首先，营销，支持所有企业的战略逻辑，既：价值、规模、成本，这三个因素如果能够逻辑相关、支持企业进步发展，营销是唯一可以承载的组织能力。
笔者在欧洲著名咨询公司工作期间，用需求管理模型（如图所示）诊断过很多全球500强。
需求管理模型
营销的核心，就是要最终促成患者、消费者的消费，也就是：在终端的购买+消费。这里面，消费者（患者）界面的品牌力、购买者（就诊）界面的购买满意度（就诊满意度）、商业（专业）合作界面的准入策略+通路设计+通路需求创造...需要互相协调配合，完美协调，才能最终促成终端购买。
如果只是在商务合作界面压货、通过经销商向终端压货，在分销率低下的时候会有暂时业务拓展的效果，但是终端覆盖后的品牌拉动如果没有，产品最终只会停留在经销商仓库的货架上，不会被有需要的消费者（患者）买走。
所以，在追求市场份额的过程中，需要从基础做起，在正确理解市场份额的前提下，策划、投入、管理整体营销体系。
什么是市场份额？市场份额就是在品类中消费者（患者）真正消费该品牌的数值、数量在品类中的占比与品牌资产对应的逻辑联系；很多时候，市场份额又称市场占有率，它在很大程度上反映了企业的竞争地位和盈利能力，是企业非常重视的一个指标。市场份额具有两个方面的特性：数量和质量。
提起市场份额，多数人首先想到的是市场份额的大小。但实际上，市场份额的大小只是市场份额在数量方面的特征，是市场份额在宽广度方面的体现。市场份额还有另外一个质量方面的特征，这就是市场份额的质量，它是对市场份额优劣的反映。
市场份额数量也就是市场份额的大小。一般有两类表示方法：一类是用企业销售占总体市场销售的百分比表示，另一类是用企业销售占竞争者销售的百分比表示。市场份额质量是指市场份额的含金量，是市场份额能够给企业带来的利益总和。这种利益除了现金收入之外，也包括了品牌无形资产增值所形成的收入。 在品牌管理中，衡量市场份额质量的标准主要有两个：一个是顾客满意率，一个是顾客忠诚率。顾客满意率和顾客忠诚率越高，市场份额质量也就越好，反之，市场份额质量就越差。
企业较少关注市场份额质量的原因有两个：第一个原因是很多企业还没有树立以顾客为中心的现代营销理念；第二个原因是提高市场份额质量所带来的收益不确切，企业对提高市场份额质量心存疑虑。
要提高市场份额质量，企业就必须从顾客的满意率入手做更深入细致的工作，需要花费大量的人力、财力和物力，并且需要较长时间。这种投资由于数量大、要求高、时间长，且投资效果无法准确的测算，显得风险较大，使得不少企业最终放弃了提高市场份额质量的打算。
目前，整个医药、医疗行业都在“抢”市场份额！从以终为始的角度讲，追逐市场份额的根本立脚点，就是要合规营销，以消费者、患者的价值点为出发点策划自己品牌的营销。一个品牌的成长，需要遵循市场规律，不要期望任何的“短、平、快”捷径。市场份额如果与消费者、患者的品牌忠诚度逻辑关联了，整个企业获取市场份额的投入产出则提升，如果企业以牺牲利润为前提获取市场份额，就是市场份额短期内提升了，企业长远的的竞争力也会下降！所以，对经销商、零售商、医院药剂科等的压货不会对市场份额、公司盈利有任何正向帮助，反而是杀鸡取卵！希望目前指望靠压货来换空间，甚至升官发财的人收手吧！
品牌是一个生命，不要拔苗助长！因果循环，为善不求回报是积阴德啊……
本文作者简介：
李耀，曾任西安杨森副总裁，现任心医国际数字信息化有限公司首席战略官、百洋医药集团高级营销顾问、中国非处方药协会营销专业委员会主任委员、中欧国际工商学院MBA导师和面试官、上海交通大学成人教育学院和同济医学院管理学院客座教授。
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