【重排】AI时代，AWS转售模式遭质疑，"弃猫效应"是否是趋势 近日，云计算成本优化服务提供商Aimably发布了一份深度分析报告，对亚马逊云科技(AWS)的转售业务模式提出了尖锐质疑。
该报告基于对AWS分销商、转售商及其客户的广泛调研，揭示了当前AWS转售业务模式中存在的诸多问题。
报告主要观点：
1. 高门槛低回报：成为AWS转售商的门槛极高，包括支付年费、获得多项AWS认证、承诺每月最低销售额等。然而，AWS提供给转售商的利润空间却相当有限。
2. 客户获取困难：AWS并不主动为转售商提供销售线索，新晋转售商往往需要自行开拓市场。
3. 复杂的计费系统：AWS的计费系统对转售商极不友好，需要大量人工操作，增加了运营成本和错误风险。
4. 套利风险：一些转售商通过预留实例和Savings Plans进行套利来增加利润，但这种做法存在风险，一旦客户自行优化成本，转售商可能失去利润。
5. 客户利益受损：转售商为了维持利润，可能会隐藏真实的AWS账单数据，导致客户无法准确了解自己的使用情况和成本。
报告作者建议企业谨慎考虑是否成为AWS转售商。对于客户而言，只有在以下情况下才建议从AWS转售商处购买服务：
1. 年度AWS支出低于50万美元
2. 缺乏技术专业知识
3. 信用额度不足等
雨生点评： 这份报告揭示了云计算行业中一个长期存在但鲜少被公开讨论的问题。作为全球最大的公有云服务商，AWS在合作伙伴生态建设方面似乎并未给予足够重视，
这与其在产品技术创新方面的领先地位形成鲜明对比。 AWS以14条领导力原则为傲，其中"客户至上"被视为核心。
然而，这些原则中并未明确提及生态系统的重要性。这可能源于AWS认为只要做到客户至上就足够了。然而，从中国区Partner生态负责人的频繁更迭可以看出，AWS对合作伙伴生态的态度似乎朝令夕改，缺乏长期稳定的战略。
更深层次的问题在于，AWS的短期利润目标与长期生态建设之间的矛盾。例如，AWS打击代理商销售SP/RI包年包月的行为，虽然这种做法有利于提高AWS的毛利，但却提高了客户的运营成本。
这种短视行为可能导致潜在的客户流失，最终损害AWS自身利益。
敏捷云在2022年与AWS解约的案例就是一个典型示例。这本可以成为一个平衡甲方客户和乙方云厂商利益的良好商业模式，并增强AWS的竞争壁垒。但由于违背了中国区负责人的短期经营利润目标，最终导致AWS中国自毁长城，这可能是AWS中国区业绩下滑的开端。
AWS最近宣布从2025年6月1日起，仅为单一最终用户提供RI和SP，禁止MSP和经销商在多个最终客户之间共享这些折扣。
这种做法可能会进一步提高客户的IT成本，与AWS宣称的客户至上文化相悖。
总的来说，AWS的这些做法反映了其在短期利润和长期生态建设之间的权衡失衡。
一个真正以客户为中心的文化不应该以提高客户IT成本为目标。AWS需要重新审视其合作伙伴策略，在保持技术创新的同时，也要重视生态系统的健康发展。
只有这样，才能在激烈的云计算市场中保持长期竞争力，实现客户、合作伙伴和AWS自身的多赢局面。
对于内资云/外资云云计算企业而言，AWS的教训值得深思。在构建合作伙伴生态时，应当注意以下几点：
1. 降低门槛，提高吸引力：制定更加针对性的合作伙伴政策，降低准入门槛，提供更有吸引力的利润空间。
