这是陈老师《做一个人见人爱的数据分析师》长篇连载第八篇

第一篇戳：最惹销售反感的十种数据分析师，进来看看有没有你

第二篇戳：数据分析师如何面对“我早知道了！”这句质疑

第三篇戳：数据分析师如何应付“你行你上啊！”的嘲讽

第四篇戳：天气太热业绩差，除了设坛求雨外，数据分析师还能干啥？

第五篇戳：数据化甩锅！把问题优雅的甩给外部环境，活学活用PEST

第六篇戳：码数5小时，结论憋两天，分析报告结论到底该怎么下！

第七篇戳：日报没人看，周报全白干！减少无效报表就该这么干！

大部分在做日报月报的数据分析师（或者数据分析专员）都是边骂边做。特别是销售日报月报这种看起来毫无技术含量的东西。毕竟这些玩意一点都不大数据、都不人工智能、甚至都不够分析。没有模型怎么好意思叫分析吗！总是几个指标高了低了，有啥意思。

最大的意思，就是当那些黑科技还在努力证明自己有价值的时候，这些看起来土土的，毫无技术含量的门店和销售，才是货真价实的在为公司挣钱。养活着数据分析师们可以研究前沿的科技。

一个问题很自然的出来了：为什么有些人能挣到钱，有些人不能？

如果对这个问题敏感，你会注意到：在你做的日、周、月销售排行中，总有一些销售团队、一些业务员、一些门店跻身前列。如果通过洞察他们的行为，找到挣钱的秘籍呢？你需要至少4个步骤：

——第一步：圈目标——

首先，要把待分析的目标圈出来。我们可以很容易的从排行头部找到这些人/团队/门店。但是不能仅仅只看总业绩，因为我们的重点是搞清楚：到底为什么他们做的好。因此至少需要总业绩，连同客流量、成交率、客单价等数据一起拿出来。这样可以尽快分类，找到他们比其他人好在哪里，便于进一步深入。

这里需注意的是，不能直接拿头部排名和平均值比，很有可能每个指标都高出很多。要将业绩排序，分出一二三梯队，拿第一梯队和第二梯队的指标比较，可以更能看出来到底哪些地方有差距。

这一步完成后，我们会有些初步假设。比如：

1.        发现某个销售团队客流量特别大，那么可以假设：他们从哪里招揽客人？

2.        发现某个销售团队成交率特别高，那么可以假设：他们卖的是什么产品？

3.        发现某个销售团队客单价特别高，那么可以假设：他们哪来的高端客户？

当然，还可以指标细化、还可以指标交叉，提出更细的假设。这里可参见连载第二篇的方法，一条主线，三大辅助结合起来看数据。

——第二步：贴标签——

这里依然是陈老师连载第五篇中的方法。贴的标签越多，越能丰富数据维度。特别是当我们锁定了业绩好的门店和团队以后，针对这少数几个样本，贴标签就更容易了。并且下一步的分析还需要大量标签支持。

——第三步：找原因——

这里可能需要实地走访、直接沟通、二手资料收集等等手段配合。因为很多原因是隐藏在数字背后的。去到现场身临其境感受下，比坐在电脑前边瞎猜强的多。一般来说，做的好的销售团队有三种：

特殊属性型，比如：

1.        门店位置特别好。步行街店临近大超市，人流特别多；或者临近高端小区，客源特优质。

2.        销售个人形象好。男的人靓嘴甜有风度，女的长得乖放的开，特讨客户喜欢。

3.        销售背景特别硬。为什么银行都喜欢招本地土著啊，一个人背后就是若干家族的钱！

这些都是先天优势，天生我有才，就是容易成功。

资源优势型，比如：

1.        个人总是占得先机。销售高峰期排班就排他。

2.        门店总是优先拿货。新上市的iphoneX别人家没有他家有货。

3.        总部总是大力支持。价格政策、促销政策、退货政策都向他倾斜。

这些都靠资源投入，好钢用刀刃，就是容易成功。

行为习惯型，比如：

1.        顾客档案建的好：他们团队顾客资料收集最齐全

2.        顾客促单有秘诀。他们团队有一些独特话术、做法。

3.        顾客跟进很及时。他们团队顾客60天不到店比例特低，就是常跟进。

这些是靠体力干出来的，大力出奇迹，就是容易成功。

——第四步：判优劣——

我们情感上会更倾向：靠实力做出来的才是真本事。可现实就是现实。很多时候，很多行业，想做好销售就得找先天资源，想做好销售就得砸资源。所以不要依靠情感做判断，要看数据。

到底是是不是真的的好，要看三个维度：

1.        涨得快：整体环境好的时候，业绩增长幅度。

2.        飚得高：业绩总规模能做的很大。

3.        站得住：整体环境不好的时候，抗跌能力强。

三个标准套到第三步的分析上加以评判，会更全面看待：到底什么样的销售团队做的好！这个问题。通过综合评判来看到底哪种模式，哪些手段更有用。这里有可能得到的不是一个全局最优解，而是一个局部最优解。比如：启动早期可能需要有特殊属性带动，后期会转移向行为习惯；正常情况下是行为习惯占优，但短期冲量需要资源投入。

——令人兴奋的结尾——

这里可能需要大量的分类对比与实地走访，才能总结出一套适合自己行业的结论。但是真要是能搞出这一套东西，就牛逼大发了。这就是很多行业梦寐以求的：《销售业绩提升指南》不要说数据分析了，业务部/销售部/渠道部的老板们都会请你去做培训，至少一个渠道管理副总以上的岗位在等着你，比什么数据分析师挣得可多多了！要知道销售部门都是按业绩拿提成的哦！！！

在收获这么牛逼的成绩之前。我们还得大量的沉淀。因为在本篇里陈老师只是指出了可以按这个顺序看数据，具体如何剥离先天条件因素，如何合理贴标签，如何提炼业务动作，请看下篇介绍：业务能力标准化。这是销售篇的终极技巧。

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