川藏线上的骑行生意经

川藏线在历史上是茶马古道，在现代是川藏公路、川康公路和康藏公路的合称。

如今，“川藏线”在骑行者们眼里，被“定义”为成都至拉萨的一段。始于四川成都经雅安、康定，在新都桥分为南北两线，北线经甘孜、德格进入西藏昌都、邦达。南线经雅江、理塘、巴塘进入西藏芒康，后在邦达与北线会合，再经八宿、波密、林芝到拉萨。其中，川藏线南线全程2149公里，14座大山。

瞿亚军第一次骑行川藏线在2009年。那时，他不得不借宿在119道班。

川藏公路盘山翻越的剪子弯山口是318国道在康巴地区的最高山口之一。119道班是剪子弯山养路工人的栖息处，海拔4659米。那儿有几间低矮的平房，进去就是大通铺。瞿亚军记得，当晚他们能裹腹的只有一碗飘着几片菜叶的汤，草草喝了两口就和衣睡去，结果夜里被冻醒了。途中，瞿亚军遇到的骑友大都穿着便服，一路鲜有可以换洗更衣的旅馆，“看起来都是十几天没换衣服的了”。如果自行车需要换配件，只能在原地等几天，等配件从成都邮寄过来。

尽管119道班条件简陋，2011年它被拆除时，部分早年骑友依然满含深情怀念被其“收留”的岁月。毫不夸张地说，在早期住宿条件简陋的川藏线上，119道班让这些挑战者得以保命。

现在的骑友，不太能从旅馆处体会到类似的情感。2010年，资深骑友波尔在骑行川藏线时粗略估算过，途中民宿和青旅大概300家。但2016年，沿途旅馆的数量已经超过了1000家。仅八宿县然乌镇上长约一公里的主街两侧都挤挨着50多家旅馆。

12年前，这条“自然景观大道”还没出现骑行者。在然乌镇开旅馆的吴老兵接待的都是走在路上的朝圣者和货车司机，以及当地藏民，每人只需5元就可以睡一晚。

“当年然乌太穷了，全都是低矮的土房，那些藏民小孩都守在我们店门口等着剩饭吃。来这边做生意的内地人只有几家，我们是然乌最先开旅馆的。”吴老兵的老婆坐在老兵饭店一楼的沙发上，一边说着话，眼睛一边瞄着窗外来往车辆，“哪像现在，货车司机只是路过然乌，都不住啦。你看停在外面的这些自行车，来这儿的都是骑友。”

“然乌”在藏语中是“铜做的水槽”。西藏然乌镇旧称然乌乡，属西藏八宿县管辖，是滇藏新通道的接口点。旁边有著名的来古冰川。随着川藏线上每年骑行、自驾、徒步人数的增多，这个镇上的当地藏民将自己房屋租给内地人，或者将自家房屋改造成民宿亲自招待骑友。相比较季节性上山辛苦挖虫草或者蘑菇，出租房屋或开旅馆会更轻松地带来收益。

2016年，波尔用“泛滥”一词来形容川藏线上疯狂的老板们，“好像是个藏民，有间房子都可以开民宿，向骑友收钱。”

旅馆“泛滥”之前，波尔辞职开了淘宝店卖自行车装备，还将体验较好的沿途旅馆老板联合起来，组成了“517318”联盟，并将这些旅馆写进了骑行者的“圣经”——波尔攻略。

不能否认的是，旅馆在川藏线沿线铺开后，骑友们至少不用担心住宿问题，所有攻略上都标注着各家旅馆的电话，打一个电话不论何时赶到，都能有食宿、热水和免费Wifi。也无需担心因身体状况困在半路，只要付费，贴心的老板会在任何时间去接你。

十年来，某种程度上，每年上万名踏上川藏线的骑友、自驾者和驴友改变了当地沿村的经济结构。

相克宗村

“僧多粥少”，近两年，四川理塘县邂逅客栈的老板鹏辉总感觉生意不好做。

川藏线上除了开旅馆的汉人和藏民，还有像鹏辉一样开青旅的年轻人。他们本身就是川藏线骑行者、户外爱好者，了解骑友需要什么。

为了吸引骑友，鹏辉在客栈公共空间开辟了吧台，并设有KTV。他以“过来人”的身份和骑友坐在一起聊天，提供游玩、骑行的建议。就在2016年年初，鹏辉花了两万元改善热水系统，保证24小时热水供应。

