“我的鱼钩不是卖给鱼的”

——《芒格之道》，1988年西科金融股东会讲话，摘录及感想

芒格1988年的股东会讲话，其中比较经典的是五彩鱼钩的故事，即任何人在提出建议的时候，都会带有自己的立场，所以要对任何销售保持怀疑，时刻从自己的利益出发。

一、五彩鱼钩的故事

多年以前，我在帕萨迪纳市有个朋友，是做渔具生意的。他出售的鱼钩五颜六色的。我以前从没见过色彩这么丰富的鱼钩，就问他说：“你这鱼钩五颜六色的，是不是能让鱼更容易上钩啊？”

他回答道：“查理，我这鱼钩又不是卖给鱼的。”

你们笑归笑，所有人都有这个倾向。每个人的潜意识里都有这样的偏见：当给别人提建议的时候，自认为是在替对方考虑，其实是从自己的利益出发的。

查理·芒格，《1988年西科金融股东会讲话》

因为鱼钩是卖给钓鱼的人的，所以五颜六色的鱼钩是否会让鱼更容易上钩，并不是渔具老板直接关心的事情，他关心的是钓鱼的人是否更愿意买这样的鱼钩。最近看了下中宠股份，其产品的包装都做得很好，也是同样的道理，狗粮不是卖给狗的，而是卖给狗的主人的。

做销售的人都是这样的，他们的立场主要是销售手头的产品，而不是这个产品是否能给你带来很高的使用价值。社会的分工会带来了某种程度的利益的分离。这种情况尤其适用于服务类活动，投资咨询类的服务是其中的典型，券商们因为你的交易而获得佣金，而不是从你的盈利中获得收入；自媒体们是为了流量赚钱，而不是帮助我们获得投资收益。

这个故事能给我们带来以下几点启发：

一是真正的同理心很难做到，人们往往是出于自身立场而不自知。

二是严格意义上讲，任何人都无法基于别人的利益提出完全客观建议，所以我们务必学会独立思考。

第三个启发则是对于销售而言，有时候人们购买产品看重的并不是产品的实际用途，比如有些人买书可能不是为了看书，而是为了摆设；买衣服可能不是为了穿得舒服，而是为了炫耀等等。

二、 所罗门兄弟公司的怀疑主义

在所罗门兄弟公司的高层合伙人中，古弗兰作为首席执行官，历来非常看重信用质量。他对人性持怀疑态度。由于所罗门是一家授出信用的公司，这种怀疑态度，可以帮助他做好监控信用风险的工作。

对于大型华尔街的投资银行而言，信用质量是根本，如果不能严格把控授出信用，一旦市场环境发生风险事件，只能自己去收拾烂摊子。1987年10月的股市大跌导致许多券商破产，其中很重要的原因，就是因为他们向很多信用差的客户授出了信用。

查理·芒格，《1988年西科金融股东会讲话》

对人性的怀疑主义，有点像荀子的“性恶说”，当然对于性善还是性恶的辩论，那是学者们的事情，不是我们要弄清楚的领域。

但是总的而言，在生意场上，跟人打交道的时候，更应该相信人性规律，而不是具体的人，人性的弱点常常会具有持续的效力，不会让我们失望；而如果是天真地依赖对方的诚信、善良、美德等，常常会让自己在失去某种风险防范能力、授人以柄。

所以我们在分析公司的时候，也不能只看管理层的诚信，这具有特殊性，只适合于特定的人；还需要看公司的制度设计和企业文化，能够让不诚信行为付出高额的成本。

3、标准有，但公式没有