作者 | 张帆
编辑 | 陈维贤
设计 | 蝶哥
“很多人不知道，得物有流量有机会，是国内为数不多还有红利释放的电商平台。”
最近，运营社与一位 00后 创业者进行了对谈。他从小对手机感兴趣，2020 年退伍后开始做数码生意。去年底，踩中了得物的平台红利，业绩和利润猛增，15 天的业绩超 300 万元。
小陈
（化名）
对得物的评价是
流量大，销售快，“新商完全没有卡点，简直是 yyds”，而且退货率低至 10%，做起来比其它电商平台更简单，成本更低。
类似因为尝到甜头而看好得物的商家不在少数，大牌美妆商家老林
（化名）
去年 11 月才开通得物店铺，销售额从 0 到 1000 万，仅仅只用了 30 天。
在他看来得物流量充足，对一线品牌流量支持力度大，商家不花一分钱投流也能实现指数级增长。新一年，老林计划 All in 得物，目标是争取销售额突破亿级大关。
为什么越来越多电商商家不约而同地选择入驻得物呢？
事实上，过去一年，得物的红利被很多商家和操盘手所忽略。
数据显示，去年得物 GMV 过亿商家数量增长了 70%，销售额超 5000 万商家增长了 50%，越来越多商家在得物疯狂“捞金”。
在运营社看来，商家能在得物赚到钱的核心原因有三点：
1、得物用户数量破 3 亿，流量和消费需求稳步增长，但平台内商家数量不多，还未形成充分竞争，入驻的商家很容易赚到钱；
2、年轻人用户占绝大多数，他们消费水平不俗，质量也高，对平台非常信任，所以平台整体退货率非常低，商家成交的每一单都能赚到钱；
3、得物经营成本低，对运营要求不高，很多商家不用额外投流也能赚到钱，整体算下来利润率可观。
具体而言，想要抓住得物的流量红利商家应该怎么做？为何小陈和老林他们一入驻得物就能接连打破业绩天花板？
为了回答这些问题，运营社与两位在得物收获千万级 GMV 的操盘手进行了对谈，另外又拆解分析了 40+ 个在得物拿到成绩的商家案例，最终挖掘出新手商家在得物增长的经营秘诀，总结出三大运营锦囊。
01
锦囊一：快速定位热门商品并出价，新商15天猛销300万
“目前得物还是蓝海市场，只需要出价和发货就有生意增长。”在苹果手机经销商小陈眼中，得物是一个独特的网购社区平台，与其他电商渠道截然不同。
在其它平台，小陈遇到过很多难题，对他而言最大的困扰是运营门槛和成本都很高，常常做了很多努力但拿不到满意的结果。“在一众平台中，得物的生意最让我省心，基本不用费心思就能稳步增长。”
去年 12 月他才入驻，主攻数码产品，
上架第一天陆续收到订单，销售额破 300 万元只用了 15 天。
更关键的是，他在入驻得物前基本没有太多准备和运营动作，“主要是选品和出价做得比较好。”实际上，这也是很多新商家刚入驻得物就能轻松取得满意回报的重要原因。
目前小陈在得物的生意仅用 3 个月就超越了其它平台，占据着最重要的位置，25 年他们会 All in 得物，尽量将 SKU 覆盖所有头部手机品牌。
小陈告诉运营社，得物有个特点同一个商品只有一个商品详情页和一个链接，这个链接会自带流量。
这种模式对新入驻商家非常友好，新商不用做冷启动和“养链接”，也不用提前做经营准备，“上架+出价”两个动作就能有订单产生。
如下图羽绒服，最近销量已有 5 万多单，所有交易都基于同一个链接，拥有相关货源的商家只需出价就有机会直接继承全量销售。
得物App截图
小陈还根据自己的成功经营，总结了一套新商在得物实现增长的方法论。
1）第一步，快速定位热销商品，判断生意机会
得物是以品驱动的电商平台，找准热销商品是生意增长的首要前提。
