邢凯 （图片来源：一撕得官网）
“纸箱这个从一百年前诞生至今都没有发生过变化的东西，我们重新定义了它。”
/
11月27日，马云发微博向300万快递员致敬，引发了众人关注。双十一期间三天产生的包裹就有10亿多个，大家都纷纷心疼快递小哥的辛苦。
除了为快递小哥打call，马云还向大家呼吁，希望物流行业的所有参与者，关注绿色包装，支持绿色包装，发展绿色物流。“过不了几年，我们会进入到日均10亿个包裹的时代。快递包装消耗的资源是惊人的，甚至今天不少包装材料会对环境产生污染。”
但这一点基本被大家忽略了。
而有一个人却在一直致力于绿色包装，并把这件事做到了极致，颠覆了100多年不变的包装行业。
过去，许多被胶带层层包裹的快递拆起来几乎要费掉“九牛二虎”之力。如今拿到快递纸箱只需轻轻一撕，即可开启包裹。这种纸箱是一撕得公司发明的拉链纸箱。
一撕得公司的创始人兼CEO邢凯说：“纸箱这个从一百年前诞生至今都没有发生过变化的东西，我们重新定义了它。拉链纸箱、不用胶带、三秒撕开。”
今年5月，在全球智慧物流峰会上，邢凯一手创立的一撕得绿色拉链纸箱俘获马云好评，成为阿里包裹供应商。
图片来源：@乡村教师代言人-马云 微博
虽然看起来只是一个不起眼的包装箱，这个一撕得拉链纸箱其实已经获得国家邮政局肯定，是拥有40多项技术专利的“电商打包神器”。除了阿里，小米、锤子科技、杜蕾斯、欧莱雅、唯品会、三只松鼠也都在与他合作。去年销售额达到6亿，今年仅双十一就卖了1个亿。
明明是卖化妆品的，怎么夸上纸箱
邢凯28岁进入橡国国际做产品经理，可以说是年少得志，“我派名片的时候常常发现对方比我年长很多”，六年之后，他带着遗憾离开，因为“改变传统领导人的思维是极其困难的”。然后他发现年过三十的自己已经成了年长的那方，似乎“跟年轻人都有代沟了，认知出现了障碍”。
互联网基因深埋在邢凯体骨血里，“做电商包装不是我有意而为之的，是极偶然的，但我一直知道自己是要做互联网的，我是立志于做互联网的。”
听从一个朋友的建议，邢凯摸熟了现在的互联网市场，从两件事做起：一是每个月花2万块去网上买东西；二是自己开一家淘宝店，三个月内做到皇冠级别。
邢凯开始体验网上购物。网上有大量的1元拍，在拍卖快截至时，定好闹钟按时打开网页，拍下那些不超过1000元的商品，这样花的时间不是很多，又非常快的有了购物体验。
不过，对于一个男人来说，购物似乎也不是一件容易事，“哪里花得了2万块钱呢，后来我就去买玉石、紫砂壶这些东西。”
在收物品拆包裹的过程中，他发现了一个很烦恼的问题：因为都是单价较高且易碎的物品，而快递运输以粗暴换取效率，卖家不得不将物品用胶袋缠裹得一层又一层，拆开的过程极为费力痛苦。“快递里塞满报纸，缠的和粽子似的。一件两件还行，快递多了就是一个很抓狂的事儿。”邢凯回忆。
此时作为一名用户的邢凯想，能不能做一个很容易开启的箱子？和团队交流了自己的想法后，花了几个月时间，团队便做出来拉链纸箱的第一版模型，之后就是不断优化。
“从我们决定做纸箱，到拿到第一个千万级订单，差不多用了一年时间。”邢凯说，分享经验，就是以用户为中心，找到用户喜欢的东西。
“我们认为在包装领域，几乎每一个品类都有做新产品的机会。以前所有思维模式都是要把它变安全，用户感知被考虑的非常少。未来有很多产品都值得去改造，让包装变得优雅一点。”他说。
而作为卖家，邢凯卖的是化妆品，很快就做到皇冠，也曾一度成为大家争相取经的目标。他不想让客户在拆商品的时候跟自己一样痛苦，所以在包装上下了功夫，想办法在纸箱上装了一根可以撕开的塑料胶线。
渐渐他发现一个事情：评价里有百分之二十都是在夸包装纸箱，“我们明明是卖化妆品的，怎么夸上纸箱了呢？”
更夸张的是，有一个客户死活非要跟他们买一万个纸箱，推脱不过，邢凯碾转波折地做了一万个箱子，没赚什么钱，“但通过这个事情，我认识到这个机会，创造客户体验是特别重要的事情，而电商包装是个空白市场。”
“化妆品市场很大，但是几乎没有机会超过那些大公司的，所以果断放弃，开始做生意，有时候选择比努力重要。”
对于这个开始，邢凯总结说：“我觉得是一切听从命运安排的，但偶然的背后有必然。”
如何打造“一个刚刚好的纸箱”
包装箱被认可了，但邢凯的其他麻烦又来了。
由于箱子体验很好，邢凯很自信，同小米谈了合作，结果是小米认可了这个包装箱，却不认可他们的价格。