更诱人的是，他是理塘县方圆200公里最好的修车师傅。他的客人可以得到免费调试自行车的服务，并且能在此买到齐全配件——要知道修车点只有在大县城才有，好的修车师傅更是弥足珍贵。

今年刚开设一家客栈的顾顾，过去在波密为骑友修车，每年都能挣10多万。顾顾还打算明年开一家餐厅，请自己的乐队朋友驻唱。

整个村子都被外来者改变的，当属相克宗村。

相克宗村主道，路旁都是旅馆。

相克宗村是从雅江到理塘必然会经过的一座藏族特色非常明显的村落。布珠是相克宗村一户普通人家，根据当地风俗，布珠和弟弟甲它和妻子生活在一起，育有三个女儿。他们和村民一同随季节去山上放牧，挖虫草和蘑菇。他们睡在帐篷里，山中潮湿阴冷，要住三四个月。蘑菇十几元，虫草价格10元到100元不等。

2004年，三三两两的骑友路过村子，大多是外国人。逐渐有骑友请求借宿在布珠家。布珠很热心地免费为这群人提供食宿。布珠家是三层碉房，石头砌成，当年房前是一片草地，一楼喂着牲口，三楼储藏牧草和食物，所有人聚集在二楼，喝酥油茶，烤火，聊藏民风俗，试穿藏服，看三个女儿跳舞。

2006年，与布珠家一墙之隔的村长阿志玛开了全村第一家客栈，路过的骑友开始劝说布珠也开一家客栈，接待过往骑友挣钱。2007年，布珠在门口挂了“布珠·三姐妹”的招牌，开始经营旅馆生意。他将一楼和三楼都改造成房屋，添了50个床位。

2013年，甲它在碉房旁边花50万盖了两层楼房，增添15个标间，草坪也改成院落，供自行车和汽车的停放。去年，他又从雅江县城找人接了无线网络，“客人要求的，我们都尽量满足。”

由于没有房租压力，当地水电费便宜，且可以让骑友亲近当地风俗的天然优势，现在的相克宗村30户人家有20户在开客栈和旅馆。布珠自信他家的客栈是当地最好的一家，“一半的骑友都会来我家住，都是因为朋友们的宣传。”

靠开客栈，布珠已经让三个女儿顺利考上了大学。现在他的大女儿正在考雅江公务员，二女儿立志当一名幼师。

也有部分当地人因为经营不善或者对生意疲乏应对，将房屋租给了来此地做生意的汉人，每年收取10万-20万的租金，也算吃喝不愁。

阿志玛去年花了300万盖了栋楼房，他想接待自驾者，标间288元一晚。但是生意惨淡，每天只有三两辆自驾者在此住宿。

去年，当地旅游局的领导想了“共同致富”的办法，召集村里20家开旅馆的老板，计划成立一个“旅游协会”，统一旅馆价格到80元/人一晚，有了客人来就相互推荐，最好平均一下各自的客人。

然而，布珠家的客栈定价是50元/人一晚，还包早晚餐。他拒绝加入村里的协会，并且纳闷，慕名而来的客人为什么要送给别的客栈？

提及现在每年不上山挖虫草也能获得至少10万多元收益时，甲它总是会在后面跟一句，“这得感谢波尔，感谢‘517318’，很多客人都是他的宣传。”

波尔告诉界面新闻记者：“相克宗村就是我们‘炒’起来的，如果不是因为这个攻略，没人会在相克宗村停留，布珠家也修不起来二层楼房。”

“517318”联盟

波尔在成都开一家自行车装配店，很多骑友看过攻略后前去买齐装备。店铺不大但有200多种装备，他在货架之间不停穿梭，并不时坐在电脑前接单，回答问题时只用一些简单字眼。每年7、8月份，店铺的收益占全年收益的30%。

骑行川藏线而写成“波尔攻略”被传至网上，没想到被追捧为骑行“圣经”。现在攻略被编成一本书，摆在很多成都青旅的柜台上，以15元一本的价格出售，每年更新一次。

波尔还有另一个身份，川藏线上“517318”联盟的创始人之一。“517318”是川藏线出现的第一个沿途旅馆联盟。

“517318”救援车

2011年3月5日，波尔联合了川藏线上沿途27个站点36家旅馆成立了“517318”联盟，布珠和老兵均在其中。所有旅馆都会悬挂白底红字写有“517318接待站”的旗子。每年加盟的旅馆都要上缴800元，用于“英雄帖”的印制和“517318”网站、微信的维护。“英雄帖”放在每一家加盟的旅馆，上面标注了路线和海拔，还有每一站旅馆的老板电话，加盟的旅馆和老板电话都出现在“波尔攻略”上。

