内行给你讲讲，美联航是按照什么规则把人扔下飞机的？

虎嗅APP · 公众号 · 科技媒体 · 2017-04-12 08:59

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虎嗅注：关于美联航暴力赶客的事大家都知道了。因超额订票，美联航将一名不愿意下机的华裔乘客强行拖走。有乘客拍下片段并上载至互联网，引起舆论哗然。

实际上，美联航共将4名乘客赶下飞机，有3名照做，1名乘客表示拒绝于是发生了暴力事件。那美联航选取乘客的标准是什么？真如有些报道中所说的“随机”么？微信公众号西雅图雷尼尔从行业角度进行了解释，虎嗅对关键内容进行摘录。值得注意的是被抽中的4名乘客中，3位是亚裔。

航司的收益管理

先说说航空公司的收益管理，收益管理首先就是起源于航空界，然后慢慢推广到其他在特定时间内供给刚性的行业。比如酒店，比如高尔夫球场，演唱会，医疗等等。本质上是一种以统计科学为基础的价格歧视。玩法不可谓五花八门。

航空公司收益管理最关键的内容就是舱位控制 。作为普通乘客对机票定价的原理完全是一头雾水。甚至航空公司内部的人员都搞不清楚，到底这个座位价格是怎么定的。

什么是舱位？

你买票的时候，比如买经济舱，你会看到Y舱，M舱，S舱等等。那这些舱位究竟是什么意思呢？为啥航司的座位分那么多的舱位？在飞机上坐你旁边的那个家伙是M舱，你的是Y舱。难道他坐的是真皮的座位，我做的是帆布的？上飞机一看，都是一模一样的座位，那为啥他花的价格只有我的一半？！！

凭什么！

收益管理的核心理念就是：同样一个座位，每个乘客愿意花多少钱是不一样的。比如西雅图飞上海的座位，有的人就想找个时间去上海，不急，但只愿意掏500美元，有的人明天就要开会，愿意掏2000美元。而座位完全是一模一样的。

当资源供给固定的情况下，把座位定价和愿意掏钱买的人数画一个曲线，就是上面那条曲线。随着价格增加，购买的人数减少。随着价格降低，购买的人数增多。如果对于单一舱位而言，那就定一个固定的价格，取得最大的面积（蓝色的那块）就够了。国内的高铁就是这个策略。二等座就是单一价位，社会主义高铁毕竟不是以盈利为唯一目的的。

但是问题来了，航空业的资本家肯定要利益最最大化的，那么可以改改策略，看人下菜。比如顾客愿意提前24天前购买，而且会在目的地呆个周六晚上，那么这样的顾客，可以卖便宜一些，如果你是火上房的商务客户，那我就价格高一些，狠狠宰一刀，这样那就产生了上图绿色那些块收益。

这样，航司就发明了子舱位比如Y，B，M，Q这些（B好像不用了），然后用各种条件限制那些商务客户，只能买贵的。

现在明白了你买的机票上YMQS这些舱位的含义了吧。

都是套路啊。当然套路还包括 Overbooking超售，Fare Class Mix （Flight Leg Optimization）嵌套舱位，Traffic Flow （O-D） Control （Network Optimization） OD控制等等。全都tmd是套路。

什么是超售？

再说说超售的原理（套路）。

首先航司的客座率无论是国内还是国外，通常都在82%左右。

超售的一个主要原因在于 noshow （订了机票单没有登机，2007年的数据，美国境内航班在起飞前noshow的比例会达到15%~20%）。

问题来了，如果如果机票不退不改，那么航空公司拉椅子就拉椅子呗，但是，一般还是可以退一些或者改签的。那么问题又来了，航司的收益部门就要开始计算：能不能多卖一些票，比如200个人的飞机，我卖220张票，如果正好有20个人noshow，那么我既能多收一笔退票费，又没有空着一个座位！

那到底超售多少呢？拍脑袋不行的，所以会有一套收益系统来算，收益系统会计算一个数叫AU，即Authorized Limit 一般这个数都会大于飞机上的座位数。这个数是怎么计算的呢？流程图就不贴了。

简单来讲就是最大化收益：平衡拉椅子损失与超售之后补偿用户的损失。如果卖了220张票，有201个人来，只有200个座位，那怎么办，而且来的那个是商务旅客，必须要走的怎么办。不就是钱嘛~~重赏之下必有勇夫：

所以收益管理部门会计算，DB （Denied boarding 无法登机）的成本是多少，DB的概率。再算算，拉椅子的成本是多少，算算空拉椅子的概率。

总的成本就算出来了。然后每天晚上航空公司的收益管理系统就会吭哧吭哧算算这个参数。最好的参数就是，飞机的客座率高，而且超售没有人投诉。

Denied Boarding的代价

内行给你讲讲，美联航是按照什么规则把人扔下飞机的？

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