作者 | 王亚茹
编辑 | 陈维贤
设计 | 蝶哥
最近，运营社编辑部的小 A 分享了一件新鲜事，他家里 50 多岁的爸爸妈妈迷上了上网课，天天在一个叫兴趣岛的 App 拍照打卡，学习劲头十足。
更让人意外的是，向来不舍得花钱的长辈，不仅爽快掏钱买网课，为了跟着大师练瑜伽，更是花费近 2 万元。
那么，
这个兴趣岛 App 究竟有什么魔力？它为什么能让中老年人心甘情愿疯狂消费？这当中又藏着哪些套路？
今天我们就来聊聊这些。
01
老年版“得到”，卖课收入超百亿
不扒不知道，这个让爸妈上瘾的兴趣岛可不简单。
成立于 2016 年的兴趣岛，前身是在微信生态做知识付费服务工具的“千聊”，现在是一家主要面向中老年银发族的在线兴趣教育公司。
数据显示，
兴趣岛 App 注册用户 3500 万+，微信公众号粉丝 353 万+ ，提供包括摄影、瑜伽、太极、养生等在内的 30 门主流兴趣课程，其中 21 门课程的学员数量在全国位居第一。
打开兴趣岛 App ，最先映入眼帘的是“热门名师直播推荐”，链接里有各种名师直播课，从塑型美体、养生健康到朗诵艺术，科目相当丰富，用户点击即可免费观看学习。
App 推荐页下滑，是其他用户发布的图文和视频内容，跟微博的页面类似，既有使用红V头像的明星老师，也有发布课程信息的助教老师，还有分享上课心得和日常生活的普通用户，大家可以互相点赞、收藏和评论自己感兴趣的内容。
用户在兴趣岛 App 互动交流
而推荐页右滑则是按照科目分类的主题页，包括瑜伽、唱歌、穿搭、手机摄影、太极等 10 个主题，用户可以在这里看到课程主讲老师的图文和短视频介绍，也能与其他有相同爱好的同学一起发帖交流。
看起来，
兴趣岛 App 更像是一个中老年版的“得到+微博”。
在兴趣岛 App 的选课中心，从健康养生相关的太极、瑜伽、普拉提，到变美相关的穿搭、面部经络，再到兴趣爱好相关的唱歌、朗诵、摄影，甚至是育儿，有 20 多门面向中老年人的兴趣课程。
运营社注意到，这些课程大多分为体验营和正式营，需要用 App 内的虚拟货币能力币购买，1 元就相当于 1 能力币。体验营大多免费，或只需要 1-5 能力币，课程周期基本上只有 4-5 天。
正式营课程的课程周期则普遍在一个月左右，定价普遍在 2000 元以上，课程名上也加上了“进阶”“实战”“调养”等关键词，比如 35 天风光摄影全能实战营、28 天魅力形象实战营等，突出付费课程的系统性和实用性。
兴趣岛App里的热门课程
其中，李在峰养元活血太极营、杨淇 21 天-五行经络瑜伽调养营最受用户欢迎，吸引了超过 100 万人报名，潘庆华 30 天手机摄影进阶实战营也有 83.3 万人报名。粗略估算，
仅
这三门课程的销售规模就超过 86.5 亿，再加上其他卖出 10 万多单的千元课程，兴趣岛 App 的课程销售收入超百亿。
02
兴趣岛在微信“套牢”老年人
那么，App 看似普通的兴趣岛，为什么能吸引上千万中老年用户？把千元兴趣课程卖爆？
运营社在微信找到了兴趣岛的引流广告，报名太极养生体验营，在社群卧底一个星期，每天参加 1 个半小时的直播课程，总结出了「兴趣岛」在微信里拉新、转化的套路。
1）图文+短视频+直播，在微信疯狂买量
运营社用一个老年人微信号在“搜一搜”输入“老年太极”关键词后，首页的第一条短视频就是兴趣岛的广告，视频封面用“气血困扰”的彩色字体直击中老年用户的健康需求，用户点击观看后就会弹出太极八段锦养生课的红色宣传海报。
虽然只有短短一页，但信息量却不少，不仅有主讲老师李在峰的身份介绍、产品效果和课程内容，还有“报名赠送千元太极养生大礼包”和“仅需 1 元”的优惠活动信息，最后页面底部的“关注学养生”按钮直接引导用户关注公众号“跟着大师练太极”，而 1 元课程的报名链接就藏在公众号的关注回复中。
新用户关注后，公众号会连发 3-5 条消息，以新人福利、限时特惠为噱头，吸引用户点击链接报名。