随着“517318”加盟旅馆的增多，类似联盟的出现，“517318”似乎没有找到更加有效的防止骑友流失的方式。“情商哥”更是为此伤透脑筋。

情商哥是“517318”第一站东升竹庄的老板，他明白自己要为后站做好表率。每年骑行高峰期他可以接待200人左右。他备有三辆面包车，一辆甚至会开出雅安城外60公里，等待那些提前放弃或者身体不适的骑友。

骑友于冰在雅安城口遇到“情商哥”的面包车。这位39岁的骑友因人到中年还有家庭，显得十分谨慎。他被“情商哥”的司机拦下，接过来他递来的功能饮料。聊了一会儿，司机告诉他，“去‘马踏飞燕’（雅安地标建筑）那儿吧，那儿有人接你们。”就这样，他们被领进东升竹庄。

骑友

于冰觉得“情商哥”是一个不折不扣的商人，就算吃完晚饭，骑友们坐在院落里听他拿着话筒讲解川藏线上可能遇到的危险以及防范措施。他站在众人面前，像一个讲师，不时提问问题，回答出来的话会有得到一瓶功能饮料作为奖励。“情商哥”一再强调不要害怕在川藏线上遇到危险，尽管拨打英雄帖上的电话，每一站都会有人接应，十公里之内免费。

“他最终的目的就是想让我们这些胆小的人打英雄帖上的救援电话”。于冰总结道。

除了名气，这个联盟吸引骑友的还有不计成本地接人和救援。只要打了英雄帖上的电话，不论骑友在哪儿，他们都会去救援，10公里之内免费，甚至有老兵一样的老板，只要是救援电话，永久免费。每辆救援车已经平均累计救援超过2000人。

为了抢到更多的骑友，在四川境内，后站的旅馆甚至跑去前站为骑友驮包，一个驮包相当于一个床位。拿到一个驮包，后站的老板就要给前站5元-8元。每一站的老板还会开车直接送骑友到下一站，每个人80元。

今年生意比往年要差。越来越多店主在微信群里抱怨，前站没有给后站输送骑友，导致没有生意可做。现在，“情商哥”每天晚上都让四川境内的旅馆报人数，查看人员的流失。

波尔看不惯这些做法，把希望都寄托在“517318”与搞好自己的宣传和服务之间，他希望店主们选择后者。但谈及是否有商业模式让联盟实现盈利，如何更有效地延续下去让联盟实现盈利，波尔承认自己考虑得也并不周全，“只要在联盟内部的老板挣到钱就已经很好了”。

波尔做的更多的是维护“517318”的形象。2016年，他想放弃一些店，考虑和其他有口碑的店合作，比如最初的然乌老兵饭店。

由于卫生条件问题，老兵饭店在今年6月份被查封，封条还没有拆干净。波尔善意警告老兵饭店，如果再不采取措施明年就终止合作。现在，老兵饭店在原来的地方正在盖三层楼房，7个铺面，楼上每一间客房都配置洗手间。老兵说这次他投资了100多万元。

闪现的创业者

川藏线上有条骑行“鄙视链”，最顶端的人是“不推车，不搭车，不驮包”。2014年前后更有暴力骑行：每个参加活动的骑友带上一根绳子，意思是骑不动的时候你就上吊吧。

对大部分人而言，骑行川藏线包含的挑战意味和野心远大于他们对于骑行和这条线路的认知。据统计，川藏线骑行者20岁-30岁年轻人占九成，多为大学生，或者是对工作和现状不满的离职者。四成骑行者没有长途骑行经验，只是在几个月甚至一个月前进行一些体能锻炼。

开始骑行川藏线，邓海就特别反感“苦行僧模式”。他认为骑行最重要的是安全，很多骑友连长途骑行经验都没有就心血来潮走川藏线，这是一种不负责任的行为。在安全的前提下，他希望骑得舒适，让骑行成为享受。

邓海说，从发达国家户外经济的经验来看，人均GDP达到5000美元时，运动类产品开始增加，达到8000美元时，户外运动类产品开始增加。在探索了三年川西骑行线路之后，2015年他创立了“两栖”骑游公司“糖丸”。