2014年，唯一一家客户唯品会的电话也打到邢凯这里，“你的箱子太贵了，我用完这十万个，就不再用了”，一道晴天霹雳就这么猝不及防地打了下来，磨了半年才拿下的客户说没就没了。那一刻，邢凯有了一种被世界抛弃的感觉。
接下来，是放弃还是坚持？
邢凯选择了坚持。
从哪里跌倒就从哪里爬起来。为了压低价格，这个门外汉一头扎进了造纸业，从物化成本、辅料、制造成本三方面进行优化，压缩了成本。
最终，纸箱的价格从3.0元/个降到0.9-1.1元/个，低于同行价格10％。目前，已经有包括寺库、茵曼、三只松鼠、罗辑思维等200多家企业采用一撕得的包装。2016年，一撕得销售额突破一亿元人民币。
除了成本优势，邢凯还着重打造了产品优势。
他的纸箱从12楼扔下去，毫无破损；200斤的壮汉压上去，纹丝不动。是不是已经很厉害了？但拿到客户那里去，客户却以一句“挺好，但我们只需一个刚刚好的纸箱就够了”结束合作。
之后，邢凯开始天天想“什么叫刚刚好”。他决定要生产出客户真正需要的是高性价比的产品。终于有一天，邢凯意识到只有建立数字模型，才能保证纸箱达到刚刚好的目的。
2014年下半年，邢凯开始将包装数字化，大大降低了试错成本。邢凯的策略是先接受OEM报价，把产品做出来，之后再把制造成本中的每一个过程进行深度的数字化分析，找到控制成本的重要机会。“传统的包装企业不敢去优化包装，或者不敢调整包装，因为他不知道换成另外一种材料、一种结构会发生什么。其实数字化调整就好像你设计一个包装，以前你一定要把那三层纸做成一个纸箱才能测试出结果，但数字化包装是什么呢？你只要在计算器里头输入不同的参数结果自然会出来。”这套在结果与原因之间建立关系的数学模型，更好地实现了管理物化成本。
为此，一撕得成了首家将包装数字化的公司，此后，对于他们来说：包装不再是纸，而是数据。
基于数字模型的基础上，历时500天，邢凯终于打造出了一款刚刚好的纸箱。A级原纸材料；瓦楞纸克重高于行业平均12.5%，三层纸板克重为黄金比例1:1:1，搭配起来耐破性超强。
他还建立起了一个智能报价系统，大大降低了试错成本，花了一年时间去完善供应链制造技术。与之配套的措施是，一撕得还积极布局供应链，突破200公里的魔咒。
除此之外，邢凯首创包装行业质保章，透明化了每一个纸箱。他的纸箱上不仅印有质保章，而且还有产品的详细信息，一目了然。
纸箱的包装细节确认好了后，邢凯又迈向了更深的领域。
产品雏形初期，为了更快地生产，邢凯选择了3M胶，这也造成了成本居高不下。此外，顺丰要求纸箱能适应全国各地的气候，普通双面胶在温度低的地区就脱胶。而当时全中国都只能生产常温胶。
学医药出身的邢凯决定二次跨界，自己研发。他和合伙人开始自学高分子化学，在一位老教授的帮助下，研发出了一款-40℃～80℃都能有效粘合的变温胶系。这意味着，从此以后，透明带粘胶退出历史的舞台，一撕得的变温胶系颠覆了传统。
紧接着，为了给剁手族提供更好的拆箱体验，邢凯设计了一款双头拉链纸箱。一撕即开，让你体验3秒的快感。
后来，他们又研发出了波浪型的双面胶，双面胶的波浪齿圆角边缘基于人体工程学设计而成，再也不用担心会被划伤。用户可在零下10°的仓库里戴着手套，轻易把胶带剥离。用量少粘性大而且无毒易分解，在保障包装强度的同时不会带来环境的污染。自主研发令一撕得纸箱的整体成本大为降低，波浪双面胶成为一撕得的护城河之一。
纸箱推出后，曾经抛弃他的唯品会又重新回来了，不仅如此，曾经拒绝他的小米也抢着要跟他合作。仅仅2年，一撕得的客户从当年的一家飙升至了上百家，并且个个都是大品牌。
知名经济学家许小年曾说过 ，“不仅苹果是创新，老干妈也一样是创新。”创新不限于市场大小，只要你想创，哪里都是你的舞台。
“这让我们知道，对企业用户而言，成本是他们最大的判断依据。所以我们不断对产品进行迭代，让成本降到比一般的纸箱还要低，才有了后续跟更多企业的合作。”
只有偏执狂才能生存
谁去发现用户需求？在互联网行业，产品经理承担这一角色。
但在如此传统的包装行业，哪有什么“产品经理”？“产品经理”制能否有生存根基？
在邢凯看来，产品经理拥有倾听并解读消费者心声的能力，他们擅长基于用户需求去定义未来的产品，这正是传统行业所欠缺的。
