销售，目标最重要；目标，产品最重要；产品，市场最重要；市场，客户最重要。对于终端操作的药企而言，终端客户最重要，当客户纷纷放弃你的时候，也就是你业务下滑的时候。其实，客户准备抛弃你的时候，是有蛛丝马迹可以让你提早发现的……
终端客户抛弃你的三个征兆
征兆一：进货周期不再规律
尽管很多大师给了终端人员很多最大限度占有客户的策略和方法，事实上每个终端都有着自身的产品结构，在结构基础上有一定的销售规律，表现在药企就是进货的周期和规模，一段时间之内进货的周期和规模发生变化，上门走访，客户也不会明确的告诉你什么，知道你被边缘化，才知道客户把你抛弃了！
征兆二：交往态度一反常态
每个客户都有自己的性格特征和与人交往的方式，尤其是长时间沉淀下来的交往习惯，你能明显的感觉到客户的态度有了变化，但是说不出哪里发生了变化，或许是过去很客气现在变得很蛮横，或者是过去很顺便现在变得很客气，等你整明白的时候，客户已经投入了别人的怀抱！
征兆三：无理要求不断增多
或许客户原本就是个在你看来“爱占小便宜”、“不给政策不进货”的人，或许是个嘎嘣脆的人突然变的“贪婪”起来，各种按照平时交往几乎不可能出现的“无理要求”都出现了，刹那间，你蒙圈了！转了八圈搞明白了，但是竞争对手的产品已经占据了客户最好的陈列位置了！
客户抛弃你的原因
终端客户选择少数终端品种的高毛利来缓解成本上涨的压力，本身就慎之又慎，逼得客户以抛弃你为代价，实在是情非得已：
第一：失信了。答应客户的事情没有办到，你可能随口一说，客户当真了。在这个人人有个性的时代，在这个买方占主导的时代，要么你说什么都不承诺，承诺了就要兑现，满嘴跑火车，迟早你的客户会离你而去！比方说，你答应这个村就他们一家客户，然而你又把货放给了它的竞争对手，不知道便罢，一旦获悉，必然抛弃你！
第二：乱价了。终端产品的价格体系就是终端客户的利润体系，你价格一乱，客户的利润必然缩水。如果你密集放货，还影响消费者对改终端的评价，消费者会骂门店老板是个黑心人，影响利润不说，还影响客户的口碑。为了保持声誉，必然与你断交！
第三：伤心了。每个客户都有自己的成长背景和个人好恶，也包括习惯和性格特征，如果你说个粗心的人，根本无法感受到客户的内心需求，仅仅凭着自己的感觉办事，一旦触及了客户的底线，客户毫无疑问的翻脸，比如客户喜欢出风头，你在公众场合没有给他机会，还一不小心损毁了客户的形象，离开你是分分钟的事情！
预防客户抛弃你的策略
策略一：建立完善的客户档案，了解客户的详细状况
预防客户抛弃的首要条件就是要深入的了解客户，深入了解客户就要建立全面的客户档案，就要对客户的销售建立跟踪，不仅仅是表面的性格判断，还包括客户的背景资料的梳理，才能够形成科学的完整的档案，才能够与客户有的放矢的交往。算是防止客户抛弃你的第一道防火墙。
策略二：建立完整的客服体系，审慎的建立交往机制
简单地说，如果你的产品在客户处的销售顺畅，而且达到一定的规模，而且服务很到位，一般情况下，只要不是过分的事情，客户也不会轻易抛弃你，换新品对终端客户而言也很麻烦，需要不停的消费者教育和引导，因而完整、及时、有效的客服体系就显得尤为重要，这是防止客户抛弃你的第二道安全墙。
策略三：建立严格的市场保护，缜密的保护市场秩序
买卖二者，甲乙双方，说到底是利益在驱使交往，是利益决定合作的紧密程度，一旦利益出现问题和分歧，既得利益受损，客户必然愤怒，尤其是被药企放水导致的利益受损，更是如此！因而，建立严格的市场保护就显得相当重要，有的时候在客观情况下的窜货，只要利益能够补齐，下不再犯，客户可能还是可以接受的。这是防止客户抛弃你的第三道闸门！
在血缘、地缘、趣缘、业缘四大维系交往的关系中，业缘关系显得更加脆弱，就连血缘关系都可能发生矛盾，业缘关系组成客户关系也必然会有矛盾发生，但是只要做好以上的三个方面工作，杜绝让客户下决心抛弃你的三件事发生，保持健康、向上的客情关系还是很有可能的。
内容来源：医药观察家网（微信号：yyguancha）
作者：张善果（英果管理咨询有限公司总经理）
大量新政来了，面对新形势，必须渠道多元化，连锁药店将成为竞争最激烈，成长最快的终端。
