小众单品一年拿下6亿营收！她用一张祛痘贴赚麻了

在祛痘产品中，祛痘面膜/冷敷贴的市场份额占比最高，而增长最快的是痘痘贴，其市场份额在2023年提升了1.3个百分点，销售额增加32.9%。这一趋势表明，消费者对痘痘贴的需求不仅在增加，而且在市场中的地位也在不断提升。

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起初，痘痘贴主要以简单的吸附和遮盖功能为主，通过物理隔离的方式，防止外界污染刺激痘痘。随着产品的技术升级，痘痘贴的功能逐渐多样化，从最初的单一吸附分泌物，发展到现在的吸油、消炎、修复等多种功能。

在材质与形状方面，也出现了更多的变化。过去，市场上大部分水胶体痘痘贴片的设计初衷是尽量隐藏在皮肤之中。然而现在，痘痘贴除了具有祛痘的功能之外，还摇身一变成为一种时尚单品，各种五颜六色的五角星痘贴，还有水滴星星形状的痘贴可供大家选择。

图源：Instagram

不仅在时装周上成为点睛之笔，诸多红人明星都开始青睐这种既能解决痘痘困扰又能成为时尚配饰的痘痘贴。来自美国的痘贴品牌Starface world（简称为：Starface）就是这一潮流的引领者，在其成立之前，市场上大多数痘痘贴都是透明的、隐形的，设计为隐藏在化妆品下。

Starface是由前《Elle》美容编辑Julie Schott和她的商业伙伴Brian Bordainick于2019年创立。它的创立者敏锐地捕捉到了消费者对于痘痘贴的新需求。在看到痤疮给人们带来的不仅仅是生理上的困扰，还有心理上的羞耻感后，Starface试图重新定义痘痘贴的概念。

Starface推出的Hydro Stars痘痘贴一经问世就大受欢迎。它以独特的五角星形状区别于传统的痘痘贴，这种形状的设计让它在脸上就像一个俏皮的装饰，许多消费者提到“即使不长痘，我也想贴上它”。而且，它有多种颜色可供选择，能够满足不同消费者的个性需求。

图源：starface.world

在功能上，Hydro -Stars同样不逊色。它延续了现代痘痘贴吸油、消炎、修复等多种功能，在解决痘痘问题的同时，还能让使用者以一种自信的态度面对自己的皮肤状况。

Hydro Stars的灵感来自于《星球大战》的启发，经历了长时间的筹备最终成为Starface的第一款产品，并被FDA归类为医疗设备。为了增强品牌的营销形象，他们还创造了一个“big yellow”的卡通形象，灵感来自Hydro Stars图案中出现的黄色笑脸，展现了幽默风趣的品牌形象，吸引了众多年轻消费的关注。

图源：Internet

创始人提到，建该品牌的动机是帮助人们正常化痤疮，消除痤疮的羞耻感。根据美国皮肤病学会最近的一项研究，痤疮每年影响多达5000万美国人，成人痤疮的发病率只增不减。因此，Hydro-Stars可作为装饰性配饰佩戴，象征一种自信、自我表达。

Hydro-Stars里包含32张贴纸，被装在一个亮黄色的盒子中。盒子里配备了一面镜子，这使得使用起来更加方便。其官网一套的售价为14.99美元，如果选择每月订阅的话，每月仅需支付12.74美元。

如今，除了最初的黄色星星贴纸之外，Hydro-Stars还推出了蓝色、紫色、黑色、灰色、彩色、绿色等进阶版本，后来更是和Glossier、芝麻街、海绵宝宝以及Hello Kitty 进行联名，实现了快速的销售率和很高的社交参与度。

凭借着自然吸引的名人追随者，像Justin Bieber、Willow Smith、Charli D'Amelio、Bella Hadid、BLACKPINK的成员朴彩英、欧阳娜娜和Dua Lipa等都对其青睐有加，Starface的知名度迅速提升。

大量的用户生成内容在网络上传播，进一步扩大了它的影响力，仅在TikTok上提及“Starface痘痘贴”的帖子数量就超过了6000万个。其畅销单品迄今为止的销售量已经突破了10亿颗，据该品牌称，Starface World 有望在 2024年实现 9000万美元的收入（约人民币6.5亿）。

这使得Starface不仅在美国本土，在全球范围内都深受消费者喜爱，让更多人意识到痘痘贴可以成为一种时尚、积极面对痘痘问题的象征。

Starface属于DTC（直接面向消费者）品牌，在前期仅借助Starface.World这一渠道开展销售业务，而后逐渐向Target、亚马逊、CVS、沃尔玛、Shopbop、Superdrug和Boots等零售商进军。2023年时，Starface在各个零售渠道的销售额较上一年同比增长幅度超过了212%，其中在亚马逊平台的销售额预计增长153%。

据悉，Starface旗下的Hydro - Stars Big Yellow在亚马逊的美容与个人护理类目中排名第2,681位，在面部斑点治疗类里排名第34位，并且已经积累了7264条评论。与同品类具有装饰作用的痘痘贴相比，Starface的多款产品在亚马逊的销量处于前列位置。

图源：亚马逊

在独立站渠道，当前每月的访问总量为12万-20万之间。其中，绝大部分的用户来自美国地区，占比达到54.12%。随着近几年的市场拓展，英国、加拿大、澳大利亚、英国等国家地区也正在逐步渗透。

图源：similarweb

具体来看，有44.2%的用户是通过直接输入网址或从收藏夹访问网站的。这表明网站在品牌知名度和用户忠诚度方面具有一定的优势，用户对网站的熟悉度较高，能够直接通过网址或收藏夹进行访问。