一般而言，新商入驻得物后选品的逻辑有两条。一是将手上的货品清单与平台热销商品做匹配，操盘手可通过电脑 “货单匹配”或手机 “货值计算器”功能，导入自有货品清单后，试算不同商品的利润和 30 天平台销量，从中找到最受得物用户青睐的货品。比如某服饰领域的商家，入驻得物后使用货单匹配工具后，销售额同比增长了 200%。
另一个思路是，依据平台推荐的“机会商品清单”去筹备货物。据小陈介绍，得物官方每天都会依据平台内的讨论度和销售情况，整理出“机会商品清单”，其中的商品往往都是受欢迎、供不应求的“走俏”商品。
“货单匹配”和“机会商品清单”操作指南
2）第二步，准确找到最低价，抢占详情页曝光流量
选品之后，便是定价。商家如何才能更轻松地获得尽量多的流量呢？
得物的展示机制是同一商品下，优先展示定价相对较低的供货商品，这意味着尽快准确地定位到当前最低价，商家就能够轻松地抢占详情页曝光流量。另外值得注意的是，得物并不鼓励无限制的低价，大多数情况是商家们主动根据市场情况动态调整定价。
3）第三步，快人一步灵活调价，锁定100%销量
小陈告诉运营社，商品的价格往往是灵活变动的，当货品供不应求时商家为了追求利润会抬高定价，当供大于求时适当降价可以有效促进销售，这意味着商家在追求销量和利润平衡时，需要根据市场反馈实时调整价格。
得物App页面可看到最近成交购买的价格
商家可快速捕捉市场动态
“从调价机制看，得物非常给力。”商家既可以人工盯盘，支持热销商品一天多次调价，还能用平台提供的盯盘工具，出价快人一步，锁定 100% 销量。
比如某鞋类商家经营着 2 万个出价商品，频繁的盯盘调价需要耗费大量人力。他们采用“自动跟价”工具后，一个星期内系统自动完成了超 6 万次的跟价操作，一周斩获了超百万销售额，还帮商家节省了十多个人力成本。
针对盯盘场景，运营社通过了解，比较推荐“自动跟价”和“调价工作台”两款工具。其中“自动跟价”覆盖得物 60% 的动销商品、100% 的高竞争商品，商家可根据自身情况设置最低底价，工具只会在底价范围内帮商家跟进市场低价，以保持价格竞争力并留出利润空间。
“调价工作台”则可以帮助商家持续观测商品 SPU/SKU 维度的销量和价格走势，动态调优价格策略，更适用于人工精细化盯盘。
总体看来，新商家入驻得物后往往运营门槛很低，经营日趋简单化也让商家在得物省心又省力。
02
锦囊二：布局趋势品类，抓紧年轻人的需求
数据显示，得物用户数量已经突破 3 亿大关，其中年轻人占比超 80%。也就是说，
在得物做经营，就是与年轻人“交朋友”。
那年轻人有什么喜好呢？
很多操盘手都发现，得物的用户喜欢潮流、爱时尚、懂穿搭，从得物“热销清单”也能发现符合类似标签的产品往往更容易卖爆。
数据显示，在得物 阿迪达斯 originals 系列潮鞋月销 16+ 万单，小米手环每月售出 8.3 万个，雅思兰黛的粉底液每个月有 5 万多人购买……
这些清单是商家在得物的“掘金密码”。
相应地，抓紧年轻人的喜好，找准年轻人喜欢的品类趋势，就很容易实现“爆单”。
老林是一位大牌美妆经销商，代理雅诗兰黛、欧莱雅等品牌。去年开始，老林发现电商流量越来越贵，他们在某平台每个客户的投流成本高达 17 元，每个月要为此花费 4 万多人民币。
因投流成本感到“肉疼”的老林不得不去寻找新的流量洼地，
去年 11 月在朋友的介绍下他入驻了得物。令他意外的是，在得物他没有花一分钱投流，仅靠一个人运营就收获了傲人成绩：月销 6+ 万单，销售额超 1100 万元。
事后老林进行了复盘，他认为短期内成功突破千万大关的秘诀有两个底层逻辑。
一方面，得物平台流量大、机会多，而且没有被商家充分竞争，商机获取容易。
另一方面，老林迅速找到了得物的经营要点：