94号令、营改增让单体药店、诊所检查常态化，第三终端不仅成本上涨，而且销售暴跌。
招标、降价、医保、药占比、两票制、营改增、分级诊疗、辅助用药等政策不断挤压医院产品销售份额，很多处方药在医院负增长。
单体药店不断减少，连锁药店化趋势不断加强的大背景下，连锁药店将成为医药行业最为重要的销售渠道，近5000家连锁，近20万家门店占据了非医院零售市场近70%的市场份额，“连锁药店系统上柜与动销上量”将成为医药保健品，大健康产业的工业制造企业、总代理、总经销最为重要的销售课题。
进连锁，搞动销，抓会员，做慢病，这是做OTC人人皆知的手段。但按照这个流程走的很多产品，有的销售红火，有的销售却惨淡得很，为何会这样？
简单一句话：药店动销是个长链条，销售做得不好的，都是动销长链条中的环节没有做得出彩的，或者整个长链条的环节没有做全。
连锁药店已经成为医药行业增长最快的渠道，得连锁得天下！但是下面10大问题却成为大家连锁药店上柜与上量的大障碍。
问题点 1: 很多人对连锁药店不了解，不知道如何调查、规划与布局
问题点 2： 停留在处方药、第三终端销售模式中，上柜难上量更难
问题点 3： 上柜扣率低，被连锁药店“谋杀”了动销上量，亏损面大
问题点 4： 组织体系设计不合理，开发与动销队伍不匹配
问题点 5： 连锁药店培训体系不知道如何做，做了费钱不卖货
问题点 6： 分钱不合理，导致没有钱购买资源动销上量
问题点 7： 应收账款大并且周期长，没有更多钱开发市场
问题点 8： 连锁药店开发与动销的人才难找，如何培训复制没有办法
问题点9： 如何打造标杆门店及标杆连锁药店步骤与办法不系统
问题点10：连锁药店与医院、诊所、单店、互联网的等渠道冲突无解决之道
某企业如何整合资源快速开发全国连锁药店，产品成为行业第一品牌，企业上市
某企业从2013年7月起聚焦连锁药店3年不到从3000万一年到年销售2亿元
某企业从2015年7月起聚焦连锁药店战略企业增长近亿元
某企业2016年1月学习完“标杆门店打造技术”后，在河北某单店单品单日销售20万
某企业使用本课程后2015年单品在一家100个门店的连锁药店2个月销售1760万元
某企业学习完本课程后，50扣开发区域特大型连锁药店并快速做到品类第一
某企业2011年11月如何从零开始快速培养一支连锁药店开发的KA人才，5年后10亿
某项目80扣还要求连锁药店先款后货，合作很成功
某项目供应商要求连锁药店给供应商交3万培训费是如何做到的
孟老师断言：
没有连锁药店的大量上柜与上量，你的企业与产品很难成长为消费者熟知大品牌！
第一讲、八张图读懂连锁药店发展变化中的商机
开拓眼界才能够改变人的思维模式及行为模式，才能够有机会改变结果
一、医药政策变化的影响趋势图
二、连锁药店发展的价值体系趋势结构图
三、连锁药店的低效率出路在哪里，给供应商的商机
四、连锁药店的担忧及出路在哪里，给供应商的商机
五、连锁药店升级精细化管理对供应商的机会
六、连锁药店开始医患互动营销对供应商的机会
七、连锁药店进行健康管理与服务对供应商的机会
八、连锁药店价值服务新模型对供应商的机会
第二讲、连锁药店开发中必须懂的基本常识
开发谁你就必须懂谁，否则你很难做好这件事情
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读懂连锁药店“价格带管理”来设计企业的产品与定好价格，配套案例一个
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读懂连锁药店“毛利与毛利率”管理来设计高效上柜谈判技巧，配套案例一个
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读懂连锁药店“品牌管理”背后的商机设计高效上柜谈判，配套案例一个
第三讲：连锁药店高效上柜与动销上量的六大策略
这是开发连锁药店与产生销售量的前提，否则亏钱或者难以上量
一、分钱ABC法则及细节约定是决定动销上量的
三、利润ABC法则及细节决定市场布局的广度与深度
三、布局ABC法则及细节决定各类型连锁药店开发速度
四、样板ABC法则及细节决定动销上量的精准及销售预测