兴趣岛在微信里的视频广告引流链路
运营社观察到，除了跟着大师学太极这个账号外，兴趣岛在微信里还有十几个太极、八段锦相关的账号，用来承接广告投放的流量，实现精细化的广告投放和引流。
除了视频广告引流公众号卖课外，兴趣岛还在一些情感、养生、国学、财经类的自媒体投放公众号文章，采用“八段锦`毒害´了多少中国女人……”“最狂`八段锦天才´被封杀”等吸睛标题，介绍李在峰的豪华履历、课程内容和养生效果，最后在文末附上二维码或报名链接，实现引流转化。
兴趣岛在微信里投放的公众号文章
在视频号渠道，还有
@兴趣岛太极研习院 @武当传人李在峰
等账号通过短视频挂链、直播带货等形式直接销售相关体验课。友望数据显示，在销售兴趣岛各类体验课的微信小店
@思坞互选教育
，定价 5 元的李在峰老师 5 天站桩八段锦入门课已经卖出了 9000+ 份。
总结起来，
兴趣岛在微信生态搭建了几十个矩阵账号，充分利用图文、短视频、直播等多种内容形式，通过广告投放触达中老年用户，引导他们关注账号，领取或购买低价体验课。
2）私域密集触达，给到保姆级教学体验
按照购买流程，用户需要提交性别、年龄和手机号，再扫码添加班班老师的企微。
对于中老年人来说，扫码添加好友这个步骤还是太难了，要么没看到，要么不会。但只要填写了手机号，即便用户没有主动加好友，班班老师也会在 10 分钟发短信提醒用户下载注册兴趣岛 App，添加老师微信，还会主动向报名学员发送好友申请。
甚至还有保姆级服务，不会添加微信好友的学员可直接拨打电话，老师在线教学。
兴趣岛发短信提醒用户添加老师微信
加上好友之后，班班老师会发布一连串图文、视频和语音信息，主要包括 4 个关键信息：
第一，告知用户课程安排和兴趣岛 App 下载链接。
第二，邀请用户加入课程社群。
第三，引导用户填写问卷，
了解用户的健康需求和职业、经济情况，为后续转化埋下种子。
第四，用“完课福利”为噱头，吸引用户观看先导课，在视频中，课程讲师会先介绍自己在太极领域的专业度，讲述自己过往个人经历，增强用户信任。聊完个人经历，讲师还会引用《黄帝内经》等经典著作，告诉大家太极的养生功效，接着讲解几个功法，展示自己的专业能力，为最终的转化埋伏笔。
在发放先导课福利“果蔬汁配方”时，班班老师会用“还有几个免费伴读名额”的理由，引导用户邀请亲友一起参与学习，尝试好友裂变。
班班老师引导学员进群、填写问卷和好友裂变
接下来，班班老师的消息更是多到让运营社感慨：她真的太敬业了！
早晚练功提醒、发起互动话题讨论、上课提醒和预告、课程回顾总结、一对一答疑指导、介绍养生食膳知识、分享学员案例……这些干货内容不仅会在社群发一遍，还会总结重点，一对一发给每位学员。
像运营社这样跟不上直播课的学生，更是会受到班班老师的特别关照。
没有按时进入直播间，开课 10 分钟内就会收到短信提醒，不超过 15 分钟就会接到老师的语音电话；中途退出直播间，老师也会在 2 分钟内发消息、打电话询问为什么掉线了；课程结束老师还会发来课程回放链接，督促学习……这密集的消息和电话确实会让年轻人害怕，但对于中老年人来说，这是“老师认真负责”的体现，能感觉到自己被重视。
班班老师发消息、打电话督促用户进入直播间上课
虽然频繁的消息和电话让人困扰，但运营社发现这些话术不全是套话模板，也埋了 3 个小心机。
①强调课程的独特感和价值感，与市面上的免费公开内容不同，养生效果更好，在外面学不到。
②用自己的练习感受引导用户分享，拍摄练功视频，并进行一对一的指导点评，让用户感受到付费课的的优势，也能形成良好的社群氛围，为后续转化做准备。
③常发语音消息，配合中老年人的交流习惯，不仅有班班老师的叮嘱，还有讲师李在峰的留言，拉近用户距离，增加人情味。
3）学员案例打消用户疑虑，花式降价引导用户下单
在直播间，讲师往往会按照“原理讲解-动作展示-互动答疑-学员案例”的顺序反复讲解动作，了解学员的健康需求，进行针对性授课，用过往的学员案例故事打消用户疑虑，激发用户持续学习。
