2017年5月2日，
货车帮宣布完成1.56亿美元的B2轮股权融资，至此，货车帮B轮融资逾2.7亿美元（约19亿元人民币），成为国内第一家也是唯一一家互联网+物流领域的独角兽企业。
同时，货车帮也是唯一一家已经变现的物流平台企业，仅凭
ETC一个产品年流水已经超过200亿元，应该称得上是互联网赢者通吃领域的绝对领袖。
它是怎么做到的？
作 者 | 刘雪儿 李志刚
来 源 | 新经济100人
2016年12月13日上午9点51分。成都天府软件园。货车帮。
长4米宽3米、霸占了一整面墙的液晶大屏幕上，跳动着蓝色的数据：
今日货运
437610
票
日发货吨位
1127.355
万吨
日交易额
366824
万元
点击屏幕上中国地图，可调出任一省份详细货源发布情况。以往货源信息写在物流园信息大厅的小黑板上，货主（承运人）和司机聚集在物流园进行交流。这种持续了二十年的信息交换方式，在移动互联网时代遭到了巨大冲击。
为了这一天，货车帮创始人兼CEO戴文建坚持了整整10年，才迎来变革的曙光。
01
败光3000万元家产换来教训
清晨6点，从北京出发，44岁的郜师傅开着他的17.5米板车，一路向南，晚上十点停车休息，经历三天两夜、1800公里，即可抵达成都。主要拉泡货的郜师傅，从北京到成都的运费收入是1.7万到1.8万元。回程则低得多，只有七八千元，只能保本——单程路费和油费各4000元。多的时候，他一个月能跑10趟；少的时候，只有3趟。扣掉各种成本之后，月收入两万多元。
郜师傅跑长途货车20多年，忍不住抱怨：“这两年行情疲了。
”
从成都拉货到北京，2016年运价跌了1000多元。货源少车多是主要原因。对于司机来说，空车返程是最要不得的。
在物流行业有一句话，“
2009年前不跑就等死，2009年后乱跑就找死。
”
意思是，2009年废除养路费前，货车不跑也会有固定成本支出；之后油价上涨，空驶成本很高。所以，每到目的地就必须在物流园停留三五天，寻找货源。郜师傅使用货车帮已经三四年了，习惯在货车帮上寻找货源。
对比中美中长途货运（干线物流），中国司机平均每月行驶8000到9000公里，用三五天时间找货，空驶率40%；美国司机平均每月行驶3万公里，用一两天找货，空驶率11%。2015年中国运输费用5.8万亿元（数据来源：国家发改委《2015年全国物流运行情况通报》），扣掉同城物流1万多亿元，干线物流大约4万亿元。这个4万亿的市场的典型特点是：
1、90%以上
碎片化
，一端是六七十万货主（承运人），一端是六七百万台货车。
2、信息严重
不对称
。地级市货黄牛委托车黄牛在省会物流园发布信息，司机则聚集在省会物流园通过车黄牛找货。
3、货主与司机的匹配呈现高度
随机性
。
这是戴文建看到的机会，他希望通过互联网做一个巨大的运力池，进行车货匹配。十年前，他萌生这种想法的时候，他结识十多年的朋友、现货车帮总裁罗鹏不理解：“这哥们肯定有点烧得慌，异想天开。
”
▲
货车帮CEO 戴文建
戴文建曾是雷士照明营销总监，2005年开始创业做第三方物流，结果发现没有自己的车运力就不稳定，因为司机端太过随机，没法控制。2006年底，戴文建已经拥有60多辆车，花费3000多万元。这也到了他的极限，由于货主一端有账期，物流公司每1亿元收入必须有3500万元的资金配比做
垫资
。“
我拥有的车已经到极限了，不能再买了
。”戴文建说。
2007年，戴文建和妻子开着奥迪A4，带着手持DV，从北到南辗转全国地级市物流园，最远至南疆喀什。在长沙建通物流园，他们居住在工棚里，木门咯吱咯吱地响，第二天起来身上有了虱子。妻子印象最深的是，大雪满山，被困在太原盘山路上，车轮捆着铁链，前后堵得死死的。农民提着开水壶，兜售方便面，结果到戴文建那里就没货了，车上还有半只烤鸭，夫妻俩靠这填了肚子。“
那味道一辈子都忘不了
。”妻子说。
半年，60000公里
。
一路目睹的中国物流原始状态，让戴文建在北京望京开始了第一次折腾，他们选择从司机端切入市场，采购GPS发放给司机，相当于配货器，有定位、配货、救援等功能。但是司机不领情，不愿被监控，甚至故意弄坏装置。
