代理国产芯片，我又被原厂“背刺”了？

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“原厂居然授权电商平台做代理商了，就很无语。”

国产芯片代理商Steve在看到这个消息后，忍不住抱怨起来。

近两年，国产替代热潮崛起，越来越多的国产芯片品牌出现，同时，越来越多的分销商开始做国产线。本是互相促进，扩大国产市场份额的好事，但在越来越深的合作之后，一些国产代理商对原厂有了抱怨的声音。

甚至很多代理商表示， “不想被国产原厂背刺了”。

国产芯片代理商们现在怎么样了，为什么说原厂背刺他们？这样的情况为什么会发生，可以避免吗？

01

原厂签约电商平台

代理商有点“破防”了

Steve是一家芯片代理商的销售，公司有很多代理线，主推的品牌既有海外大厂，也有国内原厂。

前不久，Steve发现这家国内原厂授权电商平台成为他们的代理商，虽然他自己也曾推荐一些等不了交期的客户直接上电商平台下单，但现在原厂直接和电商平台签约，还是让Steve免不了开始担心。

“原厂们现在更像是把电商平台当作自己的官网来进行售卖。”

但是，在官网购买产品，那些网站一般不会主动联系客户注册案子。而电商平台有自己的业务员，在买完产品留下联系方式之后，他们可能会将客户注册并报备原厂。

现在国内很多原厂，更希望代理商能够多帮忙推一些中小型客户，而电商平台的目标客户也是中小型客户为主，如果客户现在电商平台下单，Steve开始担心像自己这样的普通代理商，之后该如何跟进？

而且，同样的产品，虽然在电商平台上的价格会比代理商报价稍微贵一点。但 在某种程度上，相当于把品牌的价格透明化。 Steve作为代理商，会提供高质量的技术支持与配套服务，付出相应的时间与人力成本来获取利润，Steve担心以后这部分利润空间可能会被压缩。

电商平台能够提供的技术支持有限，比起价格，Steve更担心代理的门槛降低，“以后是不是随便来一家公司，只要能帮忙拉客户，就能拿到代理资格？”

回想起代理这个国产品牌的这几年，Steve感觉有点寒心。

Steve从几年前开始代理该品牌。那时候这家原厂规模还不是很大，当时产品主要偏消费类，面向低端市场，想找代理商帮忙推入高端市场。

“他们对代理商的要求还比较高，代理商要有自己的技术团队，要有自己的一定规格的仓库，还要有实实在在的终端客户。”

Steve所在的公司算是和这家原厂一起成长，还帮忙把这个品牌推进了两个头部大客户，现在一年用量有几百万颗。而且，这两年行情差的时候，还帮忙囤了一点货。

现在，这家公司规模越做越大，代理商也越来越多，Steve感觉他们的态度也变了。

早年间，向原厂寻求技术支持的时候，那边响应得很快很积极。 这两年原厂应该自己也跟了一部分大客户，再向他们反馈问题，回复速度变得很慢 ，甚至有时候他们也无法解决，就直接不回复了。

Steve之前给这个品牌配了几个案子，发现了这个现象，所以现在的主推仍是另一个海外大厂，当然也会帮这个国产品牌继续留意着。

像Steve一样的国产代理商还有很多。不少人表示，虽然国产芯片崛起了很高兴，但是实际业务中经常听说，或遇见国产原厂“背刺”，为什么会变这样？

02

国内原厂， 为啥成了代理商的吐槽对象？

对于芯片原厂来说，需要开拓新客户、新市场，这些终端客户数量众多、类型复杂、地域分散，想要自己完全对接会消耗大量成本。所以，芯片代理商应需而生。代理商作为原厂和客户的桥梁，帮助原厂开拓客户，并提供售前售后一系列增值服务，还可以帮忙 备库存，可以给客户放账，分担一些原厂的库存与财务压力。

海外原厂大多采用直销+经销的模式，而国内原厂情况则稍有不同。

国内有数量众多的芯片原厂，中小型企业占据大多数。对于这类公司来说，早期基本都是靠自己直销去拿下客户。即便之后随着业务增长引入代理商增加分销渠道，有些公司对于代理的认可度可能也不如海外这么高。

此外，这几年，随着国产芯片市占率越来越高，原厂与客户的距离越来越近，代理商的作用不免开始减弱，甚至出现了被原厂“背刺”的现象。

首当其冲的就是被原厂抢客户。

“带原厂的人去见个客户，他们的销售，FAE都要把客户的关键人加微信，拉群。”

不少代理商吐槽，帮国产原厂推料， 好不容易把产品做进去了，转头原厂就直接把客户挖走了。 甚至有的还当着自己的面挖角，对客户说：“以后商务问题我们可以直接沟通。”更急的原厂，在报价阶段就要求提供客户信息，甚至这单还不一定成。

再来就是行情好的时候利润有限，行情差的时候又得帮忙吃库存。

行情好的时候，受制于原厂的价格保护机制，代理商的利润不会太高。这两年行情差，不少原厂会找到代理商，要求帮忙多拉一些货。不吃这些货，会损害和原厂的关系，以后生意还做不做了？吃下这些货，又给自己增添了资金压力。结果就是两面为难，有代理商直接吐槽，“国产代理做个锤锤，利润低，账期长，发完工资，还完贷款还要倒贴。”

像Steve一样遇到电商平台竞争的也不少。

本应该价格偏高的 电商平台，现在有些时候 价格比代理商还便宜 。

有代理商老板表示，自己曾经花半年时间辛辛苦苦去推料，提供技术支持 ，帮助客户实现方案，结果要量产的时候客户发现代理商报价比电商平台还贵，忽视前面这么多工作，来质问自己。

为什么会发生上面的这些情况？

一位代理商老板表示，国产芯片发展起步比较晚，近两年才开始市占率快速提高，很多规则和制度还不完善。

他说，对比发展数十年的海外芯片贸易来看，海外的芯片原厂、贸易商、代理商都各司其职，各赚各的钱。

与电商平台类似的贸泽，Digikey等目录型分销商，主要针对的是小批量、打样的客户。一些原厂会把小批量的库存以及样品放在这些平台上，很重要的一点是，这些平台上的价格会稍高一些。有海外原厂表示，这些平台是用书本价订货的，不享受折扣和返点。

此外，原厂再通过价格保护制度，客户报备制度等规则，去维护整个流程的稳定。比如，有些原厂会限制代理商的产品种类，让每个代理商分别去做不同的生意，也有的会为代理商提供项目登记注册保护制度，并根据客户情况提供优惠价格。

当然，国外原厂与国内原厂面对的环境不同，两者的规模、毛利、市场等条件也不同，拿发展几十年的海外大厂去要求国内原厂有点太苛刻。

但可以看到的是，越来越多的国内原厂在以长期合作为目标，为代理商提供类似的保护机制。 “背刺”的原厂总体还是少数 ，毕竟大家都得在圈子里维护好名声，得讲诚信才能持续合作。