作者
：
小易老师
来源：容易微课
在阅读本文之前，先问自己一个问题
你觉得自己到底是一个销售代表，还是一个国家经理？
即使你目前的只是销售代表，但是，做的事也应是国家经理，或是分公司总经理做的事。
为什么这么说？这里的区别在哪？
不是title大小的问题，而是你对自己的
定位问题，
这也是
“销售”和“市场营销”的区别。
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作为国际营销的销售人员，哪怕是销售代表，也应把自己定位为国家经理或分公司总经理。
你做的不是销售，而是市场营销的工作。
作为国家经理，就不能像一个士兵一样只是去执行命令，我相信本文说到的三点内容，会对你很有帮助：
第一，企业能量模型，就是让你知道自己在一个企业里面到底有多大的价值，告诉你一个定位的真相。
第二，销售代表的本质，销售代表其实应该是国家经理或者分公司总经理。
第三，市场营销的核心，就是要做规划。
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企业能量模型
首先，我来说第一点，这是一个重要的概念，叫做
企业能量模型。
意思是说一个产品卖得好不好，能卖到多少，到底是有哪些因素决定的。
其中我们作为厂家的销售人员，又起到多大的作用。
在课程中，你会看到企业能量模型的一个图。
我来解释一下：一个产品能卖多少，从整个企业的角度来看，是由3个因素决定的，分别是产品、营销、渠道。其中产品主要是指产品的研发，渠道就是指的经销商，那这里面的逻辑很简单，就是产品不足，营销来补；营销不足，渠道来补。
意思就是从权重上来讲，产品第一，营销第二，渠道第三。
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那对于销售人员而言，你起到的作用是什么？
你只是连接“营销”和“渠道”的这一个小小的点而已。这就是我们作为国际营销的人员，在整个企业里面所占的位置，我们起到的作用其实很小。
所以说如果说你定位自己是一个销售代表，那你就把自己牢牢的锁死在这个位置上，创造的价值其实并不大。
那为了创造更大的价值，换句话说，获得更高的工资，你就必须把自己的职能范围扩大一点，往前推一点，扩大到营销这部分，也就是要从“销售”转变为“营销”。
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这就是本文要说的第一点，
从企业能量模型的角度来讲，销售人员的定位问题。
2
你就是国家经理
再看第二点，国际业务的销售代表，其实就是一个国家经理。
为什么呢？
其实很简单，你想一想你的实际业务。
每一个海外的国家其实都是一个
独立的市场
。说它独立，是因为从最开始的产品注册、市场准入，到最后的销售甚至是售后，这都是相对独立的。
那换个角度思考，比如你如果负责的是波兰市场，那这和中国市场有什么区别？没区别。你和你们公司国内销售总监干的活有什么区别？也没区别！
我们来想一件事情，我们很多企业的国际销售总监在制定销售政策的时候，是不是往往会说这么一句话：你们要什么样的销售政策，你们自己提，公司来批？是不是这样？为什么是这样？因为作为厂家的销售总监，他们是很难了解每一个国家的市场的，这个市场需要什么样的政策，他很难针对所有的国家来出台统一的政策，因为每个国家都不一样，那么谁最清楚啊？当然是你啊！
再比如，迈瑞在国际市场上有很多的分公司，这些分公司总经理是谁，不就是最开始的销售代表吗？他们叫做首席代表。
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换句话说，你今天哪怕只有一个人，但是你干的事情，就是未来你们企业在这个国家的分公司总经理。
所以，如果你没有意识到自己做的岗位其实是一个国家经理，而只是销售代表，那你做的其实就只是简单的国际贸易了。
很多做国际的销售人员，总是没搞清楚自己的定位，不管是学习的内容，还是实操的业务，更多的偏向是“贸易”，这显然是对自己定位的不清晰。
那如果你要把自己重新定位为一个国家经理，那你应该怎么干？
很简单，你做一个销售代表，你只需要执行公司的政策就好了。
但是你作为国家经理，你要干的事情就不是销售。
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而是市场营销，再简单一点，就是你要做规划，你负责的这个国家该怎么干，你的经销商该怎么去规划、选择、绑定，你要在脑子里面想一想，你要有一个整体的规划，这就上升到市场营销的概念了，而不是纯粹的贸易了。
3
市场营销的核心，就是要做规划
讲完前面两点，这第三点就很清晰了，市场营销的核心，就是要做规划，就是你要把自己的高度拔高一点，从战术层面的找经销商谈合作，拔高到战略角度，就是经销商我要怎么去规划。
比如有一些市场的注册是排他性的，就是一家经销商注册了以后，其他经销商就不能在再注册了，或者要切换有很多政策上的障碍。
这时你就需要从刚开始就做好规划，你需要做大量的前期的市场调研工作，去选择一个最合适的一个经销商。即便说它出现了问题，不会轻易地说我想把它换掉，因为它出现问题可能也只是暂时的。
举一个案例，销售人员A在拉美某国家选择了一个经销商做独家。2008年的时候经销商做了差不多100万美金，2009年他只做了20万美金，然后厂家的销售领导就成天跟销售说，你要把它砍了，因为它出问题了。
你有没有遇到过这种情况，那你怎么办呢？砍，还是不砍？
