寻找下一个民宿洼地，寻找下一个莫干山 | 36氪深度

文 | 王卜

编辑 | 杨轩

“风口”

“ 这两年民宿是风口。 ”

“ 好多领导来考察都在我们这吃饭。 ”

距上海3小时车程的莫干山镇的主干道上，随便走进一家土菜馆，看上去朴实憨厚的老板娘都能攀谈这么两句，顺便还不忘拉拉客： “今晚住下了吗？我们家在后面山上也有‘民宿’。”

对于抱着考察目的的客人，老板娘大概见怪不怪了。 提到民宿，莫干山镇是当之无愧的样本，以至于前来学习和考察的外地政府团和酒店、设计、建筑同行团骆驿不绝。 一个在莫干山流传的说法是，当地最著名的高端度假酒店裸心谷，有接近一半的入住率都是这样的团队贡献的。

2016年里，央视几次报道了莫干山的民宿“奇迹”，把“德清模式”树为一个典型后，德清县和莫干山镇的政府官员就更忙了——2015年，莫干山精品民宿经济收入3.5亿元，从数量到收入都是两年前的2倍上下。伴随着民宿的发展，莫干山镇农村居民的收入从2007年的8000多元，增长到了2015年的接近25000元，村民也越来越意识到传统建筑的价值。

莫干山镇的主干道现在经常会堵车

王卜/摄（头图来源：过云山居）

“一天接待两三批不同类型的访客是家常便饭，去年一年大概接待了700多批”，德清县旅委的一名官员对36氪说，以至于很多政府考察团一时半会儿还“排不上号”，也有就直接联系莫干山的一些知名民宿老板的。

大乐之野的创始合伙人吉晓祥就是其中之一。 “不说每天吧，两、三天总能接到一个电话的。现在全国只有新疆、内蒙、西藏的还没有接到过电话”。他刚接受完海南电视台的采访，但除了政府团和媒体，他更经常接待的是同行。

据他的经验，政府考察团想要了解的问题很一致：哪些民宿品牌好可以引进？政府能做什么？ 当然，还有那个终极问题——莫干山是怎么就占领了民宿行业的制高点的？

因为要论自然风光，莫干山确实很难挑出亮点，无非就是长三角地区到处可见的小山小水。时间一长，不管是当地政府官员还是民宿老板，都整理出了一套“标准答案”：“天时地利人和，三者缺一不可呐。”

长三角是中国民宿行业最主要的消费市场，莫干山就刚好位于长三角的中心地带，上海、杭州、苏州、无锡等大城市都在驾车3小时可达的辐射范围内。从19世纪末被美国传教士发现，后来逐渐建成了“万国别墅群”，莫干山这种消夏、度假的历史文化也是独一无二的。

莫干山镇的老车站被改造成了一个景点。王卜/摄

不过，要论对莫干山今天“民宿标杆”地位影响最大的，是裸心谷的主人，一个叫高天成的南非人。他经营的“裸心”系列度假酒店通常都有100间客房的体量，已远非民宿的范畴，但莫干山的民宿从业者们，都会在闲谈时不由自主地聊到裸心谷， 在很多人心里，裸心谷还是莫干山的代名词。

究其原因，是裸心谷将住宿地变成了目的地，这是莫干山民宿与其它地区最本质的区别，也是成功民宿最引以为傲的基因。 “我要去莫干山，有哪些地方可以住？然后再到网上搜索，这是一个错误的模型。相反，一个人想去裸心，因为去了裸心，再想到去莫干山看看。这完全是两回事。”高天成说。

高天成也不是天赋异禀，只不过是在世界其他地方发生过的事，终于在中国重演。按照发达国家的经验，人均GDP达到5000美元时，就是旅游需求从走马观花看景点的观光游，转向休闲惬意范儿的度假游的拐点。

根据国家统计局的数据，2011年中国人均GDP突破了5000美元。裸心谷恰好在这一年开业。就在高天成关起门来做自己隐秘的高端生意时，外面的世界里，民宿这门生意疯长起来。

