2017年4月15-16日，由工业和信息化部电子第一研究所指导、中国两化融合服务联盟鼎力支持、大宗商品电商圈和B2B内参联合主办的第二届全国大宗商品电商峰会在北京隆重举行，上千名行业精英参与此次盛会，大大买钢网CEO彭政军出席大会并作了主题发言，以下是演讲实录。全文2015字，阅读时间4分钟。
大大买钢地处湖南长沙，经过两年多的发展，现在已经成为中西南地区钢铁电商之首。为什么具有这样的增长速度呢？我觉得基于几个方面的原因。
一是我们实现了互联网和产业的结合，是真正的通过数据驱动钢铁产业链优化的电子商务平台，而不是简单的把线下业务搬到线上的电子业务。
二是具备了增值服务的能力，并且边际成本递减、边际收益递增，具备了清晰的盈利模式和盈利能力。
三是我们的运营模式——业务合伙人模式解决了钢铁产业销售半径和采购半径的问题，可以快速复制并具备高增长性。通过两年多的实践，我们认为已经探索出了一条独特的道路，今天跟大家一起分享我的思考。
钢铁行业是国民经济的主要支柱，资金规模大，具有十万亿级的行业规模。自带金融属性，变现能力强。同时，受政策影响，钢铁行业资金紧缺，特别在2010年4月，国务院下发《关于进一步加强淘汰落后产能工作的通知》，钢铁产业被划入淘汰产业，在银行等金融机构关上大门的情况下融资无门，金融成为钢铁行业迫切的市场需求。因此，金融是钢铁电商的痛点。
同时，我们认为，金融也是钢铁电商的一个主要的变现方式。进入互联网时代，企业的盈利模式发生了根本性变化，信息不透明导致的价差逐渐转变成为以服务为导向的服务差、利息差。互联网平台也演变成为平台交易免费、增值服务获利的盈利模式。金融，作为增值服务的重要环节，也就成为了钢铁电商平台的主要变现方式。
基于金融是一个钢铁电商的痛点，也是主要的变现方式，那我们要考虑金融产品的设计问题。大大买钢创立初期，我们在深圳设立了技术研究院，从一流互联网企业包括腾讯公司招聘了很多技术人才，大家一起合作，后面发现B2B里面非常现实的情况——必须基于我们B2B甚至钢铁行业的具体的交易场景来设计金融产品，完全照搬B2C的产品设计思路是走不通的。
如果不懂钢铁产业交易场景来设计金融产品，看起来非常美好，但真正放到市场上面去，客户根本不会用。在这样的情况下，我们从产业出来的人必须要变成产品经理，特别是我这个CEO。如果我们CEO不能做好产品经理，特别是在项目初期，我们的产业电商很难真正地持续发展。
钢铁电商交易场景的经营需求主要是两类：一类是上游的预付款需求，一类是下游的垫资需求。进一步分析，上游有大B、小B，下游也有大B、小B。因此，在设计金融产品的时候，必须满足每一个类型的客户需求。
譬如针对上游的钢厂，如果按照钢铁电商平台自己的标准设计金融产品，钢厂非常强势，根本不理解不配合。但是一些下游的小B客户，钢铁电商平台具有更大的话语权，可以制定游戏规则。
针对这样的交易场景，大大买钢分别设计了三款不同的金融产品。
采钢宝：上游预付款解决方案。根据上游采购合同、保证金，基于供应商的资信能力和业务合伙人的 销售能力等，向指定的供应商垫付采购货款，并根据业务合伙人需 求进行备货、控货，业务合伙人根据下游客户需求在约定的时间内付款提货。
工程宝：终端垫资解决方案。以终端企业的信用为核心，以平台监控订单流、资金流、物流保障业务闭环为基础，为终端企业提供钢材月度赊销结算。
大大白条：平台对业务合伙人的担保、资产、信用、经营能力及历史交易数据进行评估后等，基于其下游客户的交易数据及履约能力，授权该业务合伙人在授信额度内开展（赊销）业务。
在金融产品设计的过程中，风控是最重要、最关键的环节。大大买钢从去年下半年开始对外发展客户，十多亿的资金规模，没有一笔坏账。证明了我们的风控取得了一定的成绩。
金融的本质是做风控，风控的本质其实就是建立信用产品和获取信用产品的过程。我们钢铁电商金融解决过程就是如何用非常高的效率、非常低的成本重新建立和交换信用产品。
从风控手段的演变过程来看，互联网时代来临后，风控从“看三表”到“控三流”，再逐步过渡到“分析数据”，建立信用产品的成本越来越低，交换信用产品的效率越来越高。钢铁电商针对不同的交易对象、交易场景，形成相应的金融产品，并据此把握相应的风控关键点。
从大大买钢的风控来看，我们基于金融产品实现了三种不同的风控：
1.控权。
分为两种类型的控权，控债权和控提货权，分别对应工程垫资与托盘 (工程宝与采钢宝)两种金融产品。工程垫资业务面向下游大B，需要在行权期内，保障客户有持续经营与偿还能力，根据报表及线下专业经验对客户分类，进行授信。
托盘业务面向上游大B，需要根据合同管理和业务流程（单据、对账）保障提货权或债权的真实获得，并实现线上线下数据的融合。
2.控货。
这是面向上游小B的货物质押与仓单质押。通过三种手段实现风控：
（1）智能仓储：线上线下信息即时传递
（2）依托物联网：实现实时监控保证货物安全
（3）货物处置：依托电商平台货物变现能力强，实时根据市场行情调整保证金比例降低变现风险
3.控数据。
这是面向下游小B的厂商银协议与白条产品，根据用户数据实现风控。风控措施从四个方面展开：
（1）利润数据
（2）流量数据
（3）平台支付闭环
（4）区块链数据校验
以上是跟大家分享的关于钢铁电商金融产品设计和风控原理的内容。谢谢大家！
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