客户经营之道 - 中国健身行业的升级之道（下篇）

客户经营之道 - 中国健身行业的升级之道（上篇） 和 （中篇） 推出之后，不少健身行业的朋友们表示仍意犹未尽，希望能看到更多来自 2017 FIBO CHINA（第四届）中国健身产业未来发展高峰论坛 上行 业大佬的分享。

今天，我们将继续为大家奉上 三位 “海外健身行业的专家”在 论坛 上 的演讲精华总结（下篇）。

分别是:

• Hard Candy总经理– Ciro Santucci ;

• Celebrity Fitness联合创始人 –John Sweeney；

• Equinox全球运营总监– Emma Barry ;

【第五位演讲者 – Ciro Santucci 】

意大利知名健身品牌 AUDACE 创始人、麦当娜旗下健身品牌 Hard Candy 意大利地区总经理。

他在现场分享了“ 如何打造一家时尚感十足的健身房从而增强与客户的黏度 ”。

以下文字摘自现场。

在米兰开健身房不是一件容易的事，租金人工等成本高昂，竞争对手众多，这点和上海还是非常相似的。我们的俱乐 部 AUDACE 是一 个很有历史价值的品牌，第一家于 1901 年 10 月 25 日在罗马的斗兽场创立。

2011 年的时候我们在米兰成立了一家 Audace 健身房，借鉴其他同行经验的同时，赋予我们自己的健身房非常鲜明的特色。无论从装修、灯光、家具都有非常强烈的艺术特点，从而让客户喜欢到我们这里来健身、来社交。

AUDACE 在意大利同时又是一个体育品牌，早期也是拳击手训练的地方。所以为了保持这一传统，我们在设计上刻意强调一个概 念 Pure  Strength ， 给会员一种充满力量感的健身氛围会员结束了一天辛苦的工作之后来到这样一个设计新颖、现代，有如夜店一样般的健身房感受到时尚的气息和运动的魅力。

同样，我们非常注重团课的开发，比如舞蹈、跳操、瑜珈、搏击等涵盖了各种类型。一年下来团课差不多有 7000 多节。

我们的课程有什么特点？怎么样才能制造一种黏性让客户不去其他的健身房？

我认为除了课程、环境之外，最重要的元素就是音乐。音乐是我们的致胜的法宝。适合的音乐可以瞬间改变一个人的状态。我们的 DJ 都非常会选择音乐，白天的音乐和晚上的音乐是完全不同的。根据不同时间段，客户所处的不同状态来甄选适合的训练音乐。

我们在米兰也经常搞一些社交活动，邀请各界名流来参加。在我们这些客户里面有非常有名的各界明星，世界拳击冠军、足球明星、电台主持人、游泳冠军，时尚设计师等。利用媒体、利用名人背书效应，去达到更加高效更加广泛的宣传效应。

在健身房业务的推动之下，我们现在还有一个服装生产线，在意大利也很受欢迎。现在意大利的很多商店里都可以买到我们品牌的服装。我们卖的服装越多，我们的知名度也就越高。所以我们的客户到我们的健身房里买一些我们品牌的运动服装，出了健身房就是我们行走的广告。

如何升级打造名人旗下的健身品牌？

麦当娜的旗下公司和我们联系，经过几个月的谈判我们把 AUDACE 最后变成了 Hard  candy ，品牌改变了，也要给会员一个耳目一新的感觉。因为麦当娜本人就代表了前卫、时尚，所以我们设计营造了一些非常性感的元素，更加突出现代及年轻的特点。

可以说这是我们的品牌改变后最成功的要素，比如走廊上的镜子与照片相互呼应，营造出一种光怪陆离的气氛。

因为我们和麦当娜合作，所以我们需要把我们的格调进一步提高。以前的销售策略必须要升级，我们所有的沟通策略都要更新。线上诸如社交媒体的文字口径更加娱乐化，同时线下我们做了一些非常高端体育赛事，例如和米兰市政府合作的城市马拉松。

每一个生意都要看财务数字，我们的健身房首要是生存。我们 14% 的收入来自于传统的健身服务，也就是会员卡带来的收益。我们价格在米兰算是中等。

绝大部分的收入来自其他附加服务。比如那些会雇佣私教的客户，他们的消费能力会更高，这些客户是我们必须着重关注与照顾的。因此私教在我们的俱乐部里占有非常大的比例。

无论是我们的环境、设备、服务、私教，以及课程。最终都是服务于我们的市场定位。米兰汇聚了意大利的名流、明星讲究时尚前卫。那我们的客户定位也必然追求满足这些需求，这样才是一个能够长期运营且成功的俱乐部品牌。

【第六位演讲者 - John Joseph Sweeney 】

东南亚最大的健身俱乐部连锁品牌之一 – Celebrity Fitness 联合创始人

以下文字摘自现场。

接下来的时间，我将会向你们展示我对于健身行业的热情来自哪里。当我开办生平第一家俱乐部印尼在雅加达。花了十个月选址，但同时也有跟多人说印尼人不爱运动，你不会成功的。但事实证明那些人错了。