裸心谷是一个封闭起来的世外桃源。图片来源/网络

在莫干山

“乡下人么，随便弄弄。”本地人老宋一边张罗海南电视台的拍摄，一边对36氪说。老宋曾经是民宿“大乐之野”的管家、1号别墅的房东，现在他自立门户，去年将自己在村里的另一处房子“升级”成民宿，装修工程刚刚结束不久，房价也从300左右涨到了1000块左右。

他的这栋房子在最靠近小溪的山坳里，山景不错，这个周末满房。

媒体在报道老宋的民宿。王卜/摄

在“大乐之野”碧坞项目的4号别墅，管家小哥正带着几位客人看房。拉开窗帘，落地窗外的“风景”是一个突兀的黄土堆。

“这是我们的最后一间空房了，还是之前预定的刚刚取消了才有的。”看着从上海开车过来的客人脸上的失望，这位管家小哥略有点羞涩地补了一句。

环视整个房间，大约30-40平米，洁白、蓬松的大床，以木为基调的软装，空气里隐隐透着老木梁散发出的味道。从硬件上来说，与五星级酒店几无差别了，当然，1280一晚的价格也是。

此时是5月中旬，天蓝得透彻，微风混合着花、树、竹的气味，山上的野生覆盆子差不多结束了这一季的生长，莫干山的民宿也迎来了一年中最繁忙的旺季。若不是提前预定，周末时的“网红”民宿几乎是一房难求的。

莫干山的“网红民宿”大乐之野。王卜/摄

“（4号别墅窗外的工地）那是‘上海故事’老板的，大老板了，在村里拿了很多地方，还不知道要做成什么样子。”吉晓祥对36氪说，前两年这位老板还时不时来找他聊天，后来就很少出现，直到最近这个工程开始动工。“以前这里真的是很安静的，现在大家过来可能感觉像个工地，这个没办法，不过我们也觉得是好事。”

2013年，吉晓祥和他同济大学的校友杨默涵，两个学设计规划的文艺青年，而立之年在莫干山镇碧坞村租下了一栋民房，改造成一个只有4间房的民宿，取名叫“大乐之野”。 那个时候，碧坞村真的就像“大乐之野”这四个字在《山海经》里面的意义一样——被遗忘的美好之地。

大乐之野的第一个项目位于莫干山碧坞村。

图片来源/大乐之野

碧坞村的尽头是一条从山上流下来的小溪，2007年之前，这里曾经是一个景区，经常有旅行社带着游客过来一日游，农家乐生意一度繁盛。后来，承包景区的台湾商人与当地政府产生矛盾，放弃了这个项目，村子又回到萧条状态。

现在的碧坞村，跟“被遗忘”扯不上一点关系了。

不止碧坞村，整个莫干山地区，从镇中心到四周的村落，到处都能看到正在进行中的民宿新建和改建工程。 前来莫干山探寻乡野宁静的城里人们恐怕在很长一段时间里都避不开建筑工地对视线和听觉的干扰了。

“不下雨的话，差不多6月能完工，赶得上今年的旺季。”几公里外，清境原舍的一名管家向客人介绍民宿的拓建工程，一间老屋被改建成复古风格的餐厅，旁边还有几栋新建的别墅作为客房。

原舍的改建工程。王卜/摄

2016年，整个莫干山地区的民宿以前所未有的速度增长。“到2016年底，莫干山地区在政府有登记的民宿就接近800家了，比2015年多出400多家——这还不包括农家乐，都是房价在1000以上的民宿。基本上每天一家，跟莫干山政府接待考察的频率差不多了。”在圈内被称作“莫干山民宿第一人”的夏雨清说。

什么叫“民宿”？民宿不是农家乐。 “小而美、有主人文化、硬件好” ，2002年就在莫干山开了民宿“颐园”的夏雨清，是这样给民宿定义的。一个平行于现实世界的世外桃源，才不枉来回6小时的车程。

不过，按照莫干山的消费水平，有一个更简单的界定——房价在1000以上才能被叫做民宿。 “现在浙江新开的民宿，很多在硬件上已经超越了五星级酒店，比如地热成为标配”。

夏雨清的另外一个身份是民宿众筹平台“借宿”的CEO。借宿原本隶属于生活方式类众筹平台“开始众筹”旗下，也是因为民宿成为“风口”，借宿在2016年底被拆分出来，独立运营和融资。

