政府感兴趣的点，就包括三个方面

一、你是谁？

拿地主体是谁，是政府首要关心的问题，直接决定了你有没有资格拿地。 一般而言，政府会从企业的主体规模、是否有操作经验、能否引入产业资源，以及工程建设管理能力、资金募集能力、运营管理能力等方面出发，对企业进行综合评估。

其中，政府最关心的就是企业能否引入产业资源、是否具有运营能力，这也是中兴通讯、科大讯飞、小米集团等一众科技公司更容易拿地的原因。 因此，在介绍中，企业一定要着重体现自己的产业运营能力。 这方面薄弱的，还需借助外部力量，与相关行业龙头企业等结成联合体，弥补产业运营的短板。 比如万科与中兴、FF与恒大等合作共同开拓产业地产项目。

二、你想做什么？

你想做什么？ 我来猜一猜。 首先，砍价是必须的，零地价最好； 再配一些人（zhu）才（zhai）用房，比例越大越好，而且一定要能卖； 然后商办部分自持比例尽可能少，最好除了自己用的，其他全能卖； 另外，政策要好，至少在同区域内是最好的....

有这个想法没错，但谈判是需要筹码的。 既然我们是从政府手里拿地，所以我们就要先想政府之所想，站在政府的角度考虑这个问题。

政府需要什么？ 首先，地方政府的领导需要政绩。 上面领导想做什么？ 近期的政府文件有哪些要求？ 第二，你这个项目能给当地带来多少税收？ 拉动多少产业？ 带动多少就业？ 引进多少人才？ 给当地带来多大的影响力？ 第三，你这个项目有没有风险？ 你以前有没有拿地骗补的劣迹？ 各项生产手续是否齐全？ 环保是否达标？ 最后，企业不能逼政府犯原则性错误，比如上级政府明令禁止住宅用地与产业项目用地捆绑，那就肯定是不能做的，与其和政府纠结这个，不如早点在其他条件上找补。

三、你想怎么做？

一份具有创新性、前瞻性、可操作性的开发方案自然是政府关注的重点，这要求企业必须要对政府的需求有非常清晰的了解，是关注产业转型，还是关注产业创新？ 是关注怎样融入区域经济，还是关注怎样形成影响力？ 在此基础上拿出符合城市战略方向、符合多方利益的方案，才会得到政府的认同。

一个产业地产开发项目的开发方案应对总体定位、产业体系、空间布局、引擎项目、开发分期、投资计划、营销推广、招商方案、运营方案、组织架构等方面的内容进行系统性的安排。 为增加开发方案的亮点与吸引力，在编制开发方案时应充分融入“产城融合”、“产融结合”、“三生融合”、“招培一体”、“众包招商”、“创新驱动”等先进发展理念。 许多企业聘请大牌规划策划机构编制开发方案，其实就是利用外脑的智慧，以缩短谈判周期，提升谈判效率。

政府关心的事情谈妥，接下来就轮到政府出东西了 。

一般而言，政府这边可以出两个东西

一、土地

能出多少地？ 出哪块地？ 价格是多少？ 产业和住宅的配比是多少？ 这些在一定范围内是可以协商的。 至于具体能谈成什么样，一个是看政府对你有多大兴趣，另外就是要通过调整合作模式来为双方的利益找一个平衡点。

二、政策

政策包括当地政府或园区管委会针对某个行业的扶持政策，比如税收减免、地价减免、投资引导基金、科技信贷、上市奖励、贴息贷款、快速审批等等； 还有政府针对企业引才的奖励，比如新增创新载体的科研经费补贴、自主培育项目的资金补贴、引进高层次人才的引才奖励和薪酬补贴等等，以对企业员工的购租房补贴、生活补贴等等。 当然，这些需要你找到当地相关的产业政策，对号入座。

当然，如果你的投资项目比较重大，可以和政府一事一议，可以围绕着税收返还、资金补贴、注册资金返还等去谈，政府会给出相应的承诺。 如果是特别重大的项目，还可以请专业人士去谈，他们说不定可以帮你谈出许多意想不到的条件。

当然，和政府打交道也有风险，最常遇到的就是政府换届，新官不理旧账。

这个新官不理旧账有两说，一种是有些政府官员为了博取政绩，无论合不合规，都先答应了再说； 当然也有些是不懂相关法规，胡乱答应，后来发现根本执行不了。

最常见的违规承诺就是零地价（零地价是指除支付农民的土地转让金和上缴省级财政的税金外，本级财政不再多收一分钱）、甚至裸地价（支付农民的土地转让金也免了）。

新官接手后，对前任的态度本就不会太友好，毕竟项目做好了功劳是前任的，做不好责任是现任的； 接下来，新官又发现有很多违规的承诺，加上企业的发展也根本没有当初说得那么美好，那新官上来就肯定要“赖账”。

这里建议企业和政府谈判的时候，处理成“先征后返”，即投资者先支付土地出让金，在要求地方政府通过其他补贴方式分期返还土地出让金。 这样操作就合规了，就算换了领导，你也占理。

此外，在与政府谈判的过程中，每次开会的会议纪要都要整理备案，并交政府参会人员签字； 具体要落实的事情，要及时签订合同，这样，万一将来双方扯皮，我们也可以拿出有力的证据来。

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【 开课地点 】中国 北京

【开课时间】 2019年12月21日-23日

【主办单位】 中厚明德集团 特色小镇研究院

【参课人员】 项目投资商 开发商 运营商 政府领导...

【课程主题】 政策解读、立项申报、融资拿地、招商运营...

【 课程特点 】 一线评 审专家授课、模块化教学、操盘手现 身说法 精讲细研

【 咨询热线 】 16601291889 微信同号

01 课前追问

为什么项目迟迟不能落地？

操盘手面临的难题

取地难

如何和政府谈合作条件，签订有价值的协议？项目如何申报立项？和村集体签署流转协议哪些有效？

实操难

参加不少学习，依然没思路？开发商/产业类公司如何操作该类项目？没有文化产业/山水资源的项目如何操作？

融资难

如何拿到政策性银行资金？民营企业如何找央企/国企/上市公司联合投资？自投资金占比多少为宜？

运营难

已经“入坑”如何盘活？如何打造自己的IP？项目如何招商引流制造爆点？如何打造四季全时爆款？

乌龙入坑

没有策划  生搬硬套  创新过度  只玩概念  盲目选址  缺乏学习

02 主讲老师

03 模块化教学

模块一

模块二

模块三

模块四

模块五

模块六