抓紧年轻人需求，探寻到了到很多竞争小、增速快的机会商品。
具体而言，他们是如何选择趋势商品呢？
在老林看来，除了聚焦热销商品，提前加码有增长潜力的趋势商品也很重要。他们主要针对年轻人的兴趣趋势做预判。
“30% 看站外热度，70% 看得物内表现。”在站外“风很大”的热门商品得物用户往往也会喜欢；与此同时，得物也有一些独特的趋势品类，商家要想尽快找到这些趋势商品需要研究社区内的搜索增长、种草情况以及平台提供的“机会商品清单”。
这些内容中，往往藏在商家的“掘金密码”。
除此之外，得物后台的“市场数据”板块也会呈现不同品类商品的用户需求增长情况和商家竞争程度。一般而言，用户需求飙升，同时商家竞争程度相对较低的品类往往很容易出现高利润的热销商品，商家在进行类目选择时，可参考这两个维度。
得物选品四象限--快速定位到潜力商品
这里我们列举一些近期在得物需求飙升的趋势品类，有相关货源的商家可以直接去布局，例如：
嗨
夹心巧克力订单量月环比增长 1244%，斗篷帽订单量环比增长 1079%，运动手套销量环比增长 657%，羽绒服环比增长 537%，唇部护理产品环比增长 149%，马丁靴增长 142%……
03
锦囊三：做好服务履约，流量、退货完全不用愁
得物行业首创的“先鉴别、后发货”模式，受到亿万年轻人的青睐，很多人选择得物就是因为产品质量有保证。底层逻辑是，商品在得物完成交易时，有比较严格检测及管控标准，买起来很安心。
这会对商家有何影响呢？
老林和小陈都有提到，履约情况和质检情况会直接影响流量表现，从而影响生意的好坏。
“除了价格，品质满意度、履约时效也是得物商家获取商品优势展示位置及流量的关键指标。”小陈向运营社介绍。
具体而言，在同一商品详情页下，同样的出价，平台会优先展示履约时效更高，服务分更高的商家。所以很多在得物深耕的商家，会努力提高这两个数据。
像小陈收到订单后会保证 24 小时内发货，一般当天上午的订单下午就会完成打包发货。目的是确保百分百的高履约率，从而让他在与同行 PK 时有更强的竞争力。
老林也同样在意履约服务，他最关注的指标除了订单量就是服务分，服务分具体与揽收时长，投诉率、差评率等数据直接挂钩。
这意味着，做好履约和质检，是得物商家不能忽视的基本功。
“一般而言，品质满意度高、履约时效快的商家在得物往往更容易具备流量优势。” 同时，商家也挺关注平台货品的质量，降低退货率，避免货品资损，
给到用户好的体验也能降低自己的售后成本。
这也是不少商家在提到得物时，说得物退货率较低的原因之一。
据了解，得物的履约方式分为直发模式、入仓模式、现货模式三类，商家可根据自己的情况和需求做选择。
选择直发的商家，若能高效打包发货，服务分得分更高，就有机会得到平台额外的费率激励。
所以，做好服务履约是商家在得物做生意的起点和基本功。
得物三种履约模式
04
结语
总体看来，得物是一个运营比较轻松、经营逻辑相对简单的平台。
商家只需做好
平台热销商品数、最低商品数、趋势类目新品数、品质满意率、发货履约时长等 5 个指标，
就能像小陈、老林们一样，在得物轻松“掘金”。
据了解，得物最近针对新商入驻提供了不少优惠政策，包括百亿流量补贴、0 成本入驻等。特别是服装、运动户外、美妆个护、3C数码、家电、食品饮料、黄金珠宝等行业，平台正在大力扶持。入驻的新商平台会给到1v1指导，帮助新商快速上手拿到结果。
运营社建议，相关类目的商家可以抓紧机会，去得物收获新生意。
对得物感兴趣的商家可以直接扫描下方二维码，进一步了解得物的平台红利。
P
S.
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