根据借宿的官方数据，从2015年9月上线第一个民宿项目到目前为止，共有民宿众筹项目300多个，认筹金额过10亿人民币（实筹近7亿元），认筹人数超过10万。其中过去半年里新增的民宿项目数量占了近1/3。

同样是在2015年9月开始的空间众筹平台“多彩投”给出的数据也符合这一趋势。今年平台上的空间众筹项目比去年增加了接近一倍，其中的民宿项目占比为三分之一。

莫干山镇的民宿新建工程。王卜/摄

但是，民宿数量激增，超过了客人的增长速度，导致莫干山的入住率明显下滑。 2016年底，旅游旺季结束之后，莫干山的一些民宿老板迎来了一个艰难的冬天。“现在做的好的（入住率）可以到70%，平均水平50%，也确实有一些只有20%左右的，甚至是很著名的民宿。”浙江省丽水市松阳县“网红”民宿“过云山居”的创始人廖敏智说。

“2014年之前投资的从业者，还是赶上了红利期的，运营好的可能2、3年就可以收回成本。现在新开的，甚至还在旧房改造的，在运营好的情况下，起码也要5年了。”长期与民宿老板打交道的自驾游平台“寻路记”联合创始人陈旭说。

廖敏智给36氪算了一笔账：

按照行业目前的标准，如果房价在1000左右，那么一间客房的平均投入是50万，20间客房的规模就是1000万的一期投入，50%的平均入住率，扣除各项运营成本之后的净利润可以达到5成，那么一年的利润为180万左右，回本周期是5、6年。

随着行业竞争的加剧，已经开始出现抢人才、拼硬件的现象，市场逐渐饱和之后，政府的补助政策也会慢慢淡化。这些情况都会在无形中增加民宿投资者的成本，在运营精细化上的挑战也会越来越大。“身边朋友有冲动要进入这个行业的，还有要卖房、辞职来开店的，我一般都劝阻。”廖敏智说。

莫干山饱和了，但是中国可开发民宿的空白地界还很多。在莫干山学会了民宿的玩法后，已经到了另寻阵地的时候了。

莫干山的民宿曾经被称为“洋家乐”。王卜/摄

走出莫干山

从莫干山出来，沿长深高速往南开，到桐庐县的车程大约是2小时。在合岭水库边见到“未迟民宿”合伙人陈浩的时候，已经是当天晚上8点了，他刚跟村里请的工人一起把泳池刷干净，第二天圈里的朋友们都要来做客，进行正式开业前的“试睡”。跟着他的车，我们又开了20分钟左右的蜿蜒山路，才终于到了“未迟民宿”所在的张家舍村。

“桐庐其实有不少厉害的民宿了，但是都很隐，散落在山里，比莫干山还散。”陈浩说，他有点遗憾因为天黑和大雾，未迟民宿没法充分展现出主人们在选址和设计时的巧思，“天气好的时候你会看到，这地方背靠大竹山，面朝合岭水库，水库另一头是连绵的青山。”

不过，对于民宿来说，选址在哪里，更关键的因素往往不是风景，而是当地政府的态度。 2015年里，为了选址，未迟民宿的几位合伙人每周末都开着车到浙江的各个县转悠，遇到很多自然条件合适的地方，但是都摸不着门路。直到“未迟”合伙人之一郭少珣到桐庐讲了一堂关于农村建设的课，认识了县农办的主任。这位主任把手里的空心村资源一理，就开始很积极地带着他们一个个考察。很快这个项目就落了下来。

陈浩在准备未迟民宿的开业。王卜/摄

“我的感觉是，湖州的莫干山起来之后，杭州有点压力了，想把下面的桐庐作为一个试点来打造。”陈浩说，桐庐县早就有“富春江民宿区”，不过当时政府鼓励当地人自己来经营，在设计和经营理念上都难以满足城市消费者的需求，所以现在大力引进外来投资人。“从公司注册到跟村民谈判，都是来办帮忙，从来没有见过这么好的政府，我们办营业执照，上午去办，下午就给送过来了。”