“糖丸”出行照片

所谓“两栖”骑游，即在出行时为一行骑友配置保姆车或者保障车，配备一个司机、一个机械师、一个领队。领队对线路和随时产生的危险都很熟悉。在不合适骑行的地点，骑友可以上车。

骑行挑战自我可以，但是不要给别人增添麻烦，这是邓海的观点。“你过隧道，路遇塌方地点，用车载着你难道不对么？挑战自我也不是送死啊！”邓海说，有些骑友甚至不会在隧道里打开车灯，给货车带来极大不便，即将出隧道时遇到减速带无法及时刹车，会使骑友被甩下车，严重可能致死。

2016年3月，邓海发现四川省防汛抗旱指挥部强调川西雨水多，有坍塌洪涝的情况，便停掉了川西的项目，但仍然有源源不断的人骑行进藏，这是邓海无法理解的。巴塘至芒康线路的中断，导致大量骑友滞留，藏民抬高价格绕路滇藏线，这些是做好准备后可以避免的损失。

目前，邓海开发的线路主要就是围绕川藏线周边，深入川西地带，比如贡嘎、亚青、年宝玉则等地，历时3天-7天。为了确保安全，白天团队带领队伍骑行高海拔地区，到了晚上就会返回低海拔居住。“糖丸”还做骑行穿越泰国，穿越新疆的长线项目，维持13天-17天。每天所有花费平均每人400元。每次出行，邓海会为每个人购买至少7种保险。

“我们走的都是没有开发的小众景点，绝大多数（风景）美得让人窒息，很多人可能一辈子可能都未曾去过这样的地方。”“糖丸”还和当地最好的民居签署独家协议。

“糖丸”成立初期，邓海拿到了一家互联网公司的种子投资。现在，他们每月平均都有十几万元收入。

2016年5月，邓海做过两次川藏线“两栖”骑游的尝试。为时11天，花费4280元。

邓海说，自己所做的骑游，有别于普通骑行。“骑游是一种享受，享受骑行，享受沿途风景而少被限制，有的客户提出要在骑行途中吃牛排，我们也可以满足。但是现在的骑行，更多给人一种压迫感，每天必须不停赶路，每天必须按要求骑完多少公里。”

这是第二次在川藏线做“两栖”骑游的尝试，有8个80后和一个90后小张。没有骑行经验的小张找到邓海，希望能得到一些建议，邓海则推荐他加入川藏线“两栖”骑游，可以在骑行中保障安全。由于时间和价格合适，小张同意，并上路了。

从海拔2395米的康定到4298米高的折多山，对于一个刚骑行的人来说尤其痛苦。折多山也被骑行者称为第一座需要克服的高山。小张在距离康定1公里远的地方就选择放弃，便让邓海的保障车来接。

保障车接到人并递给他一瓶水时，从后方赶来10多个骑行的山东人。他们看到邓海的保障车和小张，问了一句：“诶，你怎么不骑了？”

“骑不动了。”

“穿得跟个少爷一样，怎么骑川藏线？”

双方吵了起来，互相推搡，最后山东骑友说，“川藏线就是给骑行的人准备的，你们这样纯属丢人。”围观骑友拍手称好而告终。

邓海就此事和团队讨论，认为川藏线骑行文化太糟糕，有些骑友不能接受多元化，选择放弃川藏线上的“双栖”骑游项目。

“我们做的是深度骑游，但是川藏线还很难做得深度，不论是景色还是体验，或是和藏民的互动，这也是我们放弃的主要原因。”邓海说。

另一位创业者叶凌南比邓海乐观很多。叶凌南和朋友在苏州创办了一家骑行俱乐部，2016年7月，和陆阳光合伙组队自驾至成都，骑行川藏线。他既是一个参与者——全程没有一次上保障车，和队友男女混住青年旅社，体验藏民生活，又是一个探路者。

叶凌南想今年走完川藏线之后，明年组织年轻的创业者、老板，用同样的方式，来一次穷游。“条件越艰苦，越能够锻炼意志，并在他们中间产生革命情谊，从而建立人脉。”

至于如何收费，这位年轻的创业者说：“既然是老板，如果他们出了3万元，就不会不舍得出5万元来参加这个项目的。”说着，坐在光明甜茶馆的叶凌南端起了摆在面前8角钱一杯的甜茶。

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