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来源 | 中国专业市场网
编辑 | 姚宇涛
导读：很多人逛超市都有这样的感觉：自己本来只想买一件东西，却不知不觉买了一大堆。其实，这是中了超市的“陷阱”了。本文研究了著名家居卖场“宜家”的人流动线设计，向大家揭秘卖场里的那些“弯弯绕”。
良好的人流动线设计能引导和方便消费者购物，延长消费者的停留时间，激发消费者的购买欲，快速提高项目营业额及人气。著名的家居卖场“宜家”的销量之所以好，很大程度上有赖于它把“动线”这门科学运用得淋漓尽致。
对于逛过宜家的人来说，印象最深刻的或许不是琳琅满目、新鲜而趣味的各色商品，而是“迷宫式”的动线设计，随处可见和很能够激发人们购买欲望的消费提示和促销手法。
不懂的人，或许会吐糟宜家的动线设计；懂的人，或许会对宜家的这种动线设计予以佩服。
仅从宜家的动线图来看，就会发现宜家内部人流动线规划非常科学，几乎令消费者无法错过任何一个角落。
当你真正踏入宜家门口，你就会被“导线”默默地引导着走完所有角落。
你从入口进去就被唯一的一条曲折回转主路依次引入客厅家具、客厅储物室等各个主区域，直到一个不落地走完才抵达出口。
但细心的你会发现，为了确保一些消费者在购物中想快速离开或快速抵达感兴趣的区域，每个主区域间有一些较隐蔽的辅助捷径作为辅动线。
此外，在宜家里，指示清晰明了的指引牌随处可见，墙上、地上、各种货架上，甚至连购物车都会有清晰的退换货指示牌。
除指引牌外，其每一个商品都会详细的标注尺寸，包括样板间也会标注面积的大小，让顾客可以快捷购物。
走到每一个区域，你都会发现里面的工作人员不但不会对顾客进行产品推销，还鼓励大家自助购物。
在宜家的很多地方，顾客也可看到自助购物的指示牌。
这是宜家为节省空间、降低成本，大力倡导“自助购物”。
宜家鼓励自助购物，不设推销员，那它怎样对商品进行推销呢？那就是通过卖场类随处可见的广告牌了。
卖场的产品推销广告牌一般都含有教育、指引、增强知识等方面的信息，而不是那种生硬的广告牌。
这种推销模式，往往更容易使消费者产生新赖，从而购买商品。
除了理性的推介，如此煽情的口号也频频可见。
如在厕所外墙写上“为什么宜家会有如此物美价廉的产品，因为大规模的采购+……+出众的设计=这就是原因”；
在儿童家具板房的展架上写上“为了我们的下一代，世界上最重要的人。”
此外，宜家很多商品可以让消费者拿回家试用，也有很多商品让消费者可以现场试用或测试。
如，为证明座椅的质量可靠，两个压力锤在机械的操作下反复向座椅施压，并有电子记录屏在不断刷新数字。
在选购商品时，你会发现宜家有明确的分区，各类不同的商品都会分区陈列，且每一样东西的搭配都较为合理。
例如，一个出售书桌的区域内也会搭配有台灯，让一个商品不会单调，也会给顾客一个情景。
同时，沙发的出售区也可以搭配抱枕、地毯、茶几等物品，使得原本设计简约时尚的商品更有画面感。
为让顾客买到物美价廉的商品，宜家会列出每件商品价格，且许多都是十分便宜的。
如，39元的小方桌、4.9元的玻璃杯、79元的落地灯、一个全新的书房家具仅低于2000、一个全新的客厅家具仅低于3000……
确认买大件商品的时候，多是先记录货号，而后自提，所以宜家在很多地方设置了提供铅笔、便签、纸质米尺的台子，以方便消费者。
即便是一些小细节，宜家也有所不同，例如在洗手间和餐厅的外面，宜家会提供挂购物袋的地方，顾客可以将购物袋暂存在这里，以免携带不便或物品较重。
宜家以这种独特的店面路线设计和购物指引，让顾客看完了所有商品，虽然中途避免不了有种走迷宫的感觉，但顾客找到东西的快乐被“延迟”了，最后买到东西时的快感会是原本“计划购物”的好几倍。
因此走出迷宫后，你或许愿意下次再来被迷路一次。而对宜家来说，高达60%的购买品本不在你原本想买的清单之内，但你却选购了，那宜家的目的就达到了。
（全文完。与管理智慧总编交朋友，分享你的管理心得，请添加微信：zhangxw-glzh）
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