【实务】实现单品销售600%增长，这些很实用的小技巧你的门店也可用

小推车创造大销售

我刚到熟食部时，销售一直不理想，在当地市场上也没有竞争力。于是我根据当地的特色，走访了当地特色熟食店和小吃街，发现街边小商小贩摊前生意特别红火，我就每天都去市场观察，研究他们的卖点，发现他们现场演示做的很好，再有就是商品都是热气腾腾的，很有卖相，一旦有人问他们马上就开始叫卖，吸引更多的顾客来买，围的人越多，销售就越好。

由此我想到了在卖场里也可以采用这种方式来销售，推出移动售卖车，把刚出锅的肘巴（肘子头）、炸琵琶腿、烤鸡等放在售货车上，热气腾腾的飘着香味，引来周围的顾客，再加上不停地叫卖，在行走售卖中创造了可喜的销售。此方式一经推出，原有单品每天只销售近500 元，现在每天至少销售3000 元以上，单品销售600%增长。每次将移动售卖车推出去，顾客都会将移动车围住抢购商品，不到20 分钟至少能卖到500 元以上，在提升部门人气的同时，也提高了顾客对我们店熟食新鲜、放心的美誉度。移动售卖车的销售占熟食组整体销售的40%以上，为整个部门提升了近15 个百分点，我由此总结出商品营销要符合当地特色，贴近顾客需求。

只要我们改变一下陈列方式，改变一下销售技巧，改变一下营销思路，经常走访市场，体验生活，结果就会不同。（韩林）

降价活动的3个注意点

1. 与其增加品项数，不如增加降价幅度。

100个单品每个降1毛不如10个单品每个降1元的效果。当然，每年的周年庆、公司庆，以及为了多收供应商DM费而增加单品的情况除外。

2. 先下手为强。

很多时候，顾客由于无法获知商品的精确成本，因此对商品是否便宜的判断往往是靠比较获得的。在这种前提下，许多超市习惯采取的“跟价”做法，是非常愚蠢的。

市价4.0元/500g的鸡蛋，竞争对手推出惊爆价3.4元，如果你认为卖3.3元能显示自己提供更低价格的实力，打击对手并吸引客流，实在是缘木求鱼。这样做的唯一作用，就是你每500g比对手多亏了1毛钱而已。

在顾客的认知中，竞争对手的价格，比市价足足低了0.6元钱，非常惊爆；而当你在对手后面跟进的时候，由于订货、宣传等工作造成的时间差，在信息传达给顾客的时候，顾客会认为你的价格只比对手便宜了0.1元钱，相差不大。所以在降价销售方面，一定是先下手为强。　　若是某些品种，对手已经先下手了，那么你不用去斗气，可以选择其他品种来应对，他做大米你做烤鸡，他做黄瓜你做土豆。

还有一种不能多用的损招，就是有价无货。对手鸡蛋卖3.4元，你卖2.9元，但每天只推出数十斤，大部分时间只挂着“暂时缺货”的POP——无需担心影响扑空的顾客的忠诚度，冲着超低价鸡蛋来的顾客，本来就没有忠诚度。

3. 总是有降价理由（主题）和不同手段。

单纯的频繁降价促销，会形成边际效应，这也是很多门店虽然不断做特价，但来客数仍下降的重要原因。因此我们应该不断地变换降价促销的主题与内容，如5月份凉席风扇上市，6月份清用特卖，7月份羽绒服反季等等，而不是简单地拿几个民生品翻来覆去地恶炒。（张伟利）

◎ 编辑：东风  执行主编：王彩霞

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