我们第一家店开在了印尼市中心，这里有大型商场、娱乐中心，非常高端的地段。整个旗舰店耗资150万美元。

刚开始，我们也遇到很多挑战。我们是印尼第一家大规模健身房，三四年之后就有其他竞争对手开始进入这个行业。 去应对新的市场变化，我们花非常多的时间且非常专注在一点：培训！培训！培训！

我们需要不断的努力，我们也有自己的健身学院及内部教育，被称为 健身发展团队 。有很多非常棒的同事把能量和热情投入到工作当中。我们也是每天都在迎接挑战，每三个月会有一个决赛，看看员工们如何应对，获胜者都会得到奖励。有时，我们也会邀请会员参与进来。

我们的愿景就是希望每天能变得更好。去实现目标有三个支柱：教育、动力，以及实践，这是我们业务水平的提高方式，整个团队都需要理解“ 每天都要变得更好 ”这句话的含义。

你需要不断的和自己的员工一起做的更好，获得积极的反馈。我没有办公室，我更愿意呆在我的员工以及会员身边、去和会员聊天，了解他们的反馈是怎样的。

我们觉得拿到国际资质也很重要。 要有足够的知识才能继续特定项目上进行培训。我们不能松懈，要不断给员工一些压力，要不断的创新，这非常重要！

我觉得竞争这块也是要关注，你要了解大家都在做些什么，确保你的方向是正确的。我们发现竞争是一个好事情，它会给你带来好的想法。

另外就是你的动作要快，我们是一个非常小的管理团队，所以我们的变化和调整都非常快，整个团队特别有热情，所以有任何的变化，调整的项目，实施起来非常快速。

最后是态度、是观念、是信仰、是自信！

如果我仍然留在爱尔兰那个 6000 人口的小城没有离开，我可能就是在工厂或者酒吧，现在是一个老头子。所以我有幸能够有这样的勇气去做我现在做的事业。我在亚洲已经做了 18 年，这是一个充分活力的地方，充满机会！

所以我们要把健身在亚洲做的更好更强，中国在健身这块未来真的有光明的前途！

【第七位演讲者 – Emma Barry 】

号称健身界的爱马仕之称的 EQUINOX 全球运营总监，就“精品俱乐部在美国的发展”做了详尽的阐述。

以下文字摘自现场。

健身当下在全球是非常流行的产业，并且定制化的服务越来越普遍。越来越多的名人参与，以及技术也在改变健身行业。

精品健身房这一业务EQUINOX做了 10 年。在纽约、洛杉矶过去5年发展了非常多的精品门店，但这一市场在五六年内可能会进入一个平台期。2010-2014年之间可以精品市场是四倍的增长，非常快速，而且回报也是非常高的。在美国，精品健身房的单位收费比较高，平均一节课34美元。其他普通俱乐部的月费可能一个月只有30几块钱。

拿纽约的一些精品品牌作为例子，像Soulcycle讲究体验，FLYWHEEL注重训练表现，像pure  barre主要是针对那些希望自己看起来特别苗条的人。在纽约基本上每个区域都有2-3个精品健身房，真的是非常饱和的市场。

品牌必须要有影响力！

不管你是什么样的定位，但是必须想好你到底是什么样的品牌形象，什么样的业务不是你该做的，这块必须要有非常清楚的定义。 Soul Cycle 年收入几年前就达到上亿美元，现在每年的收入都在 40 个亿美元左右。

一旦决定了定位，接下来所有做的事情都要围绕这个定位。要给大众一个一致的品牌形象和感觉。其实很多的俱乐部都有一些饮料或者是 T 恤配套他们的品牌宣传。

在社交媒体这块，可以做订购服务。甚至有时候我们会提供一些定制化的邀请，比如说你提早 15 分钟过来，带你去参观俱乐部设施，一杯饮料，干净毛巾，介绍课程等等。有时候我们的教练像明星一样，他们也会进行针对性的指导，包括你的自行车应该设到什么样的高度，应该是怎样的音乐，都会做专门的定制。

进门的时候有很多人打招呼，更衣间非常漂亮，针对女性客户还会提供卫生产品；上完课之后假聊还会提供一些贴心服务。这些溢价服务会给你很多的关注和鼓励，如果去一般的俱乐部可能不会有人管你，这就是一个区别，所以服务这一块要做好。

员工是品牌的象征！

针对教练来说，有些人喜欢躲在人后。我们的教练就特别喜欢站在人前，所以我们要帮助他们成为一个名人。 SoulCycle 针对他们的教练就会有非常漂亮的训练宣传，他们最好的教练一节课就要收取两三百美元。这就是我们与一般健身房不一样的地方，这是精品俱乐部确实拥有的人力优势。

我觉得在中国有很多的活力，让我感觉到很多能量。我们知道有一些方面当下中国是落后的，但这其实也是个优势。其实可以看看欧美的市场这些年是怎么做的，错误是什么，如何去避免。

我觉得中国的投资人们不仅要看美国和欧洲的做法，同时要把自己亚洲的元素融入进去。这样才能融会贯通，走出中国健身行业自己的成功之路。