在全程 5 天的直播课程中，前 4 天讲师都是以讲干货为主，不做课程推销，树立专业、亲切的形象，给用户留下良好印象。
在最后一节直播课上，讲师才慢慢开始在讲解干货内容的时候植入正式课程的介绍，通过“课件”上传了许多正式课学员的分享，展示课程效果，促进转化。
介绍完课程内容，讲师会公布正式课程 28 天养元活血太极营的价格最高值
（App 原价）
：2880 元；直播间限量发放 50 张 1000 元优惠券，只要 1880 元。
与此同时，班班老师也会在微信社群和一对一聊天不断发布课程介绍和优惠券，用赠品福利、限时优惠、学员反馈等，强调“一千多，买的是健康，全家都能学”，吸引用户购买进阶课程
运营社观察发现，所谓的限量优惠券并非真的限量，而是直播间每隔半个小时就会以“特批”为由发券，直播间也会弹出红包页，强调“名额不多”“即将下播，优惠失效”，刺激用户领券下单。
直播间发放优惠券
另外，根据一些消费者在社交媒体上的反馈，在正式开课前，班班老师会在一对一聊天中持续触达体验营学员，不断降价，从直播间的 1880 元降到 1380 元，最后到 880 元，圈收价格敏感型用户，从而提高转化率。
4）打造老年人兴趣社区，促进用户裂变和复购
从体验课转化期结束后，大多数教育公司就不会再继续运营未付费用户了。但兴趣岛却另辟蹊径，在 App 里面打造了一个老年人兴趣社区，不花钱也能在里面看养生和兴趣类内容。当然付费学员也能在社区里获得分享自己的学习成果，获得社交认同。
运营社注意到，除了上课学习外，兴趣岛也鼓励注册用户在 App 里面互动交流。在兴趣岛的勋章功能中，学习不同课程的用户可以获得学习相关的勋章，而积极参与发布、分享、评论、收藏作品，参与社区活动和比赛的用户也有相应的勋章，比如新晋创作者、新晋分享者、活动初探者等，获得的勋章可以展示在用户头像旁边。
图左为学习勋章，图右为社区互动相关勋章
除此之外，App 不定期举办各类比赛、打卡、征稿、投票活动，用邀请好友投票的方式鼓励学员分享投票链接，达到用户裂变的目的。正在举行的《手机摄影俱乐部》期刊作品征集就已经吸引了超过 3 万人参与。
丰富多样的社区内容不断种草付费课程，为后续的转化和复购埋下种子。
除了 App 外，兴趣岛的微信公众号也是持续触达学员的核心触点，有专门的作者、编辑和编导负责公众号文章和视频号的更新，围绕中老年用户喜欢的中医养生、影视综艺、新闻热点等主题发布文章。视频号则推出了【老友派】访谈栏目，邀请优秀学员分享自己的退休生活，讨论家庭、养老、爱情等话题。
兴趣岛微信公众号发布的专栏文章和访谈视频
运营社分析认为，这些优质的专业内容，可以吸引中老年用户持续关注兴趣岛公众号，通过种草文章植入体验课报名链接，通过公众号消息模板通知用抽奖、上课提醒的形式吸引粉丝报名体验课。
03
结语
近年来，老年大学“开课即满”、“一座难求”几度成为社会热点话题，家庭资产雄厚的老年人，有意愿、有能力也有时间为兴趣消费买单。在小红书等平台上，分享退休生活的博主越来越多，面向退休人士兴趣、社交需求的“老年俱乐部”、线上教培机构也逐渐涌现……
根据艾瑞咨询数据，中老年兴趣培训行业的市场每年以 15%-20% 的增速增长，预计到 2025 年，市场规模将接近 3000 亿元。
但在社交媒体上，也有不少中老年人吐槽课程效果不达预期，夸大宣传等问题，也有子女分享爸妈被教培机构诱导消费，有些教培机构还存在为了卖课诱导消费者办理贷款、分期付款等业务的情况。
站在生意的视角看，中老年兴趣教育的消费频次相对较高，转化周期短，易发生复购行为，行业准入门槛也更低，是一门值得关注的蓝海生意。但老年兴趣培训最终生意能否持久，拼还是服务体验。
P
S.
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