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15个月总流水近20亿，《少年三国志》制作人程良奇谈中小团队如何从红海市场突围？
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端游时代，在经历了盛大、腾讯、完美三家游戏大厂之后，又涉足页游行业，只是很快，他就开始转做手游。从2013年开始，游戏行业老兵程良奇已经做成了3款手游产品，其中《少年三国志》（下称“少三”）在上线长达一年多的时间里一直稳定在畅销榜Top 30。
5月26日，葡萄学院成功邀请到程良奇带来《中小团队如何从红海市场突围？》的分享，通过少三这款产品，看看他们是如何做的精准的定位和立项、精准快速的研发过程、精准迅猛的发行以及有关红海突围的方法总结。
以下内容是第三期葡萄学院的精华内容，经游戏葡萄整理后发布。
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有人可能会有疑问，游族是大团队，而题目却是“中小团队如何从红海突围”。对此我有一个观点，一个团队，无论在什么公司、有多少钱、有多少资源，在一开始就要把自己想象成一个中小团队。如果一个团队刚开始就骄傲自大，把自己想象成牛逼到不行，那这个团队就离失败不远了。
根据少三在App Store畅销榜上的成绩单，从2015年的2月份到现在，最高是第3；到2016年2月份还在第6。平均成绩在25名左右。
在安卓平台上，少三也基本上排在畅销前10，而且能维持比较长的时间。2015年3月份排名最高是第2，10月份则最低是第6。但总的基本上都在第5名左右摆动。
其实大家在判断游戏数据时，看各个榜单的排名，查询各大安卓渠道每个月发布的畅销榜，基本上就能判断出一款游戏究竟有多少水分，从多个维度去评判，还是比较准确的。少三的月流水基本上保持在1亿上下，只有3个月没过亿。最高点在今年2月份，有1.5个亿，国内加海外接近1.8亿。
为什么会有这个成绩？后来我们自己总结了3点：
1. 我们有自知之明，一开始把自己定位成中小团队。当时我们只做过《萌江湖》，顶多是一个B级团队，要做MMO、动作等类型根本就做不了；2. 思考3个问题，我们能做什么，擅长做什么，喜欢做什么；3. 集中一个方向执行，第一是精准定位和立项，第二是精准快速的研发，第三是精准迅猛的发行。当然最核心的还是一定要做出一个好的产品，否则发行砸再多的钱都没用。
有个关键词是“精准”。之前有人问我，为什么在2014年还敢立项做一代卡牌？
2013年底、2014年初，我们团队还只是当初《萌江湖》的人和一些新人，《萌江湖》已经做到了2000万的量级，后面要做的产品肯定不能比前面差，至少也要做个5000万量级的，所以我们做新项目就必须选一个市场占有率高的品类。当时我们研究了卡牌、三消、MMO回合制、MOBA、格斗等类型，最后选定卡牌、MMO回合制、MMORPG三个类型最有可能出爆款。
圈定三个类型之后我们决定做卡牌。很简单，团队擅长做卡牌。我们在团队内部经过小调查后发现，73%的人都觉得我们应该继续做卡牌。但类型决定了，做什么题材？我们把现有的题材和手里有的IP都筛选了一遍，最后发现：
日漫武侠，拿不到IP；西方魔幻，市场偏小；网络小说，根本不适合做卡牌，人物太少，就是一个大坑，电影同理；自创IP，风险太大。那就剩下三国、西游，既然团队更喜欢三国，干脆就做三国了。
但是市场上卡牌+三国类型的竞争非常激烈，已经不是红海而是死海了，那我们所面对的问题是怎么才能脱颖而出。我们基本上把市面上所有的三国、卡牌游戏都调研了一遍，最终得到结果是玩家对三国+卡牌还是有需求的，因为大量低品质游戏并没有满足他们。他们需要高品质、有新意、有差异化的游戏，但新意也不是意味着要做到面目全非，有70%比较像，30%有新意，基本上就够了。
