去年下半年，共享单车在经过萌芽后，一跃成为资本宠儿。赤橙黄绿让资本争夺战多姿多彩。大佬纷纷站队，截至2016年9月，仅ofo、摩拜两家融资额度已过3亿元。
热闹终归是别人的，张宇这头却显得冷冰冰的。他从大连出发，一路南下，辗转北京、上海、杭州等城市，结果发现竞品少之又少，“杭州有2家”。
“不是首创，模式可行。”他总结道。可信心的小火苗刚刚燃起来，就马上被投资人一盆冷水浇灭。“没有门槛，容易复制”，20多个投资人给出的答案如出一辙，张宇被拒之门外。
无奈，张宇回到大连专心阳光乐选的业务。他坚信这个项目具备了成为风口的条件，“三四个月回本，成本低，强现金流”。
他并非臆断，而是靠阳关乐选的数据佐证。到了今年4月，仅有4人的团队已在大连布下150点位，月流水最高可达15万元，毛利润约30%~40%，“有些品类可达到50%”。
风口还是来了，比张宇预想得还要早。今年年初，小e微店，七只考拉纷纷爆出融资消息。7月，IDG红杉纷纷入局。
阳关乐选也找到了投资方——上海一家上市公司。但接受了投资也意味着，张宇需要把战场转移到上海，“他们有很强的供应链资源”。
但张宇却有些犹豫。原来，他的儿子刚刚出生2周，张宇不想离家太远。他还有别的担忧，“带着团队都过去，不知道人家愿意不”。
“去呗，一起过去”，两个女同事慷慨激昂，准备大干一场。就这样，阳光乐选直奔上海。同时，今年7月，项目获得了1000万元Pre-A轮融资。
但即便等来了风口，上海愿意接受无人货架吗？
5月，北京还未被高温吞噬，上海已让人汗流浃背。
但无人货架的赛道却截然相反。北京已成燎原之势，七只考拉、零食E家等入局者在互相较劲儿。上海却显得有些克制，玩家不多，市场还有留白。
这看上去是好消息。但当张宇亲身经历过后，发现并非如此。5月20日，张宇带着4人团队来到了上海。简单安顿后，团队开始跑马圈地。
张宇清楚，上海不是自己的大本营，因此需要慢慢打基础。5个BD人员在跑了一圈后，发现企业行政人员往往婉言拒绝，“方便面味道大，办公室不许吃零食”。在张宇看来，这些企业不想做第一个吃螃蟹的人，可是只要打开口子，肚子里的馋虫便再也按耐不住。
单点突破看起来有些困难，他们选择直接和大B合作。即BD人员直接上门和园区、物业合作，“谈妥了，再由他们帮着我们谈”。
5月24日，第一个点位落地上海凌空SOHO。这时，货架早已升级改造。高度从1.5米变为1.9米，可容纳的SKU也变为了60个，同时货架旁边配置了冰箱，“冰箱是和企业合作的”。
而这些SKU则是由阳光乐选团队的一个女生一一挑选而来。“女生对于零食有着天生的敏感，”张宇笑着说。为满足不同企业的要求，阳关乐选共有3000个SKU可供选择，“大家最喜欢的有200个”。同时，团队开发的系统可随时根据企业喜好更换SKU。
目前，阳光乐选在大连和上海运营500多个点位。上海的300多个点位中，每个货架日流水50~60元，货损在5%以内，辐射范围在10公里以内，“我们是高密度布点，2个配货员就搞定了”。张宇表示，到9月底，上海铺设点位将会增加至500个。
编辑 付文学 校对 吴泽骞
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