初战折戟，耗时3年，败光3000万元家产。
后来复盘，2010年加入戴文建团队、货车帮联合创始人唐天广认为，GPS只是单向工具，不具备管控平台的属性，“
真正有价值的还是必须有连接，你要找到连接对象，把他们连接在一起，通过信息交互去创造价值。
”
2009年，中国发放3G牌照；2010年，谷歌推出第一款自有品牌的3G智能手机Nexus One，到下半年中国已经涌现很多2000元以下的智能手机。唐天广觉得时机来了，他也知道：“
物流这个行业，司机这样的群体会比消费级市场滞后两年
。”
02
改从货主切入等到移动互联网爆发
“说好听一点是战略转移，说难听一点是全军覆没。”罗鹏说。戴文建返回成都再次创业，在露天茶馆坝子里晒着太阳和朋友喝茶。罗鹏惊讶地发现，“他没有成居然还一直坚持做；更让我惊讶的是，他谈起这个事来，还是一如既往地相信，成功就在明天。”
当时，中国物流行业的信息化显
现
南北分化
：
北方从BB机时代开始，就按照城市建立物流信息网，货主通过信息网发布货源信息，信息网则按人头收取几千元会员费就能过得滋润。南方尤其是西南地区信息化却几乎为零。同时，成都有传化物流园区，在全国规模也是排在前列的。
戴文建反思上一次创业的错误，除了GPS不是正确的载体以外，选择从司机端切入也是错误的。
物流行业里，货主是强势方，如果掌握了大量货源，司机会自然聚拢过来。
从2010年开始，戴文建组建地推团队发展货主会员，建立了十多个物流QQ群，货主发货源信息到群里，可以互荐车辆。2011年9月，他将积累的6000多种子用户，逐渐导入物流QQ软件上。
为了触碰用户和反复建立品牌信任，戴文建在物流园里面开门店和餐厅，销售智能机、电子狗、导航仪等电子产品，用显示货源信息的显示屏招徕顾客
，
同时暗中推荐软件。
“
有人专门卖东西，有人专门装软件，分工很和谐。”地勤老员工范艳玲说。
从2010年到2013年，在没有任何资本借助下，戴文建靠卖电子产品的方式养活了300人团队，在全国拥有100多个门店和6个餐厅，团队三分之二为女性，以降低用户的防御心。如果是男员工和司机接触推荐软件，司机第一反应是“是不是来偷流量的？”
这种模式遭到一个投资人的鄙弃，“太不性感了，一点互联网基因都没有。”戴文建听得内心拔凉拔凉的，2013年第一次接触资本就被伤害了，回味了小半个月，他终于明白了，“因为他不懂，我2007年做到现在，方向始终没变
，
但做一个合格的CEO，一定要有能力让这个团队活下来。
”
西南最大物流公司金桥物流董事长刘显付也感觉到，移动互联网能解决干线物流信息不对称情况，了解到戴文建在做物流QQ，就前来拜访摸底。“我看（戴文建）他挺有眼缘的，我们的愿景目标一致，我就合计着要不咱一起做这个事。”刘显付说。他觉得戴文建已经沉浸多年，而且自己没有戴文建的市场能力和唐天广的技术水平，不如出资。
2012年3月，刘显付的1000万元到账。
至此，团队金三角组建：合伙人刘显付从物流公司与供应链视角，自上而下看，但上游的需求很分散，容易把森林看成独树；CEO戴文建早年有车队，从运输视角自下往上看，抓住下游的车，也便有了上游的资源；COO唐天广研究生毕业于中科院，是国内最早研究网络经济的一批人之一，从互联网与商业的视角看，抓住企业创造的价值。2013年，这个团队推出了独立的货车帮App，面向司机端，原有的物流QQ端面向货主（2016年12月更名为货车帮货主）。
司机可以选择自身的线路、车长、车型、能拉货物类型，然后筛选出相应的货源信息，合适的话就给货主打200元左右的信息费，拉完货再结账。
用移动互联网做车货匹配，在戴文建妻子眼里，
“
最大的困难是载体的普及。
”
中兴v808，这是戴文建印象里第一款3.2英寸以上大屏、1000元以下的国产智能手机，于2013年上市。
受益于三大运营商充话费送手机的活动，根据戴文建他们的统计：
2013年3月，
司机群体智能机使用率接近
5%
；