总结起来，差不多分为这样几点：1. 确定目标，我们是想做一个高流水的爆款产品；2. 确定选型范围，是做MMO、卡牌还是回合制；3. 选定游戏类型，既然擅长做卡牌，喜欢卡牌，就不管他是不是红海；4. 题材，选定团队喜欢且擅长的三国IP；5. 三国+卡牌，这部分用户的需求到底是什么，我们找准了一个差异化的点，所以我们产品的名字叫“少年三国志”，另外我们也给自己设定了一个目标，品质必须超过前作。
其实对中小团队而言，通过这种方法倒推回来，目标非常清晰，可以节省资源。中小团队本来就缺少资源，更应该用这种方法来立项，而不是拍脑袋盲目跟风。
在确定要做一款差异化、高品质的三国+卡牌游戏之后，怎么保证研发的精准快速？少三的研发周期是6个月，测了4个月，共计10个月就上线了，这个速度还是比较快的。要做差异化、高品质，就不能喊口号，喊口号的结果往往是最后产品恰好没有击中这个点。我们定了两个大方向，每个大方向下面又有三个小方向。
1 差异化
（1）故事
前面那么多三国游戏，为什么有的游戏会让玩家觉得厌烦，或者玩家看见是三国就不想玩？因为故事都太雷同了，一开始都是“东汉末年，天下大乱，黄巾起义，皇帝下诏”，然后玩家扮演主公，一统天下。这种故事讲5遍、10遍还好，但讲50遍甚至上千遍，玩家是有逆反心理的，肯定会腻，所以我们另辟蹊径，做了一个穿越的故事。
这个故事的创意其实来自《海贼王》，主人公从现代穿越到三国，目的不是拯救苍生也不是一统天下，很简单，就是成为三国时代武力最强的人。而游戏中的三国人物都以16岁少年的最强状态出场，这样打起来才会有意思。这是一个很网络小说式的故事，因为网络小说本身受众群体非常泛，所以我们用这个故事会有非常大的群体，而且在保证有新意的情况下又规避了风险。
（2）美术
我们把少三的美术定义为少年风格的美术。
首先，我们要求美术画出来的人物要有16岁少年的脸，不是那种儿童向的，也不是写实的，基本上要往很帅、很酷的方向去画。同时表情一定要生动。其实国内很多卡牌画出来跟证件照似的，这样的方式就是不可取的。
其次，少年用的东西肯定也是比较酷的，那武器做得很大就比较符合酷的准则。再加上一些装饰，比如诸葛亮背后有一条龙，象征着他是卧龙，我们在很多地方都设计了一些比较有意思的细节。
有很多同行可能会觉得少三的美术精度不高，但其实站在玩家层面，他们并不在乎精度有多高，不关注光照、灰度、精度这些专业名词，他们只关心看到这张图时有没有感觉。那就有个诀窍，设计感永远大于美术精度，就像现在像素风有很多人喜欢一样。
（3）战斗
我们做了一个合体技能的设计，这是大家都印象比较深刻的一点。
我们是在看《三国演义》电视剧的时候，看到桃园结义，脑子里突然蹦出来了这样的想法，可不可以让他们三个人一起出来放技能，震撼一下？后来业内其实也有一些质疑，觉得这不是一个大创新。
我觉得，行业里对创新的理解有点过了，有很多朋友都认为别人没有，而我有的东西才叫创新。要知道人类的进步是在前人的基础上逐渐增加，一点一点积累的，如果每个项目都要去做别人没有而我有的东西，开个玩笑说，100年后地球就满足不了我们了。所以做创新，一定是做很多微创新，积累到一定程度之后，突破成一个大的创新。
2 高品质
（1）美术
美术对玩家来说永远是设计感大于精度。我们在设计感上下了很多功夫，举个例子，鲁肃手里拿的卷轴，上面写了“孙、刘”两个字，恰好就是鲁肃这辈子最骄傲的事——他促成了孙、刘联合。再比如说刘禅，他的核心特征是幼稚，我们用的表现方法就是龙袍、帝王帽，手里拿个啃了一半的鸡腿，效果自然就出来了。
（2）玩法
玩法层面要超越其他卡牌游戏，就要强调策略性和趣味性。在2013年、2014年时有很多低品质的卡牌游戏，他们的斗玩法就是打完A打B，打完B打C。而少三就在这种规则上加一些其他规则，比如三国无双，加了很多其他的条件，增加了游戏玩法层面上的趣味性。