此外，34.47%的用户通过关键词自然搜索进入网站。这一比例显示了搜索引擎优化（SEO）在吸引流量方面的重要性。值得注意的是，在通过自然搜索进入网站的用户中，有86%是通过搜索品牌词进入的。这进一步强调了品牌词在搜索引擎中的影响力，以及品牌建设和SEO策略在提升网站流量中的关键作用。

图源：similarweb

自网站正式上线以来，付费搜索渠道在Starface整体引流中占比极低，占比仅10%不到，每月仅投放10个品牌词以保持品牌在搜索结果中的可见度。这种策略反映了Starface对品牌建设和自然流量的重视，而非过度依赖付费广告。

而社交媒体渠道是Starface提升品牌认知、互动和社区建设重要渠道。Starface在社交媒体上拥有众多粉丝，并拥有一个高度活跃的社区，Starface的 Instagram动态自 2018 年12 月以来一直保持活跃，不断发布内容，目前拥有61.2万名粉丝。

Starface的粉丝群体中70%以上的用户来自女性，其中18-34岁的年轻用户占比达到55%，因此，Starface在社交媒体渠道上的整体氛围是年轻的，具有活力的。

首先在内容的创作上，Starface通过生动的图像和有趣的视觉内容展示其产品，尤其是以创意和独特的方式展示其经典的星形贴片。此外，保持一致的色彩和风格，帮助消费者记住品牌，提高品牌辨识度。

明星效应是Starface扩大受众基础，增加品牌曝光的一个关键因素。Hailey和Justin Bieber、Florence Pugh和Willow Smith等名人会自发在社交媒体上发布脸上张贴Starface痘痘贴的照片；

同时，品牌还会与Kpop Star、Idol等进行合作，例如Starface就找到与品牌调性及受众年龄层非常相符的韩国Idol女子组合New Jeans进行合作，该组合一直以Y2k风格著称，在年轻群体中引起一波复古潮，通过采用“女团效应”可以迅速增强品牌声量、吸引品牌目标用户。

图源：Instagram

用户生成内容也是加强品牌认知的方式，Starface鼓励消费者发布他们使用Starface产品的照片，通过创建品牌专属标签（例如#Starface），推动用户参与并生成内容，进而形成社区互动。

Starface巧妙地利用其标志性的黄色笑脸与消费者建立起了紧密的联系。这一策略使得青少年消费者能够通过手机直接接触到品牌的广告宣传，而非依赖于传统的电视或杂志媒体。Starface定期向客户发送新产品动态和限量版痘痘贴的发售信息，这种直接而个性化的沟通方式深受年轻消费者的喜爱。

联合创始人Brian Bordainick透露，他们的限量版产品往往在推广邮件发送的同时便迅速售罄，这一现象不仅证明了Starface产品的高人气，也反映了其营销策略的有效性。此外，Starface的邮件订阅列表正在以每月15%至20%的速度稳步增长，这一数据进一步印证了品牌在年轻消费者中的吸引力和影响力。

如今，Starface已经不单单只活跃于社交媒体中，时装周上也能看到它的身影。Starface是第一个走上大型时装秀的痘痘贴品牌，第一次是发生在2022年的纽约时装周，当时Brothers和她的团队与时装设计师Puppets and Puppets 建立了病毒式合作伙伴关系。第二次是在巴黎时装周上亮相。

化妆师重新发明使用和佩戴贴片来装饰外观的方式，为消费者提供了新的创造力，这不仅展示了Starface在时尚界的影响力，也体现了品牌如何通过创新和合作，将痘痘贴从单纯的护肤用品转变为时尚配饰。

自从Julie Schott和Brian Bordainick在2019年创立Starface以来，这个品牌已经成功地将祛痘贴从单纯的护肤解决方案转变为一种大胆的自我表达方式。Starface的痘痘贴不仅仅是治疗痘痘的工具，它们已经成为了一种时尚宣言，让年轻人可以自信地展示自己的个性和风格。

随着这个品类逐渐成熟，Starface意识到需要进行创新和颠覆，以维持品牌的活力和市场竞争力。因此，受市场需求的推动，Starface开始进军唇部护理领域，推出了Star Balm。这款润唇膏含有乳木果油、可可脂和椰子油，旨在提供深层保湿效果。其色彩缤纷的包装设计令人赏心悦目，而润唇膏和盖子顶部则沿用了品牌的标志性“笑脸”，这一设计不仅美观，还给人带来一种“惊喜和愉悦”的感觉。

图源：starface.world

Star Balm一经推出，就受到了包括Pink Pantheress和North West等名人的喜爱。他们在润唇膏上市前就通过TikTok视频进行了推广，这进一步证明了Starface在社交媒体上的影响力和营销策略的成功。

Starface的总裁Kara Brothers分享道：“Starface致力于让成长经历更加有趣，并以任何可能的方式注入一些乐趣。我们考虑过这个问题——我们的顾客还使用哪些其他日常产品，这些产品中可以注入更多的乐趣？”这种以消费者为中心的思考方式，使得Starface能够不断创新，推出符合市场需求的新产品。

在Starface World，趣味性和欢乐是该品牌的两个关键价值，而这些价值不仅仅体现在品牌表面。在Kara Brothers的领导下，透明度、真实性和乐观性等词语渗透到了公司的沟通渠道和日常运营中，这些价值观帮助Starface建立了一个积极、开放的品牌形象。

Starface作为护肤类目中一个垂直的品类，用于遮掩痘痘的贴纸摇身一变成消费市场中的时尚单品，这是令人意想不到的。但这也表明，在跨境电商市场中没有卖不好的物品，只有缺乏发现潜力商品眼光的卖家。每一个品类，无论它看似多么小众或者不起眼，都有可能潜藏着巨大的商业价值，成为热卖爆款。

文/雨果跨境 封面/图虫创意