五、必须懂得终端动销的顾客动心的5个关键词
六、必须懂得终端动销的六个关键词
第四讲：连锁药店高效上柜的123黄金法则及四个关键词
如何高效接触客户，如何高效客户谈判是上柜与上量的关键
一、连锁药店高效开发的四个关键词
二、六大营销理论在连锁药店开发中的运用
三、连锁药店高效开发的123黄金法则
1、一个中心，如何给连锁药店带去“增”量资源
2、二个基本点：商业模式+专业技能如何实现
3、三个黄金办法：连锁药店开发的“三个找”与“三个给”如何运作
第五讲：连锁药店高效上柜与上量中的流程及注意事项
细节决定成败，流程与注意细节必须做好做到位
一、公司对全国连锁药店及各区域连锁药店的整体规划
二、单个连锁药店如何调查、分析、制定上柜与动销计划
三、连锁药店最关注八点问题你如何应对
四、全国连锁药店布局三大原则
五、连锁药店的合作模式及注意事项
六、连锁药店采购的决定权如何读懂并用好
七、连锁药店开发应准备的资料
八、连锁药店合作中的冲突防范
九、连锁药店合作中四个陷阱及化解
十、连锁药店的资信及应收账款管理
十一、连锁药店开发过程中的七个关键
十二、连锁药店开发成功后7项重点工作
十三、连锁药店开发团队组建建议
十四、连锁药店开发团队应当训练哪些内容及注意事项
十五、连锁药店动销团队应当训练哪些内容及注意事项
第六讲：连锁药店高效上柜与动销上量的工具
只有提供接地气的工具才能够给予业务员最实战的支持
1、终端竞争对手调查报表
2、连锁药店基础数据报表
3、终端动销检查报表
4、终端单品打造策划书样本
5、样板门店打造执行检查表
6、终端活动策划书样本
7、社区推广活动注意事项
第七讲：连锁药店品类营销突破之道
了解连锁药店的品类突破是连锁药店与供应商多赢的关键
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连锁药店品类引进的四个关键
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连锁药店品类引进的三个办法
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连锁药店喜欢引进的九大品类
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连锁药店最喜欢引进这六种品种
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连锁药店产品六不做原则
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连锁药店供应商的品类突破的四点考量
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连锁药店品类突破的六点担心如何化解
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连锁药店执行力公式的三大关键
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连锁药店供应商品类突破的四点策略
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连锁药店如何处理好季节单品与长期单品三点策略
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连锁药店如何评价品类突破是否成功的五点标准
第八讲：连锁药店单品动销上量模型
一、单品突破将在长期时间内是工商合作的主题
1、如何进行理论包装
2、如何进行企业定位及品牌定位
3、产品卖点如何提炼
4 、医药保健品连续“成倍”成长独家电影分享
二、如何进行系统动销方案设计
学员学习后1个月超一年案例分享及九分钟视频分享
1、如何制定终端动销方式
2、制定目标、试点及比赛机制
3、成功PK注意四大注意事项
三、高效梯度化培训及五点注意
1、顾客告知的三个关键点
2、顾客吸引的四个重点
3、如何进行终端生动化