像少三这种游戏，战斗是自动播放，有策略性，但并不强。但这并不是战斗策略，所以我们在养成策略上做足了功夫。一个玩家可能只花了3000块，如果他很会分配资源，完全可以吊打花了7000块但不是很会分配资源的玩家。我们允许游戏中出现这样的现象。
战斗策略性，比如CR，对玩家的水平要求很高，制作难度也很高，我们自认为是达不到的。但养成策略类，我们能做。所以我觉得，大家对策略的理解有点偏，很多时候只会往战斗策略的方向去想，而不会想养成策略方面的东西。
（3）高福利
我们用高福利来确保游戏生态。
高福利主要体现在两方面：1. 我们发放元宝发得特别多，非R玩家也能生存得很好，所以长线留存非常好；2. 我们有个理念，所有顶级的装备和将领，游戏中都可以掉落，所以一个小R甚至是不花钱的玩家，只要有足够的时间，他能拿到所有的东西。
这两点确保了游戏生态在非常长的时间内都非常好，现在留存尤其是长线留存数据很好，也是现在渠道还在推这款游戏的原因之一。
总结下来，方向比较精准，所以研发不走弯路，能够保证经历6个月研发，4个月测试之后就能上线。这点效率对于中小团队来说特别重要，一个研发团队最怕的就是产品做了6个月，突然说改大方向，3个月后可能又改一次，这个时候团队的人基本上都走光了。
前面两个部分，一部分是怎么精准立项，一部分是怎么找到可执行的大方向做研发。但在产品出来之后怎么去做发行，也是非常重要的。
首先是发行预备阶段，一定要有测试时间。要通过测试去调整、修改，把数据改到自己有信心的程度，千万不要受一些观点的影响，比如“赶紧在这个时间点上，后面肯定没机会了”，只要产品数据好、品质好，肯定是有机会。我们用了4个月看数据，看看我们之前定的差异化和高品质两条策略是否正确，执行是否到位，期间不断迭代和修改。
调整好数据后，基本上就可以定发行策略了。如果数据是A级以上，那就根据投放能力来做投放，看你有多少钱；如果是B级，不要急着投放，也不要埋怨渠道不给位置，找找问题原因，做修改，如果测了三、四遍也没有什么根本的改变，这个时候再想想其他的方式。
如果是一个C级的游戏，不要犹豫，项目砍掉。因为留存跟品质直接挂钩，并不是说因为某个怪物难度太高，把怪物削弱一下就能解决。打个比方，游戏里有一把白色的刀，攻击力是30点，我们做的时候会有浮动，打出来的效果最高35点，最低25点，但是你想要达到50点就是不可能的。那如果是一把紫色的刀，本来基础攻击力就是50点，往下也有45点，往上可能是55点，甚至能达到60。
也就是说如果游戏胚子不好，本身品质就是C级，我们用再多的运营手段，第二天送再多东西，削再多难度，留存顶多往上升3个点、5个点，要想发生根本性的改变基本是不可能的。
少三比较顺利，到后面公测时我们已经有非常好的预期。用广告测试下来，基本上以少三的数据回报一个月之内就能全部回本，这样的数据给了我们非常大的信心，所以有了数据打底，少三的策略是推广规模能推多大就推多大，能抓多少用户就抓多少，不惜成本来做。但有的产品，数据没到这个水平，并不建议大家这么玩，很有可能一千万、两千万砸进去就是打水漂。
当然，就算数据好，做发行宣传也不能乱来。我们在宣传时一直在跟玩家说差异化、高品质，一直都在强调少年之名、少年情怀，这个跟游戏内的点是保持一致的。推广时我们心里非常坦然，因为我们知道肯定可以回本，所以我们从两个方面去考虑策略，1. 一定要请代言人，一定要做大营销，广告能砸多少砸多少，第一个月我们他的投入是4000万+的量级；2. 渠道有信心，所以决定在春节档，用S级的推荐位来做推广，其实我们并不是故意选择春节档，而是这个产品按照排期刚好就排在春节档。
后期因为回报好，我们每个月都会有定期的投放，百万量级以上。因为前期积攒了收入，所以我们有钱去做推广，定期刷新品牌。所以现在来看我们的DAU基本上是稳定的，最高时有110万，现在是70、80万量级，加上海外更高。