由于要不断突破对传统行业的认知局限，一撕得必须找到一些“跨界者”去承担产品经理的角色。例如：他们的产品负责人竟然来自医药界。他用研究医药的方法论去研究包装箱，最终让纸箱的各环节实现精细化和标准化；而质量负责人来自润滑油行业。
“要搞定产品，解决路径问题的方法比技术本身更重要。”在邢凯看来，其实大部分技术已经被发明，一撕得做的是认真和尊重对待产品开发和测试当中所有的问题，而不是去相信表面判断。
在公司内部，邢凯其实就是最大的产品经理。他推崇“接触点方法论”，这也是邢凯做好产品的秘诀，即研究用户在接触产品过程中的每一步。
当用户打开纸箱时，第一眼看到的是什么？怎么开启？手感怎么样？他把用户和产品接触的每个环节看成一个节点，然后用图表画下来，逐个研究，不断找到产品的改善点。当产品的改善点足够多，就可以产生颠覆效应。
在接受媒体采访的时候，邢凯拿起他的名片，“纸箱和我的名片一样，一条撕拉带一撕即开，但撕开后的那个毛边不好看，我特别讨厌这个事。”他解释着自己的烦恼：“我一直想解决这个问题。两年了，最近一周刚把它解决了。撕下来很漂亮，对纸箱也不构成任何结构性风险。”
邢凯的拉链名片
采访记者对此表示不理解：“名片我明白，那是你的形象。可是纸箱有毛边又怎样呢？”
“我喜欢好看。”
“可你是给用户用的，用户不一定在乎。”
“我也喜欢好看。”
“不是要以用户为中心吗？”
“那是我的。”
“那样你不会成本更高吗？”
“我愿意。”
最后邢凯给出了一个稍显理性的回答：“我就是我心目中的第一个用户。”这或许再次印证了那句“只有偏执狂才能生存”。
这个未来的蓝图，邢凯肯定在心目中构想了一次又一次，且一次比一次清晰。
所谓的好产品有了，难道仅仅靠卖纸箱子挣钱吗？有多少利润可言呢？
邢凯不否认，基于产品本身赚钱的商业模式时代已经结束，而依靠连接盈利的时代正式开始。尽管现在的模式还较为初级，但在撕开包装行业的口子以后，一撕得还有更多商机可挖。例如广告，一撕得未来会成为一个电商分众媒体，为电商企业提供整体解决方案。
一撕得目前还在干一件事，就是智能制造，依托于对胶的产业链的把控，他们研发了一套智能化的设备，用来完成最后百分之二十完全不同的胶粘剂生产工序（另外百分之八十是同质化的纸的生产），然后用租赁和合作的方式让与一撕得合作的工厂拥有这个设备。
这样也能确保全中国的客户在哪里下单，就能在哪里收货（包装行业以前的出货半径都在200公里以内。）
尽量抖掉所有不必要的包袱，只控制其中最关键的一环，也就是邢凯一直强调的“连接”，将制造这件事变得又轻又灵活。“我一直在想如何把成本降到最低，改变成本结构肯定不能靠人，人的成本只会越来越贵。我希望未来可以帮我们的客户把仓库的人都省掉，实现机械化包装。”
所有这些新的尝试和想法，并不是一时兴起，邢凯对定位理论活学活用：“每进入一个新品类的时候，我们会聚焦在原有产品的周边。每做一样新事的时候，都提升了原有产品的核心竞争力。”
在一次分享会上，邢凯提到了“国民企业”和“平台化企业”这样的生态词，“一撕得是我们入口级的产品，未来我们是想成为一个平台化的企业，只有这样才能脱离低级化的竞争。”
他不想只对包装行业产生影响，而是对每一个人产生一点影响。比如“上周我们公布了包装行业的诚信标准，很多人觉得挺可笑，但这个行业竞争激烈，诚信是缺失的，我想让这个行业变得更健康，诚信经营，童叟无欺。”
包装只是开始的支点，邢凯更多地是希望用这个支点能够对世界产生一点点影响。
综合编辑：张秋颖
参考来源：
《“一撕得”邢凯：有事，想得开，就创业｜高维分享》来源：高维学堂（ID：gaoweixuetang）文/高维君
《一家只卖1元纸箱的公司，年赚6亿！马云、雷军、三只松鼠排着队找他合作！》来源：新零售黑板报（ID：New_retailer）
《一撕得：“撕开”包装箱里的商机》来源：《中外管理》杂志（ID：zwgl1991），文/谢丹丹
《一撕得：和价值观一致的同类，做一点让世界变得更好的事》来源：商业评论精选（ID：shangyepinglun）文/王苏娜
《2017中国电商峰会|一撕得如何“撕”得市场？》来源：央视网，记者/高宇婷 何川
值班编辑：刘佳玲
审校：牛雪珺
2017（第十六届）中国企业领袖年会将于12月9日至10日在北京举行，VIP席位有限，先到先得，点击图